2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29
Ako vaše poslovanje nije usmjereno na jednokratnu kupnju, već na stalnu upotrebu proizvoda, puno je teže procijeniti učinkovitost projekta. Pretvorba ovdje nije kriterij. Zašto? Zamislite situaciju: klijent je kupio premium račun na 2 tjedna, a zatim se "spojio" i prebacio na uslugu konkurenta. Zarada koju takvi korisnici donose može biti manja od vaših troškova promocije i oglašavanja. U ovom slučaju za analizu se koristi posebna poslovna metrika - ARPU.
Što je ovo
Prosječni prihod po korisniku - ovo je prosječni prihod od jednog privučenog klijenta. Pomoću ovog pokazatelja možete vidjeti koliko novca korisnici obično "ulijevaju" u vaše usluge tijekom cijelog razdoblja korištenja.
Dajmo primjer. Trošak pretplate na popularnu uslugu streaminga "Yandex. Music" iznosi 200 rubalja. na mjesec. Jeftino, zar ne? Ali godinu dana aktivni slušatelj donosi tvrtki 2400 rubalja, za 3 godine - već 7000. I to nije granica. Štoviše, za osobu su ti troškovi gotovoneprimjetan. Ali kada bi se isti iznos morao platiti odmah, čak i za "vječni" premium pristup, bilo bi puno manje onih koji bi to željeli.
I još jedna stvar koju treba reći o tome što je ARPU. Ovaj koncept ne treba miješati s "prosječnom provjerom" - ključnim pokazateljem uspješnosti u maloprodaji. Sa stajališta prihoda po korisniku, narudžba za 100 USD i 10 USD za 10 USD je ista. Ali za visoku izvedbu, postojeći kupci moraju kupovati.
ARPU formula. Saznajte pravu vrijednost svojih pratitelja
U idealnom slučaju, stalni kupci su ti koji bi tvrtki trebali donijeti najveći postotak dobiti. Što češće i više kupuju, manji će biti vaši troškovi oglašavanja i marketinga.
Kako izračunati ARPU? Njegova opća formula je sljedeća: ARPU=S/A, gdje je S ukupan prihod od cijele mreže, a A broj vaših pretplatnika/pretplatnika.
Ova metrika izravno je povezana samo s jednim elementom marketinškog miksa - cijenom. Što je skuplja pretplata i povezivanje dodatne funkcionalnosti, to je veći prosječni prihod od klijenta.
Neki trgovci savjetuju praćenje dinamike promjena svaki mjesec. Ali potencijal pokazatelja ARPU u potpunosti se otkriva tek u dugoročnom strateškom planiranju. Zašto misliš? Neće svi novi klijenti nastaviti raditi s vama, većina su „prolaznici“. Ako se želite usredotočiti na razvoj odnosa s aktivnim sljedbenicima, morate više analiziratiduga razdoblja - 3 mjeseca, pola godine, godinu dana. U ovom slučaju poželjno je uzeti u obzir samo one koji su kupovali 2 ili više puta.
Učinkovit rad s mjernim podacima: postavljanje pravih ciljeva
Uglavnom, nema smisla izračunavati prosječni ARPU za tvrtku kao cjelinu, pogotovo ako radite s nekoliko segmenata kupaca i nudite im potpuno različite usluge.
Da biste iz analize izvukli maksimum korisnih informacija, prije svega trebate odabrati smjer i formulirati specifične zadatke. Za što se može koristiti ARPU?
- Istražite različite prodajne kanale. Možete odrediti odakle dolazi najviše "novca" kupaca (oglašavanje na internetu, hladni pozivi, preporuke partnera itd.). Također ćete vidjeti koji kanali imaju lošu izvedbu i troše vaš marketinški proračun.
- Procjena učinkovitosti reklamne kampanje. U ovom slučaju, ARPU se izračunava zasebno za svaki projekt. Na primjer, možete usporediti prihod od korisnika privučenih s 2 odredišne stranice "izoštrene" za različite promocije. Uspoređujući nekoliko kampanja, dobit ćete manje-više jasnu sliku o tome što se vašim klijentima sviđa/ne sviđa.
- Analiza popularnosti proizvoda. Ovdje se ARPU razmatra u dinamici, odnosno kako se promijenio prosječni prihod po pretplatniku u određenom razdoblju (mjesec, kvartal, godina). Važno ako ste nedavno promijenili tarife ili dodali nove usluge.
Naravno, popis nije potpun. Na isti način možete usporediti ARPU različitih segmenatakupaca (na primjer, mladi ljudi i kupci stariji od 35 godina) ili određene regije. Nakon toga počinje najteža faza. Morate analizirati rezultate i pronaći ključne čimbenike koji utječu na povećanje ili smanjenje ARPU-a.
Zamke
Početni internetski poduzetnici često pitaju: koliki bi trebao biti ARPU? S čime općenito usporediti? Zapravo, ne postoje optimalne vrijednosti, čak ni približne. Sve ovisi o specifičnostima niše i same tvrtke.
Prvo, nije svima potrebna ova metrika. U IT i telekomunikacijama ARPU se može smatrati jednim od ključnih pokazatelja uspješnosti. Mobilni operateri, programeri online igrica i aplikacija, internetski davatelji usluga - svi oni nastoje ne privući što više novih kupaca, već iz svakog korisnika "iscijediti" maksimum. Ali ako prodate jedan tečaj, prihod svih korisnika bit će isti.
Drugo, prosječni prihod po korisniku može biti samo pomoćni pokazatelj. Ne prikazuje status vašeg poslovanja i moguće probleme. Što je ARPU? Ovo je metrika koja pokazuje koliko pretplatnici troše, ali ne i vašu zaradu. Izračuni ne uzimaju u obzir troškove oglašavanja i prometa, poreze itd. Stoga ni visoke vrijednosti ne jamče da ćete biti profitabilni.
5 marketinških poluga za povećanje ARPU-a
Još jedan značajan nedostatak ove poslovne metrike je to što ne daje predodžbu o tome na što osim cijena utječena razinu prihoda. No, nemoguće je nadigrati konkurente “povlačenjem” samo jedne poluge. Na ponašanje potrošača utječu mnogi čimbenici. A glavni zadatak je osigurati da on ne bira između vaše tvrtke i konkurenata, već između opcija koje nudite. Kako to postići?
Raspon usluga i opcija
Trebalo bi se ažurirati kako potrebe ciljne publike rastu. Ljudima je ugodnije kada se sve može obaviti na jednom mjestu. Dobar primjer su davatelji internetskih usluga. Sada gotovo svi nude usluge kabelske televizije. Klijent povezuje oboje - ARPU raste. Iznajmljivanje Wi-Fi rutera - veći prihod. Ne zna kako ga postaviti - još jedan plus.
Ne bojte se uvesti nove usluge. Čak i ako je potražnja za njima niska, nećete izgubiti potencijalne kupce, a to je puno važnije.
Tarife "punjenja"
Idemo dalje. Kako natjerati korisnike na kupnju dodatnih usluga? Najlakši i relativno jeftin način je uključiti ih u cijenu osnovnih tarifnih planova. To aktivno koriste mobilni operateri. Čak i ako vam je, zapravo, potreban samo dobar 3G internet, primit ćete minute poziva i SMS-ove kao teret. Međutim, što više mogućnosti pruža tarifa, to je veća njezina vrijednost u očima potrošača. To znači da možete značajno povećati cijenu svojih usluga.
Postoji i drugi pristup, kada korisnik bira opcije koje mu trebaju i plaća posebno za svaku stavku. Ovo dobro funkcionira kada standardne cijene imaju dovoljno vrijednostiu očima klijenta i razlikuju se od ponuda konkurenata. Koji je plus? Korisnik nema osjećaj da mu se nešto nameće – čini mu se da sam bira i u svakom trenutku može odbiti određene usluge. U praksi to obično nitko ne radi, ali uključivanje opcija može tiho povećati cijenu za 1,5-2 puta.
Zajedno je jeftinije
Paketi su jedan od najmoćnijih alata za povećanje ARPU-a pretplatnika. Obično uključuju 2-3 elementa:
- "Lokomotiva" - osnova; popularan proizvod s stalno velikom potražnjom.
- "Vagoni" - nove ili malo tražene usluge koje treba iznijeti na tržište.
Popust je jako važan. Cijena paketa može biti 70-80% niža od cijene istih usluga zasebno. Češći su fiksni paketi, koji uključuju usluge s određenim parametrima: na primjer, Internet 50 Mbps i 100 kanala.
Možete kombinirati proizvode po cijeni ("Economy", "Standard", "Premium") ili ih prilagoditi različitim segmentima potrošača. Drugu opciju banke često koriste. Na primjer, u UniCredit banci vozači mogu dobiti povrat novca od 3% na benzinskim postajama, a putnici mogu spremiti bonuse i zamijeniti ih za zrakoplovne karte.
Ali kako biste uistinu personalizirali svoju ponudu, bolje je dati korisniku priliku da odabere odgovarajuću opciju za svaku uslugu. Popust se u ovom slučaju obračunava pojedinačno premaalgoritam.
Paketi usluga mogu se i trebaju se kombinirati s tarifnim opcijama.
Ciljane e-poruke
Ne zaboravite ostati u kontaktu s postojećim kupcima. Uostalom, onima koji već koriste vaše usluge puno je lakše ponuditi skuplju tarifu ili dodatne mogućnosti. Na primjer, odabirom pretplatnika koji mjesečno troše najveću količinu usluga, možete im ponuditi ekskluzivni tarifni plan, koji iznosi samo 50 rubalja. skuplji, ali nekoliko puta isplativiji od sadašnjeg.
Sjajno je ako korisnici mogu ispuniti podatke o sebi u svom osobnom računu na web-mjestu - bračni status, djecu, itd. Ovi podaci će vam pomoći da kreirate personalizirane ponude za svaku grupu.
Bonusni programi
I još jedan učinkovit način za povećanje ARPU-a. Svi znaju što je to - klijent dobiva osobnu karticu, na koju se pri svakoj kupnji "spuštaju" bonusi. Nakon toga, za njih možete dobiti popust ili zamijeniti za druge usluge. Osim toga, uz pomoć takvih programa možete povećati prodaju određenih proizvoda nudeći nekoliko puta više bonus bodova za njih.
Preporučeni:
Trendsetter više nije jedinstven. Sada svatko može utjecati na trendove
Mnogi su barem jednom u životu razmišljali o pitanju odakle dolaze modni trendovi, zašto ovaj ili onaj stil odijevanja postaje popularan. Trendseteri su, naravno, jedinstvene osobe. Takvi ljudi osobnim primjerom doživljavaju i uvode u društvo nove ideje koje su nadaleko poznate i raširene diljem svijeta
Može li se staklo kaliti i kako se karakterizira ovaj proizvod?
U posljednje vrijeme bilježi se stalna popularnost upotrebe staklenih proizvoda u dizajnu interijera, uključujući vanjsko ostakljenje. Trenutne proizvodne tehnologije omogućuju dobivanje čistog stakla apsolutno bilo kojeg oblika i veličine. No, koliko god lijep bio, to ga ne čini najzaštićenijim od mehaničkih oštećenja. Zapravo, kada staklo padne čak i nekoliko centimetara, prvo je prekriveno malim pukotinama, a zatim se odmah raspada
Dubina smrzavanja tla je vrlo važan pokazatelj
Svatko sanja o svom domu. Većina odlučuje samostalno graditi kuću na teritoriju koji je već u vlasništvu. Ovdje morate uzeti u obzir specifičnosti položaja mjesta i klime. U različitim regijama zemlje dubina smrzavanja tla uvelike varira. Zašto je ovaj pokazatelj toliko važan?
WACC - koji je to pokazatelj? Koncept, formula, primjer, uporaba i kritika koncepta
Danas sve tvrtke u određenoj mjeri koriste posuđene resurse. Tako funkcioniraju ne samo na račun vlastitih sredstava, već i kredita. Za korištenje potonjeg, tvrtka je prisiljena platiti postotak. To znači da trošak kapitala nije jednak diskontnoj stopi. Stoga je potrebna druga metoda. WACC je jedan od najpopularnijih načina za procjenu investicijskih projekata. Omogućuje vam da uzmete u obzir ne samo interese dioničara i vjerovnika, već i poreze
Bijeli kupus: kako uzgajati ovaj treći kruh
Kupus se zove treći kruh. Cijenjen je zbog svoje nutritivne vrijednosti, dijetalnih ljekovitih svojstava. Kupus se ne boji mraza, može se uzgajati čak iu sjevernim krajevima na otvorenom tlu. Najveća potražnja je za bijelim kupusom. Kako uzgajati kraljicu sjevernih polja, tako da je, kao u seljačkoj poslovici koja je zvučala u starim danima tijekom sadnje, "trbušasta, a ne do gležnjeva"?
