Kako povećati veleprodaju: najbolji načini i metode

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Veleprodaja je prodaja velikog broja robe različitim trgovcima, a ne krajnjim potrošačima. Mnoge su tvrtke specijalizirane za takav posao, a djeluju kao posrednici između proizvođača i trgovaca. Svaka takva organizacija razmišlja o tome kako povećati prodaju u veleprodaji, budući da o tome ovisi iznos primljene dobiti. Za povećanje prodaje možete koristiti različite savjete i metode, a preporučljivo je koristiti nekoliko metoda zajedno.

Značajke veleprodajne prodaje

Veleprodajne organizacije ne surađuju s izravnim kupcima, stoga su specijalizirane za maloprodajne tvrtke. Takve tvrtke su veliki posrednici pa surađuju s brojnim proizvodnim i maloprodajnim poduzećima. Veleprodajne značajke uključuju:

• roba se kupuje po niskoj cijeni izravno od proizvodnih tvrtki, a kroz značajne kupnje možete ostvariti značajan popust;
• kupljeni artikli se uvijek preprodaju, daklene koristi se za preradu ili proizvodne aktivnosti;
• trgovci na veliko uvijek kupuju velike količine robe, a također nude maloprodajnim stranama širok i bogat asortiman;
• veleprodajna organizacija radi s velikim brojem maloprodajnih objekata;
• poduzeće pokriva većinu tržišta, tako da se može specijalizirati ne samo za jednu regiju zemlje, već i za nekoliko gradova odjednom.

Budući da ova aktivnost ima mnoge specifične značajke, vlasnici poduzeća moraju biti dobro upućeni u to kako povećati prodaju u trgovini na veliko. Da biste to učinili, možete koristiti ne samo standardne i provjerene metode, već i uvesti inovativne i moderne metode.

Pravila odjela prodaje

Svakog vlasnika veleprodajne organizacije zanima kako povećati prodaju u trgovini na veliko. Za to bi se u početku trebao stvoriti poseban odjel, čiji je cilj povećanje dobiti tvrtke. Ovaj odjel bi trebao raditi prema sljedećim principima:

• fokus je na izravnom kupcu, a ne na profitabilnosti poslovanja, stoga se morate usredotočiti na potrebe i želje maloprodajnih objekata;
• posebno puno pažnje posvećuje se suradnji s dilerima i distributerima;
• politiku cijena treba izgraditi na način da redoviti kupci mogu računati na popuste ili druge jedinstvene ponude;
• pojedinačne zaposlenike tvrtke moraju stalno tražitinovi kupci;
• važno je redovito pratiti ponude i promjene u radu konkurenata kako biste po potrebi iskoristili svoje konkurentske prednosti;
• potrebno je stalno analizirati povratne informacije koje ostavljaju kupci, jer će to spriječiti gubitak velikih i stalnih kupaca;
• prodajni stručnjaci trebaju procijeniti potencijalne kupce, jer na temelju pravilno provedenog istraživanja možete odlučiti kojim metodama možete povećati prodaju;
• potrebno je raditi ne samo s regionalnim, već i s federalnim mrežama;
• politika cijena treba biti transparentna i razumljiva svakom potencijalnom kupcu;
• menadžerima treba ponuditi nagrade za pretjerano postignuće.

Zahvaljujući gore navedenim načelima, svaka veleprodajna organizacija moći će računati na stalno povećanje dobiti. Upravljanje prodajom u trgovini na veliko trebao bi provoditi poseban odjel koji će biti usmjeren na rad s kupcima i dobavljačima. Zapravo, postoji mnogo načina za povećanje prihoda. Ali nije uvijek moguće koristiti određene metode, jer se uzimaju u obzir specifičnosti rada posrednika.

Promjena asortimana

Najpopularniji način povećanja prodaje u veleprodaji je proširenje predloženog asortimana. Da biste to učinili, vrši se potraga za novim dobavljačima koji nude zanimljive proizvode. Osim toga, možete pronaći proizvodne tvrtke kojeprodavati raznu robu po niskoj cijeni.

Povećanjem asortimana veleprodajne organizacije moći će ući na nova tržišta, kao i steći određene prednosti u odnosu na konkurenciju. Budući da je kupovna moć stanovništva u padu, pri odabiru nove robe uzimaju se u obzir sljedeća pravila:

• Cijena novih proizvoda ne bi trebala biti previsoka;
• usluga i jamstva trebaju ostati isti;
• proizvodi bi trebali biti zanimljivi ne samo trgovcima, već i izravnim potrošačima;
• ako je tvrtka u početku specijalizirana za robu visoke vrijednosti, može uvesti artikle po prosječnoj ili niskoj cijeni u asortiman, što će joj omogućiti ulazak na nova tržišta.

