Što je B2B i kako uspješno prodati tvrtki

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Navikli smo razmišljati u terminima prodavač-kupac. Naravno, ovo je univerzalna formula, ali ima mnogo rješenja. Pozabavimo se novim terminom koji sve više bljeska u poslovnim razgovorima, no malo tko još uvijek razumije o čemu se radi. Dakle, što je B2B?

od posla do posla

Doista, ovaj izraz doslovno preveden s engleskog znači "posao za posao". Odnosno, naš krajnji potrošač nije određena osoba, već određena tvrtka. Jedna pravna osoba prodaje svoju robu ili usluge drugoj. Primjerice, imamo neke informacijske proizvode koji pomažu u optimizaciji računovodstva u tvrtki. Kontaktiramo direktora tvrtke "M" i nudimo mu naš proizvod, kao i prateće usluge. To je ono što je B2B.

Pojednostavljeno rečeno, to je trgovina između predstavnika poslovne publike. To može uključivati osiguravanje proizvodnih potreba, prodaju opreme, razvoj softvera, usluge razvoja i promocije stranica, automatizaciju i optimizaciju radnih procesa. Sve, do opskrbe ureda tvrtke uredskom opremom, papirom odnusluge čišćenja.

Što je B2B i B2C

Što onda znači druga formula - B2C? Glavna razlika je u krajnjem kupcu. U ovom slučaju vaš kupac je fizička osoba. Da, nudite i opremu, robu, usluge, ali ne tvrtkama ili poduzećima, već običnom potrošaču. Razlika je u tome što odnose morate graditi drugačije. Ako je u slučaju korporativnih klijenata važno graditi dugoročna partnerstva, onda se u B2C sektoru sve temelji na osobnim odnosima. Važno je privući pažnju masovne publike, uzeti u obzir kupčevu ljubav prema popustima i bonusima, a također i vješto igrati na spontane želje.

Kako prodati tvrtki?

Što je B2B prodaja i koji su izazovi? Prije svega, vaši zadaci ne uključuju samo uspješnu prodaju jednom, glavni cilj je izgraditi pouzdana partnerstva. Potrebno je postići uspostavljanje dugoročnih odnosa povjerenja s prvim osobama poduzeća, onima koji izravno donose odluke.

I ovdje, za razliku od B2C tržišta, ne čekate da kupac obrati pažnju na vas. Morate se aktivno ponuditi. Tradicionalni letci, tiskovni ili TV oglasi, letci i banneri ovdje ne rade. Korporativna prodaja je aktivna prodaja.

Identificiranje vašeg kupca

Poduzetnici - to je ono što je segment B2B tržišta. Na razini određene organizacije to su direktori ili pojedincipoduzetnici, ako govorimo o individualnim poduzetnicima.

Kada radite s korporativnim klijentima, morate biti jasni o svojoj ciljnoj publici. Istodobno, prilikom formiranja ponude, trebali biste poći od glavnog zadatka svog partnera - učiniti vlastiti posao profitabilnijim. Njemu je važno koliko će mu vaš proizvod ili usluga biti isplativ, kakvu će zaradu donijeti.

Kada pokrećete svoje poslovanje, pažljivo analizirajte postojeće tržište, razmislite u kojem su sektoru koncentrirani vaši potencijalni kupci. Saznajte što je više moguće o njihovim potrebama, očekivanjima.

Istražite natjecateljski krajolik. Trenutno je na tržištu vrlo malo jedinstvenih proizvoda. Vaš cilj je učiniti svoju ponudu dostojnijom u očima kupca.

Također je potrebno uzeti u obzir činjenicu da je, pak, vaš kupac poslovni čovjek. Odnosno, on će sa svoje strane također pažljivo analizirati tržište za najprofitabilniji posao.

Tehnologija prodaje

Što je B2B tržište već je općenito jasno. Ali koje su mu tehnike prodaje tipične?

Ovdje telefonska prodaja zauzima veliki udio. Naravno, vrlo su važni osobni pregovori s ključnim osobama. Ali prije nego što se sastanak održi, potrebno je ispravno izgraditi sustav hladnih poziva. Telefonom imate priliku zakačiti klijenta, formirati stalan dolazni stream.

Važno je ne samo "glupo" zvati svakoga tko dođe pri ruci. Vaša usluga telemarketinga trebala bi ciljati na segmentkoji je stvarno zainteresiran za vašu ponudu. Unaprijed analizirajte moguće mogućnosti ulaska, razradite vjerojatne neuspjehe, razmislite kakvu korist možete donijeti svojim potencijalnim partnerima.

Osim telefonske prodaje, dobro funkcionira i izravna pošta s ponudama. Ali u ovoj situaciji, trebali biste biti svjesni da neke od vaših e-poruka mogu završiti u neželjenoj pošti. To znači da će vaš trud biti uzaludan.

I, naravno, nakon što ste dobili klijenta, trebali biste početi sustavno graditi prijateljstva s njima. Morate ga vezati za sebe. I u ovoj fazi vrlo je važno pravilno motivirati menadžere uključene u održavanje poslovnih odnosa s kupcima.

Marketing

Što je B2B? Ovo je učinkovit sustav za pronalaženje novih korporativnih klijenata i pouzdano zadržavanje partnerstava. Ne možete bez marketinških aktivnosti. Ne radi se samo o oglašavanju. Morate planirati akcije za smanjenje troškova tijekom faze prodaje. Nije tajna da je samo mali dio telefonskih poziva produktivan. Svi ostali ne završavaju ničim.

Vaš cilj je otkriti zašto se to događa, identificirati slabosti i riješiti prigovore. Zašto je bolje da to radi marketer, a ne “prodavač”? Samo metode marketinškog istraživanja olakšavaju prepoznavanje nedostataka prihvaćenih načina ponude roba ili usluga. A kompetentni marketinški stručnjak može vam lako pomoći sastaviti prodajni tekst.

Sada kada znate što je B2B i što ga čini posebnim,bit će vam lakše promovirati svoje poslovanje i pronaći pouzdane partnere.