Kako postati bolji prodavač: definicija koncepta, opis posla, uvjeti i planovi, metode, treninzi, tajne, motivacije i stručni savjeti

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Relativno nedavno pojavio se oglas za prodaju. Čak i nakon više od desetak godina, ova pozicija postavlja mnoga pitanja. Kandidatima koji se prijave za takvo radno mjesto nije uvijek jasno koje će dužnosti morati obavljati i kakve rezultate očekuje uprava.

Dobar prodavač: definicija

Zanimljivo je da se, unatoč velikoj potražnji za prodavačima, ovo zanimanje ne uči u obrazovnim ustanovama. Obično to morate vježbati. Međutim, oni koji su uspjeli vrlo su cijenjeni na tržištu rada. Prema riječima stručnjaka, nemoguće je postati pravi prodavač bez posebnog talenta svojstvenog predstavnicima ove specifične profesije.

Prvi predstavnici ove djelatnosti zvali su se mjenjači novca. U vremenima kada nije bilo novca, bilo je potrebno zamijeniti jednu robu drugom. Mjenjači su bili ti koji su znali što zamijeniti za koji ekvivalent. Kadapojavio se novac, pojavila su se mnoga nova imena: trgovci, a kasnije i trgovci. Moderna titula - voditelj prodaje - pojavila se u svakodnevnom životu relativno nedavno.

Koje kvalitete trebaju prodavaču?

Morate imati izvanredan skup osobnih kvaliteta da biste uspjeli u polju trgovine. Potencijalni kandidat mora biti:

1. Extrovert. Ako je komunikacija s ljudima teška i zahtijeva ogromnu količinu energije, izgradnja uspješne prodajne karijere bit će nevjerojatno teška.
2. Optimist. Ljude privlače oni koji zrače pozitivnim i, naprotiv, izbjegavaju pesimiste.
3. Aktivan. Da biste razvili bazu klijenata, morat ćete prvi uspostaviti kontakt, uspostaviti poslovne veze.
4. Organizirano. Morate pažljivo planirati svoje radno vrijeme kako biste uspjeli obavljati pozive i sastanke, a da pritom ne zaboravite ni na koga i ne tjerate potencijalne kupce na čekanje.
5. Dobar govornik. Da bi vas ljudi slušali, vaš govor mora biti uvjerljiv, koherentan i, naravno, razumljiv, tako da nitko više ne mora pitati.

Ovo su osnovne kvalitete dobrog prodavača. Zahvaljujući njima možete doseći nevjerojatne visine u ovom energetski intenzivnom, ali zanimljivom poslu.

Onima koji su postigli izvrsnost u struci nemoguće je podučavati teoriju prodaje. Odgovor na pitanje: “Kako postati bolji prodavač?” Da li je bolje shvatiti tajne ovog posla u praksi.

Zanimljivo je toprodavači su možda jedini među menadžerima koji nemaju nužno visoko obrazovanje. Većina slobodnih radnih mjesta zahtijeva od kandidata posjedovanje vozačke dozvole i poznavanje uredskih programa, uključujući 1C.

Odgovornosti

Kada se počnete pitati kako postati bolji prodavač, pogledajte i odgovornosti koje krije ova pozicija. Ovi stručnjaci su, možda, u svakoj tvrtki. Njihov glavni zadatak je sposobnost uspostavljanja neprekidne prodaje proizvoda. Nije važno radi li se o robi vlastite proizvodnje ili kupljenoj od posrednika radi daljnje preprodaje.

prodajna karijera

Da biste u praksi shvatili kako postati bolji prodavač, morate biti spremni proći sve stepenice na ljestvici karijere, počevši od najnižeg. Mnogo ovisi o području u kojem će prodavač morati raditi.

Na primjer, u veletrgovini možete početi s običnim zastupnikom koji isporučuje proizvode u maloprodajne objekte i napredovati do pozicije supervizora, zatim regionalnog ili teritorijalnog menadžera, a najviša pozicija bit će šef odjela prodaje. Ako se zaposlite u autokući, onda ljestve karijere mogu biti puno kraće. Nakon što je postigao uspjeh na poziciji prodaje, stručnjak može očekivati promaknuće u poziciju šefa.

Prospekti

Ako govorimo o vremenu postizanja cilja, onda će cijela ljestvica karijere trajati 3-5 godina. Istovremeno, vrlo je važno imatimentor koji je spreman potrošiti svoje vrijeme i podijeliti znanje s početnikom.

