Kako ispravno pregovarati: pravila i uobičajene pogreške

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Sposobnost pregovaranja i pronalaženja kompromisnog rješenja čak iu najtežoj situaciji jedinstvena je vještina. Ova vještina je neophodna u vođenju posla. Kako ispravno pregovarati? Kako možete upotrijebiti ovu vještinu da biste uspjeli? O tome će se raspravljati u ovom članku.

Vrste pregovora

Pogledajmo ovo pobliže. Uvjetno je moguće sve pregovore podijeliti u dvije vrste:

1. Natjecateljski: Cilj kojem sudionici slijede tijekom takvih razgovora je postizanje pobjede pod svaku cijenu. Takav poslovni sastanak često rezultira konfliktnom situacijom između strana.
2. Partnerstvo: cilj je postići zajednički dogovor koji zadovoljava interese svih sudionika u procesu.

Ne postoji točan savjet kako ispravno pregovarati. Svatko bira svoju metodu. U praksi se najčešće može pronaći kombinacija natjecateljskog i partnerskog oblika poslovnog razgovora.

Konkurentne pregovore karakterizira napeta atmosfera. Zadatak svake od stranaka je ostvarivanje vlastite koristi, ne vodeći računa o interesima suprotne strane. Da biste u takvoj situaciji postigli pozitivan rezultat, morate se pridržavati sljedećih preporuka:

1. Pokušajte ne otkriti u potpunosti bit vašeg prijedloga na početku sastanka. Inače će suprotna strana odmah dobiti maksimalan skup informacija. Također morate paziti da se tema razgovora ne promijeni.
2. Ako morate učiniti ustupke, pokušajte ga učiniti što manjim.
3. Ako dođe do sukoba, sačuvajte svoje dostojanstvo. Mora se poštivati osnovna pravila poslovne komunikacije. Kako biste ublažili situaciju, pokušajte premjestiti razgovor na drugu temu.

Pripremna faza

Da biste razumjeli kako pravilno pregovarati o suradnji, morate znati o glavnim značajkama ovog procesa.

U početnoj fazi dolazi do prikupljanja i pružanja najpotpunijih informacija. Kao rezultat, obje strane mogu doći do isplativih rješenja. Prilikom vođenja partnerskih pregovora u početku treba biti spreman na ustupke.

Prvo odredite koje ciljeve želite postići u ovim razgovorima. One moraju biti mjerljive i ostvarive. Morate jasno razumjeti što želite dobiti od svog protivnika. Prije sastanka vrijedi istražiti potrebe druge strane. Na temelju primljenih informacija možete formulirati svoje prijedloge. Trebali bi biti što realniji. Ako obojestranke će biti spremne na neke ustupke, bit će puno lakše postići rezultat. Ali ako jedan od pregovarača počne voditi razgovor u obliku kompetitivnih pregovora, tada je vjerojatniji razvoj konfliktne situacije. Glavni zadatak pregovarača u ovom slučaju je poboljšati odnose.

Nakon što svaka strana formira svoje mišljenje o protivniku, možete početi iznositi konkretne prijedloge. Ako se odlučite na ustupke, trebate ne samo nešto ponuditi, već i dobiti povrat. Dovršena razmjena mora biti jednake vrijednosti.

Kompromisno

Kada se razmjena osnovnih informacija završi, možete prijeći izravno na srž stvari. Treba imati na umu da što više tražite tijekom pregovora, više ćete dobiti, što manje ponudite, manje ćete izgubiti. Kada iznosite svoj prijedlog, pokušajte biti što precizniji u formulaciji. Izbjegavajte grube procjene. Vaš protivnik može protumačiti dvosmislenost protiv vas.

Slično, vrijedi pregovarati s suprotnom stranom kada od njih dođe ponuda. Morate imati jasnu ideju o tome što oni nude. Slobodno postavljajte pitanja. Oni će vam pomoći da shvatite odgovara li predložena opcija vašim ciljevima.

znakovni jezik

Kako voditi poslovne pregovore? Ako je sastanak neformalan, pokušajte koristiti otvorene položaje i održavati kontakt očima sa svojim sugovornikom. Sjedeći prekriženih nogu i rukune isplati se.

Razmislite o svom govoru prije pregovora. Ne biste trebali koristiti riječi i izraze koji mogu iznervirati vaše protivnike. Također, pokušajte se suzdržati od sarkastičnih primjedbi koje su pogrdne za protivničkog pregovarača. Ako razgovor krene u drugom smjeru, pokušajte privući pozornost ljudi prisutnih na sastanku. Možete ih zamoliti da iznesu svoj stav. U nekim slučajevima ova tehnika pomaže u postizanju kompromisa.

Aktivno slušanje

Mnogi budući poduzetnici zainteresirani su za to kako ispravno pregovarati s klijentom. U ovom slučaju puno pomaže taktika „aktivnog slušanja“. Omogućuje vam izbjegavanje neugodnih situacija ili bolnih reakcija s suprotne strane. Taktika "aktivnog slušanja" poboljšava komunikacijske vještine. Ako morate često pregovarati, bit će vrlo korisno.

Važno je slijediti ove smjernice:

1. Pažljivo slušajte sugovornika. O svom odgovoru možete razmisliti kasnije.
2. Pojačajte svoj interes pokretima, kao što je kimanje glavom kako biste dali do znanja protivniku da ga čujete.
3. Pokažite percepciju informacija. Da biste to učinili, možete izraziti suštinu onoga što je rečeno.
4. Pokušajte ući u poziciju sugovornika. Pokušajte se postaviti na njegovo mjesto i sagledajte situaciju njegovim očima.
5. Pitajte sugovorniku pitanja, pojasnite informacije.
6. Pauze u razgovoru vas ne bi trebale plašiti. Pauza od 2-3 minute pružit će vam priliku da se okupiterazmišljanja i prijeđi na sljedeće pitanje. Ako vam je potrebna duža pauza, uzmite je. U nekim slučajevima 10-15 minuta može spasiti situaciju. To se posebno odnosi na sastanke koji se održavaju u teškim psihičkim uvjetima. Odmor će vam pomoći da vratite ravnotežu i zalihe moralne energije. Osim toga, pružit će priliku za procjenu situacije izvana.

Kako znate tijekom sastanka da ste se vi i vaš protivnik dogovorili? Pazite na verbalne znakove s druge strane. To mogu biti riječi "možda" ili "možda". U većini slučajeva, ovo je znak da će dogovor uskoro biti postignut.

Telefonski pozivi

Postoje situacije kada je osobni sastanak nemoguć iz više razloga. Tada se problem mora riješiti na daljinu. Kako voditi pregovore telefonom kako bi se postigao željeni rezultat? Veliki poslovi se obično ne sklapaju telefonom. Ali sasvim je moguće postići preliminarni dogovor na ovaj način.

Prilikom telefonskih razgovora morate se pridržavati sljedećih preporuka:

1. Preporuča se temeljito pripremiti za dijalog i napraviti bilješku. Nedostatak kontakta očima u ovom slučaju je prednost, jer se ne morate sramiti varalica.
2. Odmah naznačite svrhu vašeg poziva. Ako ih tijekom osobnog posjeta može biti više, onda je u telefonskom razgovoru cilj obično jedan.
3. Nije potrebno odmah tražiti da pozovete direktora ili osobu odgovornu za određenipitanje zaposlenika. Možete koristiti zaobilazno rješenje. Samo pitajte s kime je realno razgovarati o ovom zadatku, a tajnica će vas prebaciti na pravu osobu.
4. Odrednice potreba vašeg sugovornika. Slobodno postavljajte pojašnjavajuća pitanja o planovima i interesima. Interes se može povećati sa samo nekoliko rečenica.
5. Dajte kratku prezentaciju svog prijedloga. Pokušajte ga zadržati unutar nekoliko minuta.
6. Proradite odgovor na prigovore sugovornika. Ako se općenito odnose na predloženi proizvod ili uslugu, objasnite kako vaš prijedlog rješava određeni problem.
7. Završi poziv. Ako je razgovor prošao dobro, tada bi se u ovoj fazi trebali dogovoriti o sljedećoj radnji. Na primjer, o sastanku radi razgovora o detaljima.

Poslovni pregovori

Svaki poduzetnik mora poznavati osnove dijaloga. Kompetentan gospodarstvenik mora znati kako pravilno pregovarati s dobavljačima. Bez sposobnosti pronalaženja zajedničkog jezika s partnerima, ne može se postati poslovni tajkun. Osnova svakog kontakta je osobna komunikacija. Nikakvi telefonski pozivi ili e-mailovi to ne mogu zamijeniti. Kada pregovarate, bolje je biti samouvjeren i opušten. Ne isplati se flertovati i biti pretjerano ljubazan s poslovnim partnerom. Uvijek zapamtite svrhu sastanka. Poslovni razgovor ne tolerira insinuacije: pokušajte formulirati svoje misli konkretno i razumljivo. Pritom pažljivo slušajte protuprijedloge. Sposobnost vođenja razgovorapokažite svoje iskustvo i znanje.

Dijalog s kupcem

Ovo je posebna vrsta poslovnog razgovora. Kako pravilno pregovarati s kupcem kako bi vaša suradnja postala obostrano korisna? Svakako pitajte potrebe klijenta. Ako pokrenete teme koje su za njega nebitne, kupac će brzo izgubiti interes za razgovor. Postavljajte pitanja sugovorniku. Time ćete naglasiti svoju uključenost u poslovni proces. Također se preporučuje da se usredotočite na svoje iskustvo u određenom području. Možete dati primjere već izvršenih narudžbi.

Razgovori s teroristima

Za stanovnike velikih gradova terorizam je postao jedna od glavnih fobija. Često su teroristički napadi popraćeni uzimanja talaca. Mnogo ovisi o tome kako se ponašate u takvoj situaciji. Kako ispravno pregovarati s teroristima? Glavni savjet koji stručnjaci daju jest pokušati biti smiren. Ispunite sve zahtjeve osvajača.

U kriznoj situaciji često postoji fenomen kao što je Stockholmski sindrom. Ovaj izraz se odnosi na pojavu suosjećanja kod žrtava prema teroristima. Opća napetost u trenutnoj situaciji tjera ljude da se zbližavaju. Uostalom, teroristi cijene i svoje živote. Imajte to na umu, ali nastavite izražavati spremnost za podnošenje. Ne pokušavajte se cjenkati. Uostalom, ne poznajete temeljito sve motive zločinaca. Samo obavještajci znaju kako pravilno voditi operativne pregovore. Primjeri takvih situacija pokazuju da tek uz provedbu osnovnih preporuka psihologamožete računati na uspješno rješenje problema.

Korisni savjeti

Postoji nekoliko jednostavnih smjernica za učinkovito pregovaranje.

Glavni:

1. Nemojte reći da nakon prve rečenice. Ako požurite s odgovorom, sugovornik može doživjeti negativnu reakciju.
2. Tražite više nego što se nadate da ćete dobiti. Mnogi psiholozi, kada govore o tome kako pravilno pregovarati o suradnji, predlažu korištenje ove tehnike. Povećava vaše šanse za ostvarivanje dobiti i omogućuje vam da izgradite prostor za poslovne razgovore.
3. Pokažite spremnost da promijenite svoje uvjete ako je potrebno. Razmotrite sve strane pitanja o kojem se raspravlja, ali nemojte žuriti s ustupcima. Pokušajte uzeti u obzir interese sugovornika i analizirati ih.

Zaključak

U ovoj recenziji pogledali smo kako pravilno pregovarati. Sljedeći savjeti i trikovi pomoći će vam da izvučete maksimum iz razgovora u raznim situacijama.