Posrednici - tko su oni? Trgovinski posrednici. Financijski posrednici

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Riječ "posrednik" pojavila se u opticaju običnih građana relativno nedavno - čak iu relativno blisko sovjetsko doba, ljudi s ovom vrstom aktivnosti praktički su bili odsutni. Razumljivo je – ekonomija je bila planska, a o učinkovitosti prodaje nitko nije mario. Danas, međutim, živimo u kapitalizmu, a komercijalni posrednici iz više razloga igraju ulogu gotovo lokomotive ekonomije.

Tko su oni i njihova raznolikost

Postoji nekoliko tumačenja pojma "posrednik". Prvi se odnosi na procese povezane s prometom robe i pružanjem usluga. U većini slučajeva postoji sloj aktera između proizvođača proizvoda ili usluga s dodanom vrijednošću i krajnjeg potrošača. Oni su posrednici. Drugo tumačenje pojma je osoba koja pomaže u uspostavljanju veza između različitih poslovnih subjekata (ne nužno proizvođača i potrošača), suradnika. Na ovaj ili onaj način, posrednici svih vrsta imaju jedno zajedničko - iz nekog razloga znaju da na jednom mjestu postoji proizvođač robe, a na drugom postoji (ili bi trebao postojati) kupac koji želi kupiti ovaj proizvod.

Dakle, osoba djeluje kao "vodič"roba između tvornice i potrošača. Posrednici su ljudi koji mogu obavljati ne samo trgovačke funkcije, već i neke druge, na primjer, pružiti klijentu dodatnu uslugu, čija razina, iz ovog ili onog razloga, nije dostupna proizvođaču. Osnovno je upoznati kupca i uljudno komunicirati s njim, objašnjavajući mu prednosti proizvoda. Posrednici na tržištu u poslovanju uopće nisu špekulanti: oni samo svojim djelovanjem popunjavaju nišu (trgovinu i usluge) između proizvođača i kupca robe. S njima je isplativo raditi iz očitog razloga - osoba radi za postotak i zainteresirana je prodati što je više moguće.

Predstavnici ove specijalnosti u trgovini

Postoji zasebna kategorija - preprodavači, unatoč činjenici da je gotovo cijeli opseg usluga ljudi ovog profila nekako koncentriran oko prodaje. Ključni kriterij koji određuje smjer njihova rada je dostupnost proizvoda ili usluge s utvrđenom (dodanom) vrijednošću. Po tome se takvi posrednici razlikuju od, recimo, financijskih posrednika koji rade s "virtualnim" cijenama valute ili sirovina koje formira burza. Glavni zadatak koji obavljaju preprodavači je komunikacija između proizvođača robe i kupca.

Ovi ljudi zarađuju na dva načina - kupujući robu na veliko, što je jeftinije, a zatim prodaju na malo, što je puno skuplje, ili primanjem provizije za prodaju proizvoda. Koji su neki primjeri specifičnih vrsta profesija povezanih s komercijalnim posredovanjem? Prvo, ovobrokeri (prodaja robe i usluga za provizije, čija se visina u pravilu unaprijed dogovara). Ova kategorija posrednika uključuje posrednike u prometu nekretninama, čija je provizija fiksna, bez obzira prodaje li stanove - novogradnje ili "sekundarne". Posrednici u prometu nekretnina jedno su od najčešćih zanimanja u tržišnim gospodarstvima. Drugo, distributeri su preprodavači (prodaja robe od tvrtke trgovcima, oni zarađuju na razlici u cijenama). Treće, postoje trgovački putnici (univerzalni prodavači koji oglašavaju i prodaju robu, zarađuju kroz razne sheme, u pravilu stalno putuju od mjesta do mjesta). Četvrto, to su trgovci (u pravilu preprodaju robu kupljenu po sniženoj cijeni izravno od distributera ili proizvođača).

