Koji je princip "win-win" (win-win) i kako ga koristiti

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Mnogi ljudi nisu ni svjesni postojanja principa "win-win". Pomaže u postizanju obostrane koristi, pa stoga može biti od koristi u raznim područjima života. Ali primijeniti ga nije tako jednostavno. Što je ovo načelo i kako ga koristiti možete pronaći u ovoj publikaciji.

Značenje principa

Da bismo razumjeli ovo načelo, prvo bismo se trebali pozvati na njegov prijevod. Pobjeda s engleskog može se tumačiti kao "pobijediti", "pobjediti", "primiti", "postići", "osvojiti". Stoga, dvostruki win-win dizajn znači win-win ili obostranu korist.

Suvremeni gospodarstvenici sve više dolaze do zaključka da suzbijanje konkurencije nije uvijek učinkovito, glatko, kao i korištenje partnera u vlastite svrhe. Ima trenutaka kada i druga strana mora pobijediti. Na taj način možete poboljšati interakciju, a zatim iskoristiti prednosti uspješne suradnje.

Sve je počelo 1950-ih kada je John Nash, američki matematičar, objavio svoje revolucionarno djelo. U njima je govorio o igrama s nenultim sustavom, u kojima svi sudionici ili ne uspijevaju ili ne uspijevaju.pobijediti. Nadalje, drugi Amerikanac, Stephen Covey, nastavio je razvijati temu obostrano korisne suradnje. Objavio je knjigu o performansama 1989. godine, u kojoj je govorio o win-win strategiji. Prijevod knjige na ruski pojavio se mnogo kasnije, ali njezin sadržaj nije izgubio na važnosti do danas.

Win-win je strategija koja se temelji na suradnji, učinkovitoj međuovisnosti. U pregovaračkom procesu vodi se računa o interesima svih strana te se pronalazi rješenje u kojem svi dobivaju. Zahvaljujući ovoj tehnici, čak i potencijalni natjecatelji mogu postati partneri. Princip se može primijeniti ne samo u poslu, već iu odnosima s kolegama, voljenima, prijateljima i djecom.

Zašto je kompromis gori od suradnje?

Kada se sukobe interesi, kompromis nije najbolja strategija. To uključuje međusobne ustupke i traženje alternativnog rješenja. Naravno, možete nešto žrtvovati, ali često postoje osjećaji nezadovoljstva i razočaranja.

Bolje se ne fokusirati na ustupke, već pokušajte biti fleksibilni, kreativni i pronaći prednosti za obje strane. Odnosno, trebate primijeniti princip "win-win". U poslu to posebno vrijedi, jer je puno učinkovitije težiti dugotrajnim vezama. Ako samo dajete, a ne uzimate ništa zauzvrat, onda možete bankrotirati. Stoga, dobročinstvo i kompromis nisu uvijek prikladni.

Potrebne kvalitete za provedbu principa

Uspješnoosoba s određenim kvalitetama i vještinama može prakticirati filozofiju "win-win". To uključuje sljedeće:

• Unutarnja dosljednost, cjelovitost osobnosti.
• Zrelost. To je ravnoteža između osjetljivosti i hrabrosti. Zrela osoba ne samo da zna braniti svoje stajalište. S drugima ima razumijevanja i poštuje interese drugih.
• Mentalitet dovoljnosti. Prema ovoj paradigmi, ima dovoljno za sve na svijetu. Osoba koja gleda na život s ove točke gledišta iskreno želi podijeliti priznanje, beneficije i svoju dobit.
• Aktivno slušanje. Protivnik mora osjetiti da ga se ne samo sluša, već čuje i razumije. Samo u ovom slučaju se može postići povjerenje.

Osim toga, potrebno je razumjeti da je moderni svijet svijet međuovisnosti. Na primjer, ako odaberete poslovnu strategiju za suzbijanje konkurenta, možete stvoriti samo neprijatelje. A to, pak, postavlja teren za daljnji poraz tvrtke.

Koraci u implementaciji principa

Postupati u duhu "win-win" znači pažljivo razmisliti o situaciji. Da biste to učinili, morate proći kroz nekoliko faza:

1. Neophodno je odlučiti je li općenito moguće koristiti princip “win-win” u određenoj situaciji. Na primjer, ova strategija neće funkcionirati ako je protivnik agresivan i neće odustati od svojih pozicija. U ovom slučaju, situacija će se vjerojatno okrenuti u smjeru "pobjeda-gubi".
2. Drugi korak bit će razjasniti mogućnost pobjede protivnika. Učiniti to nije tako lako. Često ljudi pričaju samo o tomesvoje pozicije, ali zaboravljaju na ukupni rezultat. Važno je izračunati dvostruki dobitak kako bi se ponudilo treće rješenje koje odgovara objema stranama.
3. U posljednjoj fazi, morate odlučiti kojim putem ići. Da biste to učinili, trebate pokazati svom partneru što točno smanjuje njegov dobitak, a što ga povećava.

Pogreške u primjeni načela

Mnogi ljudi naprave jednu uobičajenu pogrešku kada prvi put nauče koristiti poslovnu strategiju koja je dobitna. Ljudi počinju činiti ustupke, pokušavajući postići kompromisno rješenje. Ali u ovom slučaju dobiva se suprotan rezultat. Ustupci vode do ishoda pobjeda-gubi. A kompromis je općenito gubitak koristi za obje strane.

Načelo "win-win" je najučinkovitije, jer je dizajnirano za dugoročni period. Ali je prilično energetski intenzivan, jer morate dugo pregovarati, pokazati međusobno poštovanje, razumijevanje i pratiti svoj govor.

