Glavni tipovi klijenata u prodaji i značajke rada

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Kada menadžeri upoznaju različite vrste kupaca u prodaji, često ne uspijevaju prilagoditi svoje ponašanje i razgovor pojedincu. Ne razumiju što su te vrste i kako s njima komunicirati. Postoje četiri glavne klasifikacije tipova kupaca. Kako bi kupci raznih vrsta mogli kupiti robu od vas, morate ih kontaktirati na poseban način. Svaka osoba donosi drugačiju odluku o kupnji i obraća pažnju na različite kriterije prilikom ocjenjivanja proizvoda.

Radovanje s detaljima

Postoje 4 vrste kupaca u prodaji. Većina klasifikacija temelji se na tipologiji svake od njih. Postoji mnogo klasifikacija. Sada je takozvani "Disk" moderan, kao i posebna umjetnost prodaje u ljekarni i vrste ljekarničkih kupaca. Ali razmotrit ćemo raniju, klasičnu verziju, koja se temelji na 4 vrste kupaca u prodaji.

Prvi se zvao “Komilar”. Predvidljiv je, zahtjevan i vrlo odlučan u svojim postupcima. Takvi su ljudi neovisni isam upravljao. Vrsta upravljanja vrlo je lako odrediti: uvijek imaju statusne stavke, na primjer, velike stolove i stolice, impresivne automobile. Status i luksuz se osjećaju u njihovom držanju i skupim dodacima. Ti klijenti čak biraju statusna naselja, “all inclusive”, dobre hotele i kvalitetnu uslugu za svoj odmor. Traže veze među onima koji su jednaki i superiorni u statusu, znaju što žele i donose odluke vrlo brzo.

Kako raditi s vrstom upravljanja

Ako pokažete prednosti svoje ponude, njene prednosti i jasno opišete što će na kraju dobiti u prodaji, tada će odluka o kupnji biti donesena odmah i brzo. S vremenom su obično dovoljna jedan ili dva kontakta. Fokusirani su na akcije i rezultate, ali ne i na osobu koja im prodaje robu. Stil ponašanja ove vrste kupaca u prodaji obično je takav da praktički nema pitanja. Oni govore i tvrde, a ne pitaju, znaju biti tvrdoglavi, nestrpljivi.

Značajke ponašanja tipa upravljača

Ovaj psihološki tip prodajnog kupca prvenstveno pita za redoslijed radova, rokove projekta, jamstva i rezultate. Takvi klijenti traže moć i kontrolu. Postoje "kormilari" bez moći koji žele dominirati na drugim područjima. Ali češće nego ne, oni dominiraju radom. Njihov moto bit će rezultat, a ne proces. Više vole stanje pritiska. Stoga se hitni poslovi često događaju na njihovim radnim mjestima iu timovima. Takvi su klijenti autoritarni. Ovako se ponaša tipičan "kormilar".

Postojerazne preporuke vezane uz vrste kupaca u prodaji i specifičnosti rada sa svakim od njih. U pravilu "kormilaru" možete prodati robu od prvog i od drugog poziva ili sastanka. Vjeruje se da su takvi ljudi oko 15% od ukupnog broja kupaca.

Express Buyer

Sljedeća vrsta je “ekspresivna”. Ova vrsta kupaca u prodaji uključuje ljude koji imaju kreativan nered u glavi. Stalno su u stanju kaosa, kreativnosti. Takvi ljudi su brzi, dinamični. Nose svijetlu odjeću i provokativne frizure koje privlače pozornost drugih. Ovo je vrlo emotivan tip kupaca u prodaji. Ako je ovo vozač, onda u brzom, najčešće sportskom automobilu. Bit će to i svijetle boje koja privlači poglede i ističe se iz gomile. Ova vrsta klijenata voli razgovarati, ali brzo prijeđe na stvar i vrlo brzo donosi odluke. Osjeća manje rizika i spreman ih je preuzeti.

Obilježja ekspresivnog ponašanja

Izražajna osoba je kreativna, zanimljiva i puna entuzijazma. Ove vrste prodajnih kupaca su vrlo veseli i bistri ljudi, a mnoge su njihove akcije spontane. Često su skloni biti impulzivni. Takvi se klijenti često odlučuju na godišnji odmor kao divljaci, iznenada polete i odu negdje, djelujući predosjećajno. Ljudi ovog tipa mogu prodati posao i putovati diljem svijeta kako bi pronašli nove kreativne ideje za buduća ulaganja i ulaganja.

Predstavnici klasikeizražajni tip nastoji biti vidljiv, prepoznat od drugih ljudi i biti prvi, najveći igrači, najbolji u svemu. Preuzimaju sve rizike i donose odluke nakon 2-3 kontakta, provode puno vremena pričajući o sebi i onome što rade u životu. Često se ova vrsta klijenata nalazi među političarima i u industriji zabave. U pravilu njihov ukupan broj ne prelazi 15% svih kupaca.

Analitički kupac

Druga vrsta je analitika. Ova vrsta kupaca u prodaji i osobitosti njegovog ponašanja vrlo su zanimljivi. Analitičari su ljudi koji vole analizirati. Imaju puno papira, izvještaja, analitičkih dokumenata. To su najčešće vlasnici tihog glasa, spori su, prave mnoge stanke i stalno o nečemu razmišljaju. Obično imaju jeftinu odjeću, jeftin auto. Ako je ovo automobil, onda će sigurno imati optimalne performanse i maksimalnu vrijednost za novac. Ne vole se uvijek rukovati. Za rekreaciju takvi klijenti također biraju najbolja odmarališta, gdje se u isto vrijeme spajaju mnogi faktori koji su za njih značajni.

Obilježja ponašanja analitičkog tipa

Analitičari ne nose dodatke. Njihov telefon je za pozivanje, a ne za luksuz. Uvijek će tražiti nešto jeftino i dobro, najbolji omjer cijene i kvalitete. Klijenti ovog tipa donose odluke vrlo sporo. Njihov strah od gubitka može biti mnogo veći od zadovoljstva dobiti.akvizicije. Dobri su administratori. Kako bi ih prodali, vrlo je važno pokazati sve prednosti proizvoda. Takvi kupci neprestano prate nova rješenja, traže neka druga, najoptimalnija za sebe, čak i ako su već kupili. Zahvaljujući tim kvalitetama, puno ih je lakše loviti od postojećih dobavljača, jer traže neko drugo rješenje. Ako s njima izgradite kvalitetne odnose, to će biti moguće.

Značajke interakcije s analitičkom vrstom

Analitičari su obično skeptični, uvijek žele dokaz. Vrlo su dobri u planiranju, organiziranju rješenja problema. No budući da su im potrebne detaljne informacije, usredotočeni su na proces postavljanja pitanja i dobivanja odgovora. Bit će puno pitanja. Oni su nepristrani i povučeni. Broj analitičara je otprilike 35%. Mnogo je analitičara među menadžerima, istraživačima, inženjerima, arhitektima. Morate ih redovito kontaktirati, jasno im pokazati prednosti proizvoda. Da bi donijeli odluku, moraju odmah moći analizirati. U svakom slučaju, nećete ih odmah prodati. U pravilu je analitičarima potrebno 5-7 kontakata za prodaju. Uglavnom, odluke donose sporije od svih drugih vrsta klijenata.

Prijatno za kupce

Posljednji tip je prijateljski. Takvih klijenata ima oko 35%. S ovim klijentima je ugodno razgovarati, a radno mjesto im je opremljeno kao kod kuće. Vrlo je udobno i ugodno. Imaju ugodan glas, moguponudite čaj i kavu, pitajte kako ste i izrazite zabrinutost. Odete li s njim u ured, on će vam svakako ponuditi razgovor o životu, pitati kako ste tamo stigli. Klijenti ovog tipa ne žele se baš isticati iz gomile. Auto i odjeća su obično prosječni, bez karakteristika, udobni i praktični. Ovaj tip voli davati savjete. Najviše vremena provodi s obitelji, prijateljima i druženjima. Vole komunicirati i širiti veze. Potrebno im je jako puno vremena da donesu odluke. Njihova glavna vrijednost su odnosi s ljudima. Uživaju u postojećim odnosima. Stoga ih je teško dobiti od drugog davatelja usluga. Najvažnije je izgraditi dobre odnose s takvim ljudima. Vrlo malo ih može oduzeti u principu. Osim ako ne stvorite kritičnu masu nezadovoljstva proizvodima i uslugama.

Obilježja prijateljskog ponašanja

Prijateljski klijenti obično su vrlo ovisni, prijateljski raspoloženi i topli. Za ovu vrstu kupaca u prodaji i načinu rada trebali bi biti posebni. Često se posvećuju drugima. Fokusiran na tim, osobu, odnos. Dobro slušaju druge i razumiju osjećaje. Izvrsni su za poslove u službi za korisnike. Ako su zaposleni, stvaraju ugodno okruženje i ugodne odnose u timu. Ovaj tip izbjegava sukobe i voli nekoga uključiti u donošenje odluka. Vole grupne dogovore, kada više ljudi zajednički donosi neke odluke. Jako ih zanimaju rizici i jamstva. Bez jamstava, oni ne pristaju na suradnju, jer njihova odsutnost za njihneugodno. U pravilu je potrebno 4-5 kontakata da bi im se prodali.

Shema osobina

Kako sve ove vrste međusobno djeluju? Ovu klasifikaciju možete prenijeti na dijagram tako da nacrtate kvadrat i podijelite ga na četiri jednaka dijela. U gornju lijevu ćeliju stavljamo upravljački tip, u desnu ćeliju ekspresivni, u donju lijevu ćeliju analitički tip, a u preostalu desnu ćeliju prijateljski tip. Ovaj će uzorak olakšati navigaciju. Prvo, morate jasno razumjeti da osoba može imati nekoliko vrsta, a ne samo jednu. Drugo, nekoliko njih može prevladati odjednom. Štoviše, s vremenom se mogu promijeniti. Različiti ljudi mogu imati različite dominantne tipove. Ponekad se status i ljestvica karijere, kao i sama osoba, dramatično mijenjaju. Takve promjene su apsolutno normalne.

Interakcija osobina unutar osobe

Jedina stvar koju treba imati na umu je da ako bilo koja vrsta prevlada, onda će ona suprotna, koja se nalazi dijagonalno u kvadratu, biti minimalna. Odnosno, ako analitičar prevlada, tada će u njemu biti vrlo malo izražajnog. Pritom se kormilar i prijateljski mogu međusobno kombinirati, ali ne moraju biti previše izraženi. Isto je i s ekspresivnim klijentom. Analitičar u njemu bit će na minimumu, a kormilar i prijatelj će biti kombinirani, ali ne previše očiti. Međutim, ove vrste smatraju da im nedostaje.

Kormilar osjećada mu nedostaje prijateljstvo da stvori ugodno okruženje u timu. Stoga su skloni u procesu razgovora i komunikacije naglasiti da imaju te kvalitete koje nedostaju. Mogu pričati o svojim prijateljima koji to nisu. Analitičar može govoriti o tome koliko je emotivan. Odnosno, riječima pokušavaju nadoknaditi nedostajuće kvalitete. Kada analizirate klijenta, to će biti uočljivo. Prilikom određivanja vrste nužno je sagledati riječi i neverbalnu komunikaciju. Način na koji govore i što drže u rukama utječu na definiciju o kakvom se tipu radi.