Poslovni plan za investitora: postupak izrade, ključne točke, načini prezentacije

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Moguće je djelovati bez napisanog plana. Ali takav poslovni čovjek je poput putnika koji putuje šumom bez kompasa. Postoji i psihološki aspekt – ono što je napisano na papiru jasnije je predstavljeno u glavi. Možda je to zbog činjenice da je svaki poslovni plan, prije svega, ozbiljan analitički rad.

Opći koncept

Analitički rad poslovnog algoritma za njegovu namjenu je dvije vrste: za vas i poslovni plan za investitora. No, bez obzira na to, osoba mora jasno odražavati tri čimbenika:

• najobjektivnija procjena njihovih sposobnosti, kako materijalnih tako i izraženih u resursima i znanju;
• predviđanje rezultata;
• točan vremenski okvir.

Poslovni plan za investitora obavlja jednu važnu funkciju - uvjerava autsajdera u svrsishodnost ulaganja novca u tuđi posao. Ideju treba prezentirati što je moguće sažetije, s jakim argumentima, s objektivnom procjenom rizika, te biti logično osmišljena. Iskustvopoduzetnika, dopušteno je neznatno smanjenje rizika. Ali definitivno ne vrijedi previše obećavati.

Kada je plan napravljen za sebe, možete malo spustiti ljestvicu na prezentaciji i formalnim znakovima. Ali ne možete preskočiti niti jedan bod. Algoritam bi trebao biti napisan što je detaljnije moguće.

Još jedan savjet iskusnih poduzetnika: bolje je razgovarati o tome na što i kako ćete potrošiti novac investitora, a ne o tome kako ga možete uštedjeti.

Teaser

U prvoj fazi potencijalni investitor može zatražiti teaser - najsažetiji opis projekta. Teaser ne bi trebao biti velik, maksimalni dopušteni volumen je od 1 do 3 stranice. Osoba bi trebala imati vremena da ga pročita u roku od 3-5 minuta. Ako ga teaser uvjeri, tada se može dati detaljniji poslovni plan za investitora.

Je li moguće bez teasera? Poslovni plan bez teasera može postići cilj. Ali ako postoji samo teaser, tada će učinkovitost sastanka s investitorima biti niska. Prema algoritmu sastavljanja, poslovni plan za investitora također bi trebao biti prvi. Na temelju toga je lako napisati teaser. Drugi naziv za ovaj odjeljak je sažetak.

ciljevi poslovnog plana

Poslovni plan je putokaz za vaše buduće poslovanje. Ovdje je popis najpopularnijih zadataka koje rješava:

• objektivna procjena ideje, prepoznavanje snaga i slabosti;
• priprema za lansiranje;
• algoritam postupanja za odgovorne osobe;
• prezentacija potencijalnim investitorimakako biste dobili sredstva za razvoj ili početak;
• dobivanje kredita od banke;
• primanje javnih ulaganja u obliku subvencija ili bespovratnih sredstava;
• poslovni izgledi;
• sticanje posebnog ekonomskog statusa ili pridruživanje specijaliziranim zajednicama.

Najčešći problem s kojim se susreću poduzetnici početnici je nedostatak vlastitih sredstava. U ovom slučaju postoji poseban oblik financijskih odnosa u gospodarstvu – ulaganja. Provodi se na dobrovoljnoj bazi, ako investitor vidi izglede u ovom poslu. Zatim ćemo se zadržati na pitanju kako sastaviti poslovni plan za investitora.

Metode prezentacije

Metodologije koje su razvile vodeće organizacije. Unatoč velikom broju standarda, po strukturi su slični. Razlikuju se po prioritetima. Uzmite u obzir neke standarde:

• UNIDO Standard - fokusira se na detaljan opis svake stavke.
• TACIS standard. TACIS je organizacija koja pruža tehničku pomoć gospodarstvenicima u zemljama ZND-a. Sukladno tome, poslovni plan za privlačenje TACIS investitora trebao bi posvetiti maksimalnu pozornost tehničkim rizicima.
• EBRD predložak. EBRD financira uglavnom industrijske sektore. Prakticiraju se i izravno financiranje i putem drugih banaka partnera EBRD-a. S obzirom na industrijsku orijentaciju ulaganja, ključni dio poslovnog plana sa stajališta investitora je analiza rizika i SWOT analiza.
• Predložak konzultantske tvrtke BFM Group naglašava rizik u smisludodana vrijednost i financijski poslovni modeli.
• Predložak međunarodne konzultantske tvrtke KPMG. Tvrtka je specijalizirana za reviziju i ostalo poslovno savjetovanje, što im omogućuje drugačiju poziciju u razvoju poslovanja. Dakle, ključni dio poslovnog plana prema KPMG standardu sa stajališta investitora je analiza tržišta i načini promocije proizvoda.

Osim toga, standardi VEB-a, Sberbanke, FRP-a i Rosselkhozbank-a se široko koriste. Najčešći je standard UNIDO. Razvijen je 1978. i još uvijek je relevantan i danas.

Struktura poslovnog plana

Bez obzira na standard po kojem će se provoditi izrada poslovnog plana za investitora, potrebno je detaljno razmotriti sljedeće točke:

• poslovni koncept;
• opis projekta;
• tim - tko su odgovorne osobe, njihove kvalifikacije, iskustvo i vizija njihovog poslovanja;
• analiza tržišta;
• marketing, distribucija i prodaja;
• rizici;
• proizvodni plan;
• investicijski plan;
• financijski plan.

Svaka od ovih stavki sastavni je dio poslovanja. Stoga nacrt poslovnog plana za investitora zahtijeva detaljno razmatranje svake stavke.

Poslovni koncept

Pod konceptom poslovanja predstavljena su različita tumačenja. Ali da rezimiramo, koncept je vaše vlastito razumijevanje, vizija uloge vašeg poslovanja u društvu. Na Zapadu je koncept otišao malo dalje. Počevši od prvih godinasadašnjeg stoljeća, njegova je društvena uloga relevantna za tamošnje poslovanje.

Smatra se da posao ne bi trebao biti ograničen na osiguravanje profita za osnivače. Također ne bi trebao riješiti samo probleme potrošača. Tvrtku se potiče da sudjeluje u rješavanju društvenih problema, imajući svoje stajalište i dajući izvediv doprinos poboljšanju okoliša.

Takve mjere na prvi pogled izgledaju kao marketinški trik: trgovačko poduzeće provodi kampanju podrške djeci s invaliditetom i poziva druge da ne ostanu ravnodušni. Ali koncept je humanistička ideja koje će se vaša tvrtka stalno pridržavati. Stoga, ne samo da ima za cilj, već i rješava neke probleme.

U zemljama ZND-a ovu ideju tek svladavaju velike korporacije. Za predstavnike srednjih i malih poduzeća, posebno u fazi pokretanja, nije potrebno biti gorljivi pobornik ove ili one ideje. Ali neće biti suvišno ako prezentacija poslovnog plana investitoru počne s mišlju koji društveni problem tvrtka može riješiti.

Opis projekta

Ovaj odjeljak treba sadržavati najdetaljnije informacije o tvrtki, ako već postoji. Ako već niste, onda morate otkriti viziju poduzetnika. Za postojeće tvrtke, ovaj odjeljak je koristan za razgovor o trenutnom stanju stvari, o povijesti, o prošlim fazama implementacije i kako su ti rezultati podržani.

Vrijedi se posebno zadržati na rezultatima prve prodaje, na kanalu distribucije idobit od prve trgovine. Vrijedno je usredotočiti se na kritične okolnosti koje su se pojavile tijekom razvoja tvrtke, te na načine izlaska iz njih. Ovo je jedna od važnih točaka u pitanju kako napisati poslovni plan za investitora. Na temelju rezultata ovog paragrafa, trebao bi shvatiti da ne promovirate grubu ideju, već pažljivo razvijen, obećavajući projekt.

Odgovorne osobe

Jedno od ključnih pitanja koje utječe na pozitivnu odluku investitora je identitet poduzetnika i njegovog tima. Ovaj odjeljak se može nazvati "Opis tima", "Izvođači" itd. Ali iz ovog odjeljka treba biti jasno koliko je tim profesionalan, ima li osoblje uposlenih pravih stručnjaka (finansijer, marketinški stručnjak, tehnolog itd.).

Također bi bilo korisno napomenuti iskustvo i uspješne projekte svakog od članova tima. Ne zahtijeva se da svaki član tima ima iskustvo, ali ključno osoblje mora biti visoko profesionalno i imati određena postignuća u svojoj industriji.

Ali ako govorimo o novom, tek formiranom timu, onda je u ovom odjeljku bolje naznačiti letvicu koju si tvrtka postavlja i načine za postizanje ciljeva.

Pisanje poslovnog plana za investitora izvediv je zadatak za svakog poduzetnika. Ali u procesu ili čak prije provedbe projekta mora razumjeti ključne čimbenike svog poslovanja. Osoblje spada u ovu kategoriju. Važno je zapamtiti da čak i najperspektivnija ideja može propasti zbog nesposobnosti izvođača. S druge strane, profesionalci su u stanju uspješno implementirati čak i neperspektivne ideje.

Na primjer, sustav plaćanja PayPal. Malo ljudi zna njegovu povijest razvoja. U početku je trebao stvoriti sustav koji vam omogućuje obavljanje operacija između dva prijenosna računala. Ideja nije bila okrunjena uspjehom, a ovaj program nije uspio. Ali tim se sastojao od pravih stručnjaka. Zahvaljujući njihovoj inicijativi, bilo je moguće preformatirati sustav - odlučeno je uvesti online plaćanje. Rezultat je bio rast dionica sustava na milijardu i pol dolara.

Analiza tržišta

Širenje, dostizanje nove razine, čak i pokretanje novog posla zahtijeva solidna financijska ulaganja. Ako je ideja obećavajuća, a želja za radom u punom jeku, preporučljivo je koristiti tradicionalni model vanjskog financiranja – ulaganja. Ali kako napisati poslovni plan za investitora kako bi ga uvjerio u ozbiljnost svojih planova?

Da biste to učinili, morat ćete opisati ideju s različitih aspekata, od kojih je bitna analiza tržišta. Analizu treba provesti u sljedećim smjerovima:

• Što je poznato o industriji? U ovom dijelu trebate analizirati razvoj cijele industrije: veličinu tržišta, koji trendovi se pojavljuju, kakvu poziciju zauzima ili će zauzeti vaša tvrtka? Prikupljeni podaci također će se koristiti u marketinškoj strategiji.
• Natjecanje. Poslovni plan je neophodan investitoru kako bi odredio izglede za svoja ulaganja. Jedan od kriterija ocjenjivanja je koliko poduzetnik poznaje konkurente. To će najvjerojatnije zahtijevatiprovedite vlastito istraživanje koje bi trebalo identificirati i jake i slabe strane konkurenata. Istraživanje se treba dotaknuti funkcionalnih karakteristika proizvoda konkurenta, faktora cijene, strategije promocije, marketinških alata i upravljanja. Čemu služi? U procesu istraživanja za pisanje poslovnog plana za investitora mogu se identificirati slabosti konkurenta. U ovom slučaju, vaša će se strategija oslanjati na njih.
• Ciljana publika. U tom slučaju stručnjaci preporučuju da se ne ograničavaju na uredska istraživanja. Što više informacija iz prve ruke (mišljenja potencijalnih potrošača), to bolje. U praksi se većina poduzetnika oslanja samo na službene podatke o ciljanoj publici. Kao rezultat toga, promicanje je popraćeno nepredviđenim čimbenicima, a strategija zahtijeva prilagodbu već u procesu implementacije. Tipična pitanja na koja treba odgovoriti su: tko su potencijalni kupci? Koji problemi postoje? Kako će vam vaš proizvod/usluga pomoći?
• Prednosti. Doslovno prije desetak godina, poslovne knjige savjetovale su traženje niše koja ima zaostalu potražnju. Gurui su preporučili osnivanje poduzeća u slobodnoj industriji. No, današnje su realnosti takve da je teško pronaći i prvi i drugi faktor. Tradicionalna tržišta bliže su prezasićenosti nego nedostatku igrača. Ali za poduzetnika to ne bi trebala biti prepreka ako postoji nešto što bi moglo iznenaditi kupca.

Ove četiri stavke bi trebale bitipažljivo proučavani od strane onih koje zanima kako napisati poslovni plan za investitora. U praksi se ova faza naziva testom stvarnosti za novonastalu marku. Nažalost, velika većina tvrtki to ne može podnijeti.

Marketing

Poslovni plan je putokaz za vašu ideju, dok je marketing putokaz za proizvod ili uslugu. Istovremeno, za ozbiljnu tvrtku marketing bi trebao postati sastavni dio proizvodnog procesa. Ovo je zasebna strategija. Prilikom izrade poslovnog plana za investitora i ovu strategiju treba detaljno analizirati. Posebno treba odgovoriti na sljedeća pitanja:

• Analiza potražnje u regiji iu vremenskom razdoblju: koliki se obim proizvodnje planira prodati u pojedinom gradu? Prognoza za sljedeću godinu - kako će se mijenjati potražnja i kako će se tvrtka ponašati u takvim uvjetima? Kako se može utjecati na potražnju?
• Kako konkurenti promoviraju svoj proizvod ili uslugu? Ovdje možete koristiti gornje informacije. Ali ako postoji detaljna analiza, onda je ovo dobrodošlo.
• Koji čimbenici utječu na potražnju jedno je od ključnih pitanja za svaki posao. Važno je što točnije identificirati: što tjera kupce da kupuju ili ne kupuju proizvod: trošak, godišnje doba ili kvaliteta proizvoda? Također je važno uzeti u obzir njihovu razinu prihoda i učestalost kupnji.
• Načini prodaje: maloprodaja, veleprodaja, online? Istodobno, potrebno je odrediti koja će od metoda osigurati maksimalnu razinu dobiti.
• Cijenovna politika: što je činilo cijenuroba? Kolika je cijena i prodajna marža?
• Konačni cilj: Koji su neki pokazatelji da je marketinška strategija bila uspješna ili obrnuto? Ovo pitanje s potpuno istim formulacijom može se postaviti kao prva točka, ali suština ostaje ista: što bi marketing trebao dati na kraju? To može biti stimulacija određenih načina prodaje, povećanje svijesti o robnoj marki, povećanje lojalnosti kupaca, privlačenje njegove pažnje ili ponovna prodaja.

Rizici

U procjeni rizika koriste se različite metode. Najpopularniji su:

• Monte Carlo analiza;
• analiza osjetljivosti;
• analiza scenarija.

Također, rizik karakterizira vlastita dinamika, usko proporcionalna životnom vijeku tvrtke. Najviša razina rizika obično se javlja u početnoj fazi projekta. S vremenom, kako tvrtka dobiva zamah, ona ima tendenciju pada, ali ne nestaje u potpunosti. Međutim, uz odgovarajuću razinu prethodne analize, rizicima se može upravljati. Ako je poduzetnik zabrinut kako pripremiti poslovni plan za investitora, onda ovu stavku treba detaljno razraditi. On je taj koji je jedan od bitnih kriterija ocjenjivanja.

Bilo koja od gore navedenih metoda može se koristiti za analizu. Mogu se primijeniti i u fazi razvoja financijskog poslovnog modela. Ako govorimo o svrsi takvih studija, one pomažu vizualno vidjeti ovisnost projekta o različitim čimbenicima, na primjer, o cijeni ili volumenu.prodaja.

Također, analiza rizika pomaže vizualno vidjeti faktor kao što je "granica sigurnosti". Ovaj se pojam odnosi na vjerojatnost pojave određenih trendova kada se promijene uobičajeni uvjeti projekta. Na primjer, kako će se promijeniti financijski učinak tvrtke ako cijena proizvoda poraste za 20%? Što se događa ako cijena, naprotiv, padne za 20%?

Ovisno o dobivenim rezultatima pripremaju se alternativni planovi. Na primjer, ako cijene rastu, tvrtka će povećati plaće, a ako cijene padnu, morat će povećati ulaganja. Takve odluke imaju drugi naziv - kompenzacijske mjere.

Ako je projekt već u funkciji, poduzetnik već ima iskustva u prevladavanju rizika. Također se preporučuje da se reflektiraju. Proučavanje ove stavke u konačnici će pokazati investitoru koliko je poduzetnik razborit ili iskusan u poslovnim pitanjima.

