Kako prodavati oglase: upute korak po korak, savjete i tajne

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Poslovno područje postalo je vrlo popularno. Čak je i teško povjerovati da doslovno prije pedesetak godina u zemljama ZND-a nijedna vrsta zarade nije bila dobrodošla, osim standardnih zanimanja liječnika, učitelja, tokara i tako dalje. U isto vrijeme, gotovo sve zapadne zemlje, a posebno Sjedinjene Američke Države, napravile su veliki napredak u poslovanju.

Sada ljudi uče razmišljati kao poduzetnici, uključujući usvajanje iskustva Zapada. Pitanja o tome kako prodati oglase mogu se preformulirati otprilike ovako: "Kako zaraditi iz zraka?". A ako je cilj postignut poštenim sredstvima, bez prijevare, prijevare i prijevare, onda to sada ne samo da nije osuđeno, već i odobreno.

Što je oglašavanje

Budući da je činjenica o prodaji reklama korištena kao primjer proizvodnje novca iz zraka, shvatimo što je to "proizvod".

Izraz "oglašavanje je motor napretka" vjerojatno je poznat svakoj drugoj osobi. Svrha oglašavanja je privući pozornost potrošača naproizvoda ili usluge, kako bi ga potaknuli na kupnju ovog proizvoda ili korištenje usluge. Ovisno o vrsti ovog oglašavanja, koriste se različiti načini prenošenja informacija potrošaču. Ako su prije doslovno desetak do petnaest godina glavni načini izražavanja reklamnih informacija bili televizijsko oglašavanje (video), radijsko oglašavanje (audio) i tiskano oglašavanje - novine, letci, vanjsko oglašavanje i tako dalje (vizualno), sada postoji mnogo više njih zahvaljujući razvoju Interneta.

Glavne vrste online oglašavanja:

• Oglašavanje na društvenim mrežama.
• Banneri na web stranicama.
• Affiliate programi.
• Promotivna e-pošta (ono što se često naziva "spam").
• kontekstualno oglašavanje.
• Sponzorirano oglašavanje.



• I još mnogo toga

Kome treba oglašavanje

Ako slijedite logiku, na ovo pitanje možete odgovoriti više nego jednostavno - oglašivaču je potrebna reklama. Ili bolje rečeno, poduzetnik koji treba nešto reklamirati.

Zapravo, ciljana publika ljudi zainteresiranih za oglašavanje mnogo je šira. Budući da je opseg oglašavanja značajno proširen, a ponuda robe i usluga golema, potrebno je usredotočiti se ne na oglašivače općenito, već opisati portret potrošača koji bi mogao biti zainteresiran za određenu vrstu oglašavanja.

Na primjer, nema smisla govoriti poduzetniku koji prodaje ručno izrađene igračke o mogućnosti da javno reklamira svoj proizvodmotocikle. Najvjerojatnije nema puno zainteresiranih za njegove proizvode, pa mu je ova ponuda neisplativa.

Budući da trebate mudro prodavati oglase klijentu, pogledajmo kako se to radi.

Značajke prodajnog oglašavanja

Zapravo, oglašavanje se u ovom kontekstu doista može percipirati kao proizvod. Budući da da bi prodao platformu za oglašavanje, vlasnik ili voditelj prodaje mora uvjeriti klijenta da mu je njihova ponuda najisplativija.

Mnogi menadžeri razumiju da moraju biti u stanju uvjeriti klijenta, ali ne znaju kako. Oglašavanje možete prodavati na približno isti način kao i bilo koji proizvod ili uslugu. Kako to učiniti da klijent ne odbije menadžera u prvoj minuti:

1. Precizno definirajte portret ciljane publike. Oglašivač je preširok pojam.
2. Ako vaša organizacija najprije dođe do korisnika, provjerite je li vaša ponuda relevantna za njih. Na primjer, ako osoba ima proizvod za prodaju, to ne znači da mu je potrebna reklama. A ako vam je potrebna, to ne znači da trebate oglašavanje od vas. Zvati i slati poruke svima redom, a posebno to začiniti nekom frazom poput: "Oprostite ako vas ometam", nalikovati ćete na standardnog spamera ili konzultanta iz mrežne tvrtke. Treba li vam ovakva reputacija?
3. Ako odgovorite na pitanje klijenta o mogućnosti kupnje oglasnog prostora, onda situacija postaje lakša. Vaš klijent vam je već manje-više prijateljski nastrojen, budući da je prvi napisao. Ali zadrži unutraimajte na umu da on može, kako kažu, "pricijeniti cijenu" i izabrati najbolju ponudu. Uostalom, za cijenu ili uvjete smještaja mogao bi pitati iz radoznalosti. Kao rezultat toga, on bi mogao odabrati drugu platformu za oglašavanje. Ali to vam ne daje pravo da budete grubi prema njemu ili da sljedeći put odbijete uslugu na ovoj osnovi.
4. Ne forsirajte svoje mišljenje klijentu. Ispravno i kompetentno opišite prednosti oglašavanja na svojoj web stranici. Ljudi ne vole biti pod pritiskom.
5. Imajte na umu da oglasni prostor nije konačni proizvod koji kupac kupuje. Potrebna mu je reklama da bi radio: da privuče ciljanu publiku na oglašeni proizvod. Na to utječu brojni čimbenici: tekst i vizualni dizajn (ako postoji) reklame, kvaliteta proizvoda, opći preliminarni interes potrošača za njega, razina platforme za oglašavanje i tako dalje. Sa svoje strane ne možete jamčiti da će upravo vaša platforma podići razinu prodaje kupaca, jer nije u vašoj nadležnosti kontrolirati i snositi odgovornost za sve čimbenike koji utječu na uspješnost oglašavanja. Pametnog oglašivača će odbiti izjave poput: "Da, jamčimo vam 100% rezultat, prodaja će rasti najmanje 27%!" - jer razumije da ne ovisi sve o platformi za oglašavanje. A ako vam vjeruje, dajete mu pravo da vas krivi u slučaju neuspjeha, čak i ako je za to kriv dizajner, copywriter ili samo nepopularan proizvod.