Financijski posrednici

Nekoć nije bilo posebne potrebe za obavljanjem drugih transakcija s novcem, osim za kupnju druge robe za njih - valuta je imala fiksnu (često vezanu za vrijednost zlata) cijenu. Sada su novčani tokovi cijelo polje za špekulacije. To koriste financijski posrednici. Njihov rad najaktivniji je u području ulaganja. Najtraženija funkcija financijskih posrednika ovdje je procjena rizika ulaganja u projekt. Investitor tako raspolaganje svojim budućim kapitalom ne povjerava izravno objektu financiranja, već određenoj osobi koja može analizirati koliko će projekt biti isplativ, kakve su mu izglede, prvenstveno financijske. Posrednici preuzimaju ulogu subjekta koji odlučuje gdjeuložen novac.

Ovaj obrazac najlakše je razumjeti kroz primjer određenih institucija. Prvo, to su povjerenici: nakon što dobiju novac od klijenata, odlučuju kako ga isplativo uložiti u dionice, imovinu ili, možda, nekome posuditi. Drugo, to su kreditne zadruge - raspolažući sredstvima ljudi koji su im se pridružili, pokušavaju profitabilno raspolagati njima. Treće, banke se također mogu klasificirati kao financijski posrednici (kada su u pitanju depoziti). Četvrto, to su osiguravajuća društva koja, primivši novac od klijenata, koriste ga kao dio različitih akumulativnih programa. Peto, to su mirovinski fondovi koji sredstva građana koji su sklopili ugovor pretvaraju u beneficije isplate kada osoba završi svoju radnu aktivnost. Tko su financijski posrednici? To su organizacije specijalizirane za rad s novčanim tokovima, koji mogu imati različite oblike, ali sadržaj u svim slučajevima ostaje približno isti.

Posrednici u smislu marketinga

Tržište je višerazinski fenomen. Proizvođač, da bi prodao svoj proizvod, mora, prvo, upoznati kupce s činjenicom njegovog puštanja u promet, a drugo, isporučiti robu krajnjem potrošaču. Ako to ne možete učiniti sami, tada će u pomoć priskočiti marketinški posrednici. Postoji nekoliko vrsta subjekata takve djelatnosti. Na primjer, to su tvrtke za logističku podršku robe, tvrtke specijalizirane za skladištenje proizvoda u skladištima, osiguravajući sigurnost proizvedenih proizvoda. Češćenajčešće ih koriste proizvođači koji nemaju interne infrastrukturne resurse za navedene vrste djelatnosti ili nemaju financijskih sredstava za te namjene.

Druga kategorija marketinških posrednika su zajmodavci (ili ulagači) koji su u stanju osigurati poduzeću obrtni kapital za izgradnju potrebne infrastrukture ili proširenje osoblja za promicanje proizvoda. Osim vjerovnicima, poduzetnik se može obratiti osiguravajućim društvima koja nude mogućnosti zaštite od poduzetničkih ili komercijalnih rizika. Druga kategorija marketinških posrednika su tvrtke i poduzetnici koji pomažu proizvođaču da prouči tržište, pravilno reklamira proizvod, analizira potražnju i, ako je potrebno, prilagodi proizvodni proces.

Posrednici usluga

Usluge, kao što znate, imaju niz značajki koje ih u osnovi razlikuju od robe - to su neopipljivost, kvarljivost, neodvojivost od izvora pružanja, kao i visoka volatilnost (varijabilnost) kvalitete. Zbog ovih karakteristika uloga posrednika u uslužnom sektoru obično je ograničena. Budući da su usluge nematerijalne, klijent, a da ih osobno ne isproba, neće moći dobiti predodžbu o njihovim nekretninama, o razini usluge u određenoj tvrtki. Posrednici mogu, u najboljem slučaju, slikovito opisati izvor pružanja usluga, ali vjerodostojnost takvih akcija neće uvijek biti visoka. Klijent bi radije smatrao uvjerljivijom preporuku svog poznanika, a ne malo poznate osobe, čak i akozvučnik je jako lijep. Istodobno, postoji tržište za posredovanje u sektoru usluga, a postoje i tvrtke specijalizirane za takve djelatnosti. Njihov zajednički naziv je "davatelj franšize usluga" ili "posrednik usluga".