Zbog povećanja pozicija u asortimanu možete računati na povećanje broja kupaca.

Promjena politike cijena

Troškovi prodaje u trgovini na veliko su prilično visoki, jer su poduzeća prisiljena surađivati s velikim brojem proizvodnih i maloprodajnih poduzeća, pa postoji potreba za velikim brojem radnika koji primaju visoke plaće. Osim toga, često veletrgovci nude dostavu robe vlastitim prijevozom. Stoga se marža na preprodanu robu smatra visokom.

Promjena politike cijena može dovesti do povećanja prodaje. Nisu uvijek takve radnje povezane s uobičajenim smanjenjem cijena, jer je ponekad dovoljno jednostavno učiniti cjenovnu politiku transparentnom tako da postane jasno izravnim maloprodajnim kupcima. Osim toga, velikim kupcima možete ponuditi značajne popuste, nagrade ili druge isplative ponude.

Rad s vlastitim zaposlenicima

Ako vlasnik poduzeća razmišlja o tome kako povećati prodaju u veleprodaji, to znači da se njegovi zaposlenici ne bave ovim problemom. Stoga je u takvim uvjetima preporučljivo započeti rad s angažiranim stručnjacima za stvaranje timskog duha. Svaki zaposlenik poduzeća trebao bi pokušati povećati prodaju. Da biste to učinili, trebate koristiti različite metode motivacije.

Ako će plaća menadžera koji rade u veleprodajnoj organizaciji u potpunosti ovisiti o obimu prodaje, tada će svi zaposlenici raditi na način da povećaju svoje prihode. Motivacija ne može biti samo materijalna, pa je poželjno najuspješnije menadžere dodatno istaknuti kroz pohvale, diplome ili nagrade.

Stalna obuka zaposlenika

Kako povećati veleprodaju? Da biste to učinili, preporučljivo je zaposliti samo iskusne i talentirane menadžere. Nije uvijek moguće privući takve stručnjake iz drugih tvrtki, tako da svaka veleprodajna organizacija može sama obučavati svoje zaposlenike. Kako bi rad svakog stručnjaka bio uspješan i produktivan, poslodavac mora zapamtiti sljedeće točke:

• menadžeri uvijek moraju proći dodatnu obuku, pa je čelnik tvrtke dužan zaposlenike slati na tečajeve osvježenja znanja, razneobuke ili druge aktivnosti usmjerene na osposobljavanje i razvoj stručnjaka;
• Redovito se provode testovi čija je glavna svrha provjera znanja i vještina zaposlenika poduzeća;
• Izravni poslodavac mora imati vještine testiranja zaposlenika, za što tvrtka uvodi različite kriterije za ocjenjivanje rada stručnjaka;
• ako uprava doista primijeti da određeni zaposlenik nije dorastao zadatku i nije zainteresiran za povećanje prodaje, onda se mora oprostiti.

Neke veleprodajne tvrtke čak pokušavaju uloviti iskusne menadžere iz drugih poduzeća. Za to se nudi veća plaća i zanimljivi uvjeti za suradnju.

Provođenje kvalitetne reklamne kampanje

U trgovini na veliko nije uvijek prodaja robe popraćena ponudom kupaca velikog broja robe. Neke su tvrtke specijalizirane za samo jedan ili nekoliko proizvoda. U takvim uvjetima preporučljivo je provesti kvalitetnu reklamnu kampanju.

Možete reklamirati proizvod na dva različita načina:

• U početku, veletrgovac može ciljati trgovce na malo koji bi mogli biti zainteresirani za promicanje proizvoda;
• druga metoda je reklamiranje proizvoda izravno potrošačima, koji će ga samostalno tražiti u maloprodajnim objektima.

Druga metoda povećanja prodaje smatra se najučinkovitijom. ZaZa provođenje kvalitetne reklamne kampanje preporučljivo je koristiti različite metode, koje uključuju izradu televizijske reklame, oglašavanje na radiju te rad na društvenim mrežama i internetu.

Posebno mnogo pažnje treba posvetiti promociji robe na Internetu. Mnogi ljudi vole naučiti puno o proizvodu prije kupnje, stoga bi na webu trebalo biti puno pozitivnih povratnih informacija o artiklu koji se prodaje. Kvalitetna reklamna kampanja može značajno povećati prodaju u veleprodaji. Metoda zahtijeva značajno ulaganje sredstava, ali se brzo isplati zbog interesa kupaca i potrošača.

Korištenje hladnih poziva i telemