Glavni tipovi kupaca na tržištu iu trgovini

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Odnos između prodavača i kupaca jedan je od najtežih, jer prodavač s njima mora pronaći zajednički jezik. Prema istraživanjima, učinkovitost prodaje ovisi o tome koliko prodavač poznaje vrste kupaca i kako im pronaći pristup. A kupci su prvenstveno ljudi, od kojih svaki ima svoje psihološke karakteristike.

Klasične vrste

Svi smo različiti, posjećujemo različite prodajne objekte, biramo proizvode poznatih i ne baš brendova po skupim i pristupačnim cijenama. Suvremeni životni standard omogućuje nam da sve kupce klasificiramo prema sljedećim načelima:

• Potencijal: postoje kupci koji redovito posjećuju određenu trgovinu, ali ne kupuju robu.
• Novi kupci prvi put ulaze u trgovinu. A prodavači imaju zadatak ostaviti dobar dojam na kupce kako bi se oni odlučili u korist ovog prodajnog mjesta.
• Lojalni kupci: upoznati su s prodavačima, uvijek biraju u određenoj trgovini i cijene je zbog kvalitete proizvoda, cijene ili uslužnog osoblja.
• Kupci koji nisu preferirani: s ovim je vrstama kupaca najteže izaći na kraj jer s njima treba pažljivo upravljati.

Kakve emocije

Svatko od nas dolazi u određenu trgovinu radi određene kupnje. I svatko od nas ima posebne emocije od posjeta određenom prodajnom mjestu. Psiholozi klasificiraju sve klijente u zasebne tipove prema njihovom emocionalnom stanju:

• Nekomunikativni kupci: rezervirani su i tihi i ne vole odgovarati na pitanja prodavača.
• Sramežljivi kupci uvijek misle da su u pravu, pa rijetko slušaju savjete prodavača, karakteriziraju ih nervoza i uzbuđenje.
• Dobrodušni kupci uvijek su spremni razgovarati s prodavačima, slušati njihove savjete, pa čak ih i slijediti. Ponekad takvi kupci kupuju robu jer se boje uvrijediti prodavača svojim nepovjerenjem.

Ovo su glavni tipovi kupaca trgovine prema emocionalnom stanju, ali između ovih kategorija postoji mnogo kupaca čije psihičko stanje može varirati od agresije do samopouzdanja i opsesije.

Kakvo ponašanje

Kupovina je emocionalan proces i svaki se kupac ponaša drugačije. Netko može dugo birati istu stvar, izmjerivši ih puno, a netko dođe po određeni model i kupi ga. Prema psiholozima, sve vrste kupaca se ponašaju drugačije kada se novi proizvod pojavi na policama:

• Inovatori su oni kupci koji najbrže reagiraju na nove proizvode u trgovinama, a njima je važnije vlastito samopotvrđivanje. Takvi klijenti, prema psiholozima,nastojte privući pozornost drugih originalnom, i što je najvažnije, novom odjećom.
• Aktivni kupci također brzo kupuju, ali ih pokreće oglašavanje.
• Progresivni kupci su najpopularnija vrsta, jer kupuju proizvod kada njegova popularnost dosegne vrhunac.
• Materijalisti su kupci koji kupuju artikle koji su već izašli iz mode po sniženim cijenama. Ne prihvaćaju nove proizvode i uzimaju ono što dobro funkcionira.

Što kažu trgovci

Po njihovom mišljenju moguće je odrediti vrstu kupca po kriterijima ponašanja. Marketinški stručnjaci identificiraju 4 vrste potrošača:

• Složenog ponašanja. Ovakvo ponašanje je tipično za kupce koji kupuju nove i skupe proizvode. U pravilu se takve kupnje obavljaju rijetko, pa se to čini svjesno. Takvo ponašanje pri kupnji naziva se složenim, jer potrošač nastoji proučiti sve aspekte kupnje kako bi eliminirao moguće rizike za sebe. U tom slučaju prodavatelj nastoji pružiti što informativnije i razumljivije informacije o proizvodu i njegovim svojstvima, njegovim prednostima, kako bi kupac mogao provjeriti ispravnost vlastitog izbora.
• Mnoge vrste, vrste kupaca imaju nesigurno ponašanje kada imaju priliku birati između niza identičnih i sličnih proizvoda. Psiholozi primjećuju da takvi potrošači stvari stječu kao sredstvo samoizražavanja.
• Uobičajeno kupovno ponašanje karakteristično je za one potrošače koji imajunizak angažman i ne vidi veliku razliku između proizvoda. Takvi kupci jednostavno odu u trgovinu po određenu stvar i kupuju je bez uspoređivanja ili traženja pogodnosti. Budući da ti kupci nemaju lojalnost robnoj marki, trgovci koriste rješenja kao što su snižene cijene ili rasprodaje kako bi ih potaknuli.
• Ponašanje pri pretraživanju: Potrošači s takvim ponašanjem ne fokusiraju se na određenu marku - oni biraju ono što im se sviđa ovdje i sada.

Vrste poslovnih korisnika

Kupac može biti različit - veseo i povučen, tražeći i točno znajući zašto je došao u dućan ili na tržnicu. A ako tržište još uvijek ima priliku cjenkati se i postaviti cijenu koja vam odgovara, onda to ne funkcionira u trgovinama. Koje su vrste kupaca, važno je znati i za same prodavače, jer vam to omogućuje pravilno organiziranje rada s kupcima. I klijent je drugačiji, kao i njegove namjere:

• Želi i može kupiti: u ovom slučaju, prodavač je zainteresiran zainteresirati kupca i navesti ga na kupnju.
• Želi, ali ne može kupiti: u ovom slučaju prodavač saznaje razloge nemogućnosti kupnje i pokušava osigurati da klijent ipak napravi izbor u korist ovog proizvoda.
• Ne želi, ali ima mogućnost kupnje.

Sve ove vrste kupaca prilično su česte na tržištu, pa prodavači moraju promisliti strategiju i tražiti pristup svakom konkretnom kupcu u skladu s njegovim zahtjevima iprilike.

Tko si ti

Svi psihološki tipovi klijenata mogu se opisati sljedećim riječima:

1. Analitičari uvijek traže odgovor na pitanje "Kako?" i nastoje pronaći proizvod koji bi zadovoljio njihove zahtjeve. Ovi potrošači nisu previše lijeni provjeriti činjenice, jer vole savršenstvo u svemu. Postavljaju puno pitanja, pa prodavači moraju upotrijebiti svu snagu i strpljenje kako bi prenijeli sve važne informacije klijentu.
2. Posvećeni kupci uvijek znaju što žele i kada. Dakle, dolaze u trgovinu ili na tržnicu već s određenim ciljem, postavljenim na pobjedu, pa su greške ili pogrešan odabir isključeni. Takvi kupci štede svoje vrijeme, pa ga neće trošiti na nepotrebna pitanja.
3. Zašto-zašto-kupci se vode upoznavanjem s detaljima proizvoda. Puno pričaju i pitaju, strpljivo slušaju sve odgovore, ali ih ne zanimaju baš činjenice i detalji.
4. Emocionalni kupci preuzimaju rizik, energični su, pa često kupuju spontano. Najčešće ovaj tip ljudi nastoji naglasiti svoj prestiž i ljubav prema ugodnim uvjetima.

Ponašanja: Hotler…

Kupovina je složen proces i ekonomski i psihološki. Znanstvenici čak stvaraju posebne modele ponašanja krajnjih korisnika. Dakle, prema F. Hotleru, svaki se kupac ponaša u fazama: prvo shvati i traži informacije, zatim donosi odluku i ocjenjuje ispravnost svogradnje. Glavne vrste kupaca djeluju upravo ovako: prvo utvrđuju potrebu za kupnjom, proučavaju je, zatim simuliraju situaciju pretraživanja i odlaze u trgovinu. I ovdje je već važno da potrošač donese brzu odluku, a na to utječu mnogi čimbenici.

…Batman

Prema Bethmannovom modelu, izbor je iterativni postupak, a ne sekvencijalni. Znanstvenik smatra da potrošač najprije obrađuje informacije, motivira se na kupnju proizvoda, procjenjuje ga, uzimajući u obzir situacijske utjecaje i individualne preferencije. I tek tada odlučuje hoće li kupiti ili ne kupiti.

Kakvi kupci, takvi i kupuju

Svi smo jedinstveni, svatko ima svoje prioritete, vrijednosti i potrebe. Različiti tipovi kupaca, vrste kupnje, i to je u redu. No znanstvenici vjeruju da je izbor određenog proizvoda prvenstveno psihološka stvar. I to vješto koriste i trgovci i prodavači. Sve kupovine, po njihovom mišljenju, podijeljene su u tri vrste:

1. Kupnje koje su jasno planirane.
2. Spontana kupovina ovdje i sada.
3. Djelomično planirane kupnje.

Vrijedi napomenuti da većina kupaca kupuje spontano, a to može biti roba bilo koje cjenovne kategorije. Najčešće, potrošač neplanirano odabire nešto kompaktno i često korišteno kod kuće. Sami prodavači svu tu impulzivnu robu izlažu na najvidljivije mjesto - tako da kupac definitivno ne prođe. Osim toga, važno je da je mjesto pažljivo organizirano iprivlačio pažnju jarkim bojama ili slikama.

Što s ekonomske točke gledišta

Kupac je zanimljiv ne samo trgovcima i psiholozima, već i ekonomistima. Zaključili su da se različite vrste kupaca ponašaju prema nekoliko učinaka:

• učinak solidarnosti s većinom;
• snob efekt;
• veblen efekt;
• učinak cijene.

Učinak solidarnosti s većinom govori da osoba kupuje proizvod ne zato što mu treba, već zato što većina to čini. Odnosno, takvi kupci nastoje biti kao svi ostali, odgovarati drugim ljudima kako bi zadovoljili njihove ideje o modi, eleganciji i tako dalje.

Efekt snoba je želja za kupovinom radi vlastitog statusa, kako bi se pokazao vlastiti značaj i originalnost, kako bi se izdvojio iz mase. Prema Veblenovom efektu, roba se kupuje za vidljivu potrošnju. Najčešće se kupuju skupe stvari, dizajnirane da govore o prestižu i statusu kupca. Učinak cijene dominira kada je proizvod odabran ne samo zbog kvalitete, već i zbog cijene.

Svi različiti, ali svi isti

Općenito, ponašanje pri kupnji može se objasniti raznim čimbenicima - prihodima, trenutnim potrebama, hirom i željom da se ističe. Netko ocjenjuje proizvod, netko bira najmodernije, netko uvijek preferira marku istog proizvoda, a netko nije vezan ni za jedanspecifične marke. Svi smo mi kupci različitih tipova i razina života, ali prema znanstvenicima, svi čekamo kvalitetne stvari koje bi nam se prodavale s pažnjom i komunikacijom. A moderni kupac nije onaj koji žudi za užitkom, već onaj koji prije svega želi biti informiran i kontrolirati svoje odluke.