Njanse učinkovite reklamne prodaje

O tome kakoispravno prodati oglašavanje, rečeno je malo više. Sigurno su vas savjeti podsjetili na standardne preporuke za prodaju bilo kojeg proizvoda. Nije ni čudo: oglašavanje je isti proizvod. Međutim, ima svoje iznimne značajke koje je važno uzeti u obzir pri odabiru načina i mjesta za prodaju oglasa.

Mnogi trgovci kažu da je prodaja oglasa novac iz ničega. Zapravo to nije istina. Obično takvu uslugu nude ili vlasnici marketinških agencija, ili organizacije specijalizirane za pripremu oglašavanja, ili vlasnici prilično popularnih platformi za oglašavanje: web stranica, blogova, novina, javnosti na društvenim mrežama i tako dalje. Svi su ti ljudi uložili vrijeme i novac u razvoj svog poslovanja i na kraju su došli do točke u kojoj vam mogu ponuditi oglase na svojoj web stranici. Jednostavno stvoriti grupu VKontakte, napuniti je s tisuću pretplatnika i ponuditi oglašavanje nije baš pametan potez, jer takvo oglašavanje neće funkcionirati, a "posao" će brzo propasti. Štoviše, društvene mreže sada prate promiče li grupa pošteno ili nepošteno.

Važno je i kakvo oglašavanje klijentu treba: tiskano, televizijsko, vanjsko (banneri, reklame) ili oglašavanje na internetu. Ima različita područja djelovanja, a time i različite načine prodaje.

Što pomaže u prodaji oglasa:

• Profesionalnost, pristojnost i korektno ponašanje voditelja prodaje. Nitko ne voli dosadne pozive: "Pa, kupi!"
• Relevantnost,usklađenost ovog načina oglašavanja s proizvodom klijenta. Nema smisla da se poduzetnik koji šije odjeću za mladež po mjeri oglašavati u novinama čija je prosječna dob čitatelja četrdeset godina. Također nema smisla oglašavati se na banneru (ako je naručen vanjski) ako na tom dijelu grada gotovo da nema ljudi.
• Posjećenost oglašene stranice. Na primjer, postoje dvije stranice. Jedna od njih ima publiku od više od dvjesto tisuća ljudi, a druga petsto ljudi. Što mislite, koju će vidjeti više ljudi?
• Vrijednost za novac. Podsjećamo na primjer iz prethodnog stavka. Stranica s publikom od dvjesto tisuća ljudi nudi oglašavanje za pedeset dolara mjesečno. Trošak oglašavanja na web mjestu s publikom od petsto ljudi je četrdeset pet dolara. Prednosti su jasne.

Gdje prodaju i kupuju oglašavanje

Prva stvar koju treba razumjeti prije komuniciranja s klijentima je gdje prodavati oglase. Odlučite koje platforme za oglašavanje nudite i saznajte potrebe svoje ciljane publike.

Praksa pokazuje da je najprodavanije oglašavanje na internetu. Kao što je jedan poduzetnik rekao: "Internet je cool droga, svi sjede tamo." Odnosno, publika korisnika interneta je prilično velika i puno je lakše pronaći predstavnike svoje ciljne publike. Pogotovo ako je njihova dob od 13 do 60 godina.

Internet u pomoć: kako prodati oglase

Ako s prodajom oglašavanja u medijimamasovnim medijima ili na radiju, televiziji, sve je više-manje jasno, onda u slučaju oglašavanja na internetu još uvijek ima mnogo pitanja. Prije svega, oni su povezani s nekom vrstom "varanja": postoje stranice i javnosti na društvenim mrežama na kojima se promet prikuplja umjetno. Čini se da čitatelji, pretplatnici postoje, ali zapravo nisu – u statistici se prikazuju lažne informacije, a osjećaj čitljivosti stvaraju bot programi. Na javnim društvenim mrežama može postojati veliki broj pretplatnika, ali čak i tamo to mogu biti botovi ili oni koji se pridruže uz malu naknadu.