Kada se pitate kako postati bolji prodavač, nemoguće je izgubiti iz vida plaću. U pravilu prihod profesionalca ovisi o bonusima. Omjer plaće i kamata može biti različit. Obično je fiksni dio 40%, ostalo su odbici od prodaje. To potiče upravitelja da radi bolje i sklapa više poslova.

Ako vjerujete informacijama sa stranica koje objavljuju slobodna radna mjesta, koridor prihoda za prodavače je od 12 do 300 tisuća mjesečno. No, naivno je vjerovati da sve ovisi isključivo o profesionalnosti djelatnika. Na prihod također utječe veličina tvrtke za koju radi i proizvod koji prodaje.

Trening

Svaka velika organizacija povremeno provodi obuku prodaje. Na takvim događanjima stručnjaci stječu nova znanja i razvijaju vještine u interakciji s klijentima. Redovitim pohađanjem najboljih tečajeva za prodavače, čak i običan zaposlenik postaje pravi profesionalac. Ulaganje novca i vremena višestruko će se isplatiti. Daljnje usavršavanje također će biti izvrstan dodatak životopisu dobrog prodavača i utjecati na prihod.

Ovisno o sadržaju, trening može biti:

• metodološki;
• motivacijski;
• industrija;
• trgovina.

Prema stručnjacima, najčešća metodološka obuka za prodavače. Oni podučavaju kako primijeniti jednu ili drugu metodu trgovanja. Treninzi imaju veliki potencijal, gdje posebanfokus na razvoj vještina. Međutim, tvrtke rijetko koriste ovaj format iz nepoznatih razloga.

Kako postati dobar prodavač u banci?

Rad u kreditnoj instituciji podrazumijeva veliku odgovornost. Ne morate imati samo prodajne vještine, već i izvrsno poznavanje bankarskih proizvoda kako biste mogli odgovoriti i na najnevažnija pitanja klijenata.

Prvo morate potaknuti povjerenje kod potencijalnog kupca. I tek tada počnite prodavati. Morate razmišljati kao klijent, znati o njegovim željama i sumnjama gotovo više od njega. Da biste to učinili, morate biti stručnjak i poboljšati se u svojoj industriji. Nije svaka tvrtka spremna ulagati u obuku zaposlenika. Zato prodavač koji želi doći do vrha svoje karijere mora puno naučiti sam.

Savjeti stručnjaka

1. Ne odustaj.

Prema statistici, većina prodaje se ostvaruje nakon pet kontakata. To se posebno odnosi na prodaju složene robe. Čak i ako niste dobili odgovor na svoju prvu e-poštu i poziv nije uspio, nemojte očajavati. Možete se vratiti ovom klijentu za godinu dana ili kasnije kako biste ga ponovo zaprosili.

2. Radite s bazom klijenata.

Čak i nakon što je transakcija dovršena, nemojte prestati kontaktirati kupce. Podsjetite ga na sebe rijetkim pismima ili pozivima, ostajući u kontaktu. Ovo je jedan od načina da postanete dobar prodavač telefona. Za automatizaciju,kao što su CRM sustavi. Ova metoda će značajno smanjiti vrijeme i povećati učinkovitost.

3. Naučite.

Neki profesionalci imaju tendenciju izgaranja. To se događa kada se jučerašnji početnik, voljan naučiti sve novo, pretvori u samouvjerenog profesionalca. Prodaja je polje u kojem uvijek trebate naučiti nove stvari, čak i ako se čini da znate sve.

4. Prikupite informacije.

Vrlo je teško prodati nešto što ne razumiješ. Pogotovo u B2B segmentu. Ako ne znate nešto o proizvodu, provjerite s kolegama ili obećajte klijentu da će kasnije saznati i raspraviti detalje. Još bolje, prikupite podatke o proizvodu unaprijed. Stručnjaci će brzo shvatiti da ne razumijete proizvod i da vam neće vjerovati.

5. Potražite nove klijente.

Čak i profesionalci koji uvijek slijede zacrtani plan neprestano traže prilike za proširenje baze kupaca. Ako ste navikli prodavati telefonom, koristite društvene mreže, isprobajte kontekstualno oglašavanje i druge metode. Što više kanala za zapošljavanje ima, to bolje. Postupno će se povećavati broj kupaca, a time i vaš prihod.

Započinjanje karijere u prodaji je jednostavno, ali rijetki uspijevaju ostati u njoj dugo vremena, a samo rijetki postaju pravi profesionalci.