Proizvodni plan

Ova stavka je vrlo važna ako je projekt produkcijske prirode. Ako se radi o usluzi ili drugoj aktivnosti, ovaj odjeljak može navesti potrebu za uredskom opremom, stručnom podrškom ili posebnom obukom.

Proizvodni plan se sastoji od dvije velike skupine: potrebne obrtne imovine i dugotrajne imovine. Prvi su:

• sirovine za proizvodnju;
• materijali;
• dionice;
• poluproizvodi;
• PDV na kupljenu robu;
• gotovina, itd.

Da pojednostavimo, kratkotrajna imovina uključuje onu imovinu čiji rok trajanjačija upotreba ne prelazi 12 mjeseci. Sve duže je dugotrajna imovina. Točnije, to su:

• zgrade i strukture;
• oprema;
• intelektualno vlasništvo tvrtke;
• gotovina s dugim razdobljem korištenja;
• odgođena porezna imovina;
• materijalne vrijednosti.

Odjeljak tu ne završava. Bit će potrebno unaprijed kontaktirati dobavljače i dobiti njihove komercijalne ponude s cjenicima. Ako je projekt već u tijeku, potrebno je navesti brojeve dostupnih dobavljača. Ukratko, iz ovog odjeljka investitor treba razumjeti ključne procese u proizvodnji.

Investicijski plan

Ovaj odjeljak treba sadržavati informacije o financijskim pitanjima između investitora i poduzetnika. Posebno treba odgovoriti na sljedeća pitanja:

• potreban volumen ulaganja, njihov raspored;
• koju opremu trebate;
• uvjeti ulaganja;
• investicijska faza projekta;
• što će se raditi u fazi ulaganja, itd.

Kako napraviti poslovni plan za investitora da bude sažet i dostupan za prezentiranje informacija? Da bi to učinili, mnogi poduzetnici koriste Ganttov grafikon.

Na Ganttovom grafikonu, osim faze ulaganja, možete prikazati i kritične krivulje koje mogu dovesti do produljenja razdoblja ulaganja.

Financijski plan

Završni, ali najvažniji dio. Ovdje se sastavlja sažetak poslovnog plana za potencijalulagače u obliku točnih ekonomskih izračuna i moraju uključivati sljedeće stavke:

1. Trošak projekta.
2. Očekivani prihod.
3. Cijena proizvoda.
4. Troškovi ulaganja.
5. Izračuni po vrstama troškova: izravni i neizravni.
6. Raspored realizacije investicijskih fondova.
7. Izvještaj o novčanim tokovima.
8. Pokazatelji uspješnosti ulaganja, koji uključuje sljedeće stavke kao što su: NPV - neto sadašnja vrijednost projekta, razdoblje povrata, PI - indeks profitabilnosti, IRR - interna stopa povrata, NCF - neto novčani tok, itd.
9. Analiza osjetljivosti projekta u brojkama.
10. Financijski izvještaj.
11. Prihod.
12. Neto dobit.
13. Marža.
14. EBITDA.
15. Procijenite ukupne troškove projekta.

Posljednji savjeti

Ako riješite sve gore navedene točke, dobit ćete solidnu hrpu papira. Ali imajte na umu da investitori gledaju na stotine zahtjeva i ne vole trošiti vrijeme na svaki od njih. Stoga bi informacije trebale biti predstavljene sažeto i sažeto, strogo poštujući logičku strukturu.

Grafikoni i grafikoni sastavni su dio financijskih informacija. Poželjno je vizualizirati svaki pojedinačni blok informacija.

Još jedan važan detalj su izvori informacija. Odakle statistika, ove ili one brojke? Veza na izvor je obavezna. Osim toga, prije korištenja gotovih podataka, morate uzeti u obzir reputaciju resursa i stupanj pouzdanosti.

Uobičajena pogreškamnogi nadobudni poduzetnici - zlouporaba stručne terminologije kako bi izgledali uvjerljivije. Ali ovaj pristup može imati suprotan učinak. Stoga bi poslovni plan trebao biti napisan na način da bude razumljiv i osobi koja je daleko od financijskih problema.