Sklapaju ugovor s izvorom usluga i od njega dobivaju "franšizu" - ekskluzivna prava na pružanje usluge pod zaštićenim zaštitnim znakom, oznakom, tehnologijom. Vlasnik robne marke definira osnovna načela prema kojima treba pružati njegove usluge. Ako odluči da negdje drugdje postoji tvrtka ili poduzetnik sposoban pružiti uslugu koja ispunjava zahtjeve, tada može s njim sklopiti ugovor o franšizi i biti siguran da će klijent dobiti otprilike isto kao da je došao na “struktura sjedišta.

Sektor maloprodaje

Postoji podvrsta preprodavača koja se zove "trgovci na malo". Oni kupuju robu od proizvođača ili distributera, kako bi je s profitom prodali krajnjem potrošaču. Maloprodajni posrednici rade na kraju distribucijskih kanala. Imaju nekoliko osnovnih funkcija. Prvo, to je odabir asortimana proizvoda. Stručnjaci maloprodajne posredničke tvrtke analiziraju lance opskrbe, odabiru najbolje proizvođače u smislu njihovog poslovnog modela i sastavljaju kataloge proizvoda. Drugo, to je reklamno-informativni rad - naručivanje i plasiranje komercijalnih emisija u medijima, TV-u, internetu, postavljanje informacija o robi u izloge, tiskanje korporativnih knjižica i stvaranje drugih izvora podataka o proizvodima. Treće,to je postavljanje i skladištenje robe u skladištima, polaganje na pultu, praćenje svježine i izgleda. Četvrto, to je tehnološka podrška transakcijama s kupcima - stjecanje, namirivanje i gotovinske usluge, prihvat gotovine, razmjena i povrat proizvoda. To također može uključivati pozajmljivanje, politiku popusta. Peto, to je pružanje raznih usluga kupcima - dostava, rad na štetama, održavanje društveno značajnih događaja.

Logistički posrednici

Najvažnija komponenta rada proizvođača robe na tržištu je logistika. Unutar ovog područja postoje i posrednici. Podijeljeni su u tri glavne skupine - 3PL pružatelji usluga, 4PL pružatelji usluga i tvrtke uskog profila. Logistički posrednici pojavili su se zbog želje proizvođača da koncentriraju i usmjere slobodni obrtni kapital na glavne formate djelatnosti. Sukladno tome, za rješavanje problema isporuke robe i računovodstva skladišta, tvornice se obraćaju tvrtkama trećih strana (u formatu "outsourcing"). Tvrtke uskog profila vezane uz logističke posrednike su špediteri, operateri teretnih i skladišnih terminala te transportna poduzeća. Svaki od njih spreman je preuzeti neku od "outsourcing" funkcija proizvođača. 3PL (third party logictics) - tvrtke koje su u mogućnosti pružiti sveobuhvatnu logističku uslugu. Oni obavljaju mnoge funkcije, ali su svi posrednici. Riječ je o subjektima koji su usko integrirani u poslovni model proizvođača robe. Ugovori koji se sklapaju između tvornice i takvih organizacija obično su dugoročni,odnosi su povjerljivi. Ponekad 3PL-pružatelji preuzimaju obveze odgovornosti (što je rijetko na tržištu "outsourcing" usluga). Postoje i 4PL-pružatelji - to su tvrtke koje nude najcjelovitiju paletu usluga, svojevrsni "referentni" pružatelji posredničkih usluga u području logistike.