Zato što je iskrenost također važna u tome kako prodati oglašavanje na Internetu. Za klijenta nema smisla naručivati i postavljati oglas na internetsku stranicu gdje je neće imati tko pročitati.

Ako je stranica popularna, čitljiva, oglašavanje na njoj će biti skupo. Budući da samo vlasnik ili administrator stranice, kao i ovlaštene osobe, mogu prodavati oglašavanje na stranici, komunikacija se mora voditi s njima.

Obično se oglašivaču daje neka mala površina na web-mjestu ispod bannera. Ova opcija je najjednostavnija.

Međutim, postoje teže opcije, ali su često učinkovitije. Na primjer, objavljivanje članka ili drugih informacija na web mjestu s vezom na oglašeni proizvod. Na primjer, ovo radi ruska web stranica Adme.

Kako prodati kontekstualno oglašavanje

kontekstualno oglašavanje - oglašavanje u tražilicama ili na web stranicama koje se prikazuje na temelju zahtjeva korisnika.

Postoje dvije glavne vrstekontekstualno oglašavanje:

• Tražilica. Prikazuje se u tražilici nakon određenog zahtjeva.
• Tematski. Prikazano na partnerskim stranicama. Korisnički preglednik pamti koje upite korisnici unose u tražilice. Oglasi za te upite zatim se prikazuju na određenim područjima partnerskih web-mjesta.

Prilikom postavljanja oglašavanja na pretraživačkoj mreži ispunite podatke u osobnom računu oglašavanja na stranici odabrane tražilice: ključne riječi, trošak prikazivanja oglašavanja, demografija korisnika – predstavnika ciljane publike. Oglašivač plaća za radnju koju izvrši korisnik (CPC model plaćanja - cijena po kliku) ili za broj pojavljivanja oglasa.

Kontekstualno oglašavanje ima veliku prednost: oglašavanje bilo koje robe ili usluge prikazuje se onim korisnicima koji su već zainteresirani za njih, pa se povećava vjerojatnost ciljane akcije. Zato što je jako tražen, i lakše ga je prodati.

Značajke marketinga na društvenim mrežama

Društvene mreže izvorno su stvorene kao platforme za zabavu, ali sada ih mnogi korisnici koriste, uključujući u obrazovne i radne svrhe. Javnosti, stranice i grupe na društvenim mrežama su od posebne pomoći u tome.

Da biste prodavali oglašavanje u grupi, morate promovirati upravo ovu grupu dovoljno da prikupite odgovarajuću ciljanu publiku. Inače, klijentu nema smisla kupovati oglašavanje u grupi u kojoj nema pretplatnika, ili jesu, ali su botovi (lažne stranice) ili jednostavno neaktivni u ovoj grupi(odnosno, postoje pretplatnici, ali oni zapravo ne ulaze u grupu).

Prodaja telefonskog oglašavanja

Budući da je prodaja oglasa preko telefona težak zadatak, vodeći marketinški stručnjaci preporučuju da budete kreativni. Poteškoća je u tome što se klijent ne može brzo odlučiti za kupnju reklamnog prostora, jer najvjerojatnije nije naišao na Vašu stranicu. Možda će saslušati vaš prijedlog, procijeniti prednosti, možda se čak i zainteresirati. Ali na kraju će vas vjerojatno zamoliti da ga kasnije nazovete kako bi mogao pronaći web stranicu vaše organizacije na internetu i pročitati recenzije.

Sasvim je normalno pitati. Međutim, za vas kao prodavača postoje određeni rizici. Klijent je zainteresiran za ponudu, ali dok pregledava vašu stranicu, njegov interes može izblijedjeti. I ne nužno zato što mu vaša stranica ne odgovara, ovo je banalna psihologija. Nakon bljeska interesa za proizvod, osoba počinje raspravljati je li taj interes opravdan.

Ili druga opcija: klijent neće imati vremena ni želje tražiti informacije o vama. Planira to za kasnije, a onda zaboravi.

Zato što je bolje razgovarati telefonom s kupcima koji su vam došli putem oglasa, primjerice s interneta, a već su sami ili gotovo odlučili da se žele oglašavati s vama. U tom slučaju im ne "gurate" robu, već se s njima dogovarate o prodaji.

Zaključak

Kako bi točnoznati prodavati oglase ili bilo koji drugi proizvod obično nije dovoljno samo govoriti o takvoj prilici. Svaka promotivna strategija zahtijeva pažljivu pripremu, od prikupljanja marketinških podataka, sastavljanja portreta ciljne publike i završavanja izravnom ili neizravnom komunikacijom s njima.

Poteškoće u pravilnoj prodaji oglasa prvenstveno su posljedica nedostatka kvalifikacija voditelja prodaje, koji se često ponašaju kao konzultanti mrežnog poslovanja ili nametljive internetske trgovine. Menadžeri se moraju ponašati korektno, au idealnom slučaju, moraju proći modernu obuku u radu s klijentima.