Priprema za pregovore

Danas su prilično rijetke situacije kada sretnete osobu prvi i posljednji put. To se posebno odnosi na poslovno područje. Lavovski dio dobiti donose stalni kupci. Stoga svaki susret treba doživljavati kao prvi u beskrajnom lancu odnosa. Kako bi se situacija okrenula u smjeru "win-win", potrebno je pripremiti se za pregovore. Da biste to učinili, prije sastanka trebate si postaviti niz pitanja.

• Koji su željeni ishodi pregovora?
• Što bi protivnik mogao poželjeti?
• Ima li alternativno rješenje ako se ne može postići dogovor?
• Hoće li partner imati druge opcije?
• Što je prihvatljivo, a što nije u alternativnim prijedlozima protivnika?
• Što prijeti neuspjehu, kako će to utjecati na vas u budućnosti?
• Od kada pregovori mogu postati neisplativi za vas?
• U kojim slučajevima će sastanak postati nezanimljiv partneru? Što će najvjerojatnije prihvatiti, a što odbiti?

Ova i druga pitanja treba postaviti prije svakog sastanka. Time će pregovori biti uspješniji, jer će već postojati nekakav plan na umu.

Kako voditi dijalog

Prije svega, win-win princip podrazumijeva međusobno poštovanje. Lakše se manifestira ako slijedite sljedeći obrazac pregovora:

1. Dobrodošli trenutak.
2. Izražavanje uvjeta i raspona problema.
3. Izražavanje svog stajališta o pokrenutim pitanjima.
4. Slušati mišljenje protivnika.
5. Tražite obostrane koristi.
6. Donošenje zajedničke odluke.

U procesu pregovaranja važno je uvijek razmišljati o cjelokupnom uspjehu, a ne samo o vlastitom. Samo u ovom slučaju može se postići uspješan rezultat. Ako dijalog ne ide dobro ili dovede do nečijeg neuspjeha, onda vrijedi pokazati maksimalnu diplomaciju i usredotočiti se na ispunjavanje zajedničkih interesa.

Ako jedna od strana ne razmišlja o interesima druge strane, tada vjerojatnost uspjeha pregovaračke strategije Win-Win teži nuli. Sebičnost je normalna, ali ne bi trebala biti prioritet.

Kakostvoriti pravu atmosferu za pregovore?

Kako bi uspješno primijenio win-win princip, protivnik se mora osjećati ugodno tijekom razgovora. To se može postići korištenjem sljedećih metoda:

• Redovno podsjećajte protivnika na zajedničke interese.
• U svakom trenutku pokažite razumijevanje i poštovanje.
• Koristite povjerljive oblike komunikacije.
• Koristite tehniku aktivnog slušanja.
• Šalite se, ali nemojte to zloupotrijebiti.
• Pričaj o studijama slučaja.

Suptilnosti primjene principa u poslovanju

Ako trebate nešto prodati, trebali biste potražiti one koji su profitabilni da kupe ovaj proizvod. I morate pronaći one koji i sami osjećaju potrebu za tim. Nametanje vašeg proizvoda krajnje je neučinkovito. Možete uzeti u obzir primjer. Tvrtka se bavi prodajom plastičnih prozora. Ona mora tražiti klijente u područjima gdje ima mnogo kuća sa starim drvenim okvirima. Bit će potpuno besmisleno gubiti vrijeme ako pokušate prodati svoj proizvod onima koji već imaju moderne prozore.

Princip "win-win" u prodaji znači da svaka strana uvijek pobjeđuje. I mora biti jednaka. U suprotnom, potencijalni kupac može otići kod konkurenta koji nudi najbolju vrijednost. Stoga je vrijedno povremeno proučavati tržište sličnih proizvoda ili usluga i na temelju dobivenih informacija razmisliti o svojoj naprednijoj strategiji.

Obitelj također utječe na poslovni uspjeh. Zatou odnosima s rodbinom (roditelji, djeca, supružnik) treba koristiti princip dvostruke pobjede. Podrška voljenih osoba daje nadu i pomaže u razvoju vlastitog posla.

Kako pretvoriti situaciju pobjeda i poraz u dobitna?

Ovo je pitanje najlakše razmotriti na primjeru. Prva strana je vlasnik trgovine igračkama. Što više proda, veći će mu biti profit. Druga strana je kupac u osobi dječaka. Dali su mu novac. S njima želi kupiti robota o kojem je dugo sanjao.

Dječak dobiva igračku, vlasnik dobiva zaradu i svi su sretni. Ali trgovina možda nema pravog robota, tada će obje strane biti gubitnici. Ovdje win-win pristup može pomoći. Situacija se može razvijati na nekoliko načina. Na primjer, trgovina može zainteresirati dječaka za drugu igračku ili mu predložiti da naruči pravog robota i dođe po njega za nekoliko dana. Ako se nakon kupnje pokaže da je proizvod pokvaren, prodavač ga može zamijeniti ili vratiti novac.

Ponekad trgovina gubi, a kupac pobjeđuje. Na primjer, netko je greškom stavio cijenu na robota s jako podcijenjenom vrijednošću. Dućan će ostati bez dobiti, a dječaku će čak ostati novac da kupi još jednu igračku. U tom slučaju prodavatelj može tražiti od roditelja djeteta da doplate. Ali bolje je vratiti izgubljeni novac na račun drugog proizvoda, ako ga malo precijenite.

Primjer pokazuje da postoji nekoliko načina za rješavanje problema. I na kraju sretansve će biti. To se može naučiti primjenom principa “win-win” u životu. Glavna stvar je nastojati zadovoljiti ne samo svoje interese, već i potrebe klijenta.