Pružanje usluga putem interneta

Pojavom internetskog trgovanja pojavila se nova vrsta posrednika. Nema jasnu definiciju, nazovimo ih “Internet posrednici”. To su ljudi koji putem internetskih kanala osiguravaju kretanje robe od prodavača ili proizvođača do kupca. U pravilu se radi o pravnim ili fizičkim osobama koje pomažu u odabiru pravog proizvoda (kao opcija prevode opis na materinji jezik kupca), kontroliraju isporuku te osiguravaju postupke zamjene ili povrata. Posrednici su povezani s internetskim trgovanjem u sljedećim glavnim slučajevima. Prvo, ako online trgovina ne može poslati pakete u zemlju u kojoj se nalazi kupac. Drugo, posrednik može pomoći u isporuci robe brže nego što bi prodavač učinio prema standardnoj shemi. Treće, kupac će možda trebati pomoć trećih osoba ako kupuje u različitim trgovinama, a iznos dostave je previsok - potrebna vam je osoba koja je sposobna “skupiti” različite artikle i poslati ih po povoljnijoj cijeni jednoj adresa. Četvrto, interakcija kupca sa zemljom porijekla robe je nekako otežana ili blokirana (na primjer, trgovina ne prihvaća ruske bankovne kartice ili ne prihvaćaima meni na ruskom).

Značajke rada s posrednicima

Rusko gospodarstvo se još uvijek razvija, a standardi za mnoge usluge još nisu uspostavljeni. Stoga odnos gospodarstvenika i posrednika u našoj zemlji karakteriziraju specifičnosti. Mladost tržišta diktira vlastitu stvarnost. Glavna značajka tržišta sada je da ruski posrednici ponekad razmišljaju taktički - pregovaraju o unosnom ugovoru s napuhanim kamatama. Ovo nije dobro ni za koga. Proizvođač, shvativši da je preplatio, odabrat će drugog partnera, a krajnji će potrošač biti prisiljen kupovati skupu robu zbog velikih apetita posrednika.

U razvijenim zemljama pristup je obično drugačiji, više "strateški", a to je dobrodošlo komercijalnim organizacijama. Tamošnji posrednici ne očekuju i ne teže jednokratnoj dobiti, već nastoje izgraditi dugoročne odnose s proizvođačima robe. Uglavnom zbog toga su cijene u europskim i američkim trgovinama niže od naših (iako je tvornički trošak možda veći). Tržišni stručnjaci vjeruju da u Rusiji razvoj tržišta službenih dilera ima najveće izglede, kada cijenu robe koja se nudi krajnjem potrošaču preporučuje sam proizvođač. Poticaj za preprodavače je popust na primitak proizvoda (koji se može povećati ako prodaja ide dobro).

Američki stil posredovanja i ruska stvarnost

SAD, koji ima najveću ekonomiju na svijetu, smatra se referentnim dobavljačemprofesionalni posrednici. Stil karakterističan za američke trgovce je spektakularan, "fer". Prezentacije posrednika klijentima poprimaju boju patetike, obećanja puno, "sve odjednom". Ovaj pristup se aktivno promiče u udžbenicima o marketingu na američkim sveučilištima, a odnedavno i na ruskim. Do sada mnogi trgovci u našoj zemlji smatraju da su nositelji napredne pregovaračke prakse američki posrednici, oni su najbolji na svijetu, prema lakovjernim ruskim stručnjacima, profesionalcima u svom području. Na mnogo načina načela inozemnog porijekla smatraju se jedinim ispravnim.

Ali u kojoj je mjeri stil američkog posrednika kompatibilan s ruskom stvarnošću? Stručnjaci vjeruju da je u vrlo malom. Rusi su razvili određeni imunitet na prezentacije, svijetle, samouvjerene govore govornika, na posrednike koji prodaju robu ustrajno i asertivno. Stoga, koristeći američku taktiku, posrednik koji radi u Rusiji možda se neće suočiti s pretjeranom potražnjom za robom koja se prodaje, već s odbijanjem. Treba napomenuti da se u samim Sjedinjenim Državama klijent mijenja. Društvenost, prijemčivost, lakovjernost, otvorenost američkih kupaca stvar je prošlosti.