Kako prodati usluge klijentu: vodič korak po korak

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Mnogi prodavači moraju prodavati ne robu, već usluge. Ovo područje je traženo. Takve se usluge pružaju u medicinskim, obrazovnim ustanovama, kozmetičkim salonima, taksijima. Pružaju ih ne samo tvrtke, već i pojedinci koji obavljaju određene poslove. Ali ne znaju svi kako pravilno organizirati posao tako da donosi stabilan i visok prihod. Kako prodati usluge bit će opisano u članku.

Zašto je ovo potrebno?

Često se poduzetnici potiču na prodaju usluga s robom. Mnoge tvrtke plaćaju više za to. Ali ne razumiju svi prodavači zašto je to potrebno. Je li moguće prodavati usluge ako je obrt tek otvoren? To je potrebno učiniti. Samo trebate koristiti provjerene metode.

Sve se svodi na to da se usluga smatra visokomaržnim proizvodom, odnosno profit od nje je veći nego od robe. Na primjer, naknada za klima uređaj možda neće biti primjetna, a tijekom sezone prodaja ove opreme često donosi malu zaradu. Ali ako se naruči ugradnja opreme, tvrtka će dobiti visok prihod koji će platiti sve.

Načela prodaje robe

Svi ljudi imaju različite metode dobivanjainformacija: osoba može biti vizualna, slušna ili kinestetička. Neki pamte sve vizualno, drugi po sluhu, a treći dodirujući predmet. Za punopravnu osobu, sve 3 metode rade, ali uvijek postoji udobnija.

Prodati nešto vizualima i kinestetici je teško. Prodavač može puno pričati o proizvodu, ali ako ga kupac ne vidi i ne dodirne, onda ga neće biti lako prodati. Mnogi kupci sami traže proizvode pa ih vode osjetila. Stoga je važno koristiti marketinške metode koje su prikladne za većinu ljudi.

Značajke implementacije usluga

Usluga se smatra delikatnijom stvari. Da bi se to svidjelo klijentu, morate naučiti kako to ispravno prezentirati. Kako prodati usluge? Trebali biste se voditi provjerenim principima:

• usluge moraju biti visoke kvalitete, inače neće biti popularne među kupcima;
• obuka prodavača igra važnu ulogu, jer na mnogo načina uspjeh trgovine ovisi o njima;
• važno je kreirati vizualizaciju usluga: brošure, letci, posteri, mape, prezentacije - tako kupci bolje percipiraju informacije;
• kupci moraju biti sigurni u sigurnost, primajući personalizirani pristup.

Ako uzmete u obzir ova pravila, možete pravilno prodavati robu i usluge. To će pomoći privući kupce koji mogu postati stalni. Istovremeno, potrebno je unaprijediti rad svoje tvrtke, poboljšati kvalitetu usluge i pronaći nove metodeprivući kupce.

Upute korak po korak

Koje se usluge mogu prodati? Bilo koje, glavna stvar je koristiti provjerene metode:

• trebate odabrati način implementacije prema potrebama kupaca;
• uvesti jedinstvene značajke koje se razlikuju od konkurentskih;
• važno za jasno pozicioniranje tvrtke;
• mora koristiti fleksibilne cijene;
• potrebno je stvoriti prikladan proces kupovine;
• mora se oglašavati usluge;
• za svakog klijenta važan je individualni pristup.

S ovim principima možete promovirati bilo koju uslugu, čineći je traženom. Važno je odabrati odgovarajući način dostave, kao što je telefon, internet ili drugi mediji.

Vizualizacija

Potrošači moraju vidjeti rad, pa moraju prikazati video ili fotografiju. Možete pružiti konzultacije, provoditi treninge. Ako je ovo informativni rad, onda možete slati izvješća na elektroničkim medijima, na primjer, snimke zaslona, prezentacije.

Potrošači moraju procijeniti izvedbu, pa im pokažite. Činjenice o obavljenom poslu su od velike važnosti. Ako je potrošač sa svime zadovoljan, sigurno će potražiti pomoć.

Prodaja usluga putem telefona

Ova vrsta prodaje smatra se jednom od najtežih. Sada razne tvrtke rade na ovaj način: bankarske usluge, Forex. Investicije, ugradnja brojila, internet priključak. Kako prodati uslugu putem telefona? Potrebno je usredotočiti se nasljedeća pravila:

• zbog velike konkurencije potrebne su dobre prodajne skripte kako bi se uspostavio kontakt s kupcima;
• prodavači bi trebali koristiti tehnike prodaje i znati sve o uslugama koje nude;
• važno za pravilno rješavanje prigovora i sklapanje poslova;
• telefonska prodaja treba biti obavljena pomoću paraverbalne komunikacije - intonacija, glas;
• Važno je obaviti potreban broj poziva u određenom vremenskom razdoblju.

Treba imati na umu da koja god usluga da se nudi, ako je tražena, morate pronaći klijenta. To se često radi pokušajima i pogreškama. Potrebno je kontrolirati rad natjecatelja.

Korištenje interneta

Kako prodati pravne usluge, kao i medicinske, prijevoz? Potrebno je imati web stranicu dizajniranu prema suvremenim zahtjevima. Koje se usluge mogu prodati s njim? Izvrsno za rezerviranje karata, izradu prijevoda, savjetovanje u raznim područjima života.

Stranica bi trebala imati informativne, optimizirane članke. Trebao bi postojati povratna informacija, funkcija za prihvaćanje plaćanja, odjeljak s recenzijama. Potrebno je iskoristiti mogućnosti društvenog umrežavanja koje se mogu iskoristiti za stvaranje zajednice. To će vam omogućiti da se povežete s kupcima. Na internetu možete kreirati oglase na druge načine.

Kako privući kupce?

Posao treba jake ljude. A ako ima puno klijenata, ne bi trebaoopustiti. Natjecatelji ih u svakom trenutku mogu privući na svoju stranu. Kako prodati usluge da uvijek ima onih koji ih žele kupiti? Potrebno je koristiti metode krivolova. Sada je ovo praktički jedina opcija za povećanje prodaje.

Konkurenti imaju prednosti i nedostatke. Na nedostacima treba izgraditi marketinšku politiku. Važno je ponuditi povoljnije uvjete nego u drugim tvrtkama. Na primjer, ISP-ovi nude besplatnu vezu i postavljanje. Takve će tehnike pomoći da steknete mnogo novih kupaca.

Damping

Kako prodati usluge tako da to donosi visoku zaradu? Možete koristiti damping - smanjenje vrijednosti (ispod tržišta). Ova taktika je potrebna kako bi se mala poduzeća izbacila s tržišta. Damping je sjajan za promicanje tvrtke.

Samo imajte na umu da oni kupci koji su došli zbog cijene mogu brzo nestati. Neće biti trajni, jer ih privlače bolje opcije koje se mogu pojaviti u drugim tvrtkama.

Greške konkurenata

Kako prodati usluge na druge načine? Možete iskoristiti prednosti svojih konkurenata. Ovo morate iskoristiti. Na primjer, ako davatelj usluga ima prekide u komunikaciji, onda konkurenti stvaraju paniku koristeći medije. U ovom trenutku važno je ponuditi povoljnije uvjete.

Tajne uspješne prodaje

Morate se usredotočiti na kupca, a ne na uslugu. To je ključ uspjeha u poslu. Za klijentatrebate postati prijatelj koji je pažljiv prema svojim interesima. Korisnici usluga brinu o svakom detalju. Trebali biste brzo odgovarati na zahtjeve, telefonske pozive, a također se ljubazno pozdravljati. Prvi dojmovi su važni.

Tvrtka mora biti poštena prema potrošačima. Stoga se obećanja moraju održati. Primjenjivat će se samo za kvalitetne usluge. Ako se nude popusti i promocije, onda bi sve to trebalo biti stvarno za klijenta.

Potrebno je pravilno pozicioniranje usluga. Potrošači to ocjenjuju na temelju osobnog iskustva. Tako se formira javno mnijenje o radu tvrtke. Ako se jednom potrošaču svidjele aktivnosti tvrtke, on će ponuditi drugim ljudima da koriste njene usluge. Svaka osoba je jedinstvena, stoga se uz pomoć individualnog pristupa može formirati pozitivan stav prema radu tvrtke.

Tražene usluge

Sada najprodavanije usluge:

• kućanstvo;
• informativni;
• promotivni;
• prijevoz;
• specijalizirano.

Kućanske usluge uvijek će biti tražene jer je ljudima stalno potrebna pomoć u svakodnevnom životu. To može biti renoviranje doma, kozmetički radovi, frizer. Ateljei, popravak odjeće, kemijsko čišćenje su traženi. Nije uzalud što se sada otvaraju mnoge takve firme.

U kućanske usluge spada i briga o bolesnima, djeci. Neki koriste takvu pomoć zbog nedostatka vremena, drugi - zbog nedostatka vještina. Otvaranje opskrbnog poduzećaosobne usluge ne zahtijevaju velika ulaganja u usporedbi s drugim vrstama poslovanja.

Usluge u kućanstvu možete prodavati koristeći oglašavanje, publikacije na Internetu, dijeljenje brošura i knjižica. Potrebno je redovito dogovarati popuste i promocije za kupce, a onda će oni postati trajni.

Informacijske usluge su tražene. Omogućuju vam primanje savjeta od stručnjaka u različitim područjima: zapošljavanje, traženje klijenata, revizija, savjetovanje o posebnim pitanjima, prikupljanje informacija, tečajevi obuke.

Informacijske usluge mogu se oglašavati putem radija, televizije, novina, interneta. Svaki klijent treba dobiti posjetnicu, knjižicu s aktivnostima. Individualni pristup svakoj osobi pomaže privlačenju kupaca usluga.

Usluge oglašavanja koje su potrebne svakoj tvrtki su popularne. Možete kreirati bannere, organizirati događaje, postavljati oglase. Tražene su usluge animatora i promotora. Tvrtkama je potrebna pomoć pri izradi web stranica i njihovom promoviranju.

Prometne usluge su popularne u Rusiji. To može biti prijevoz robe, putnika, kurirska dostava. Za ovu aktivnost tražene su sve vrste učinkovitog oglašavanja. Specijalizirane usluge uključuju medicinske, pravne, tehničke, građevinske. Svako od ovih područja promovira se pravilnim upravljanjem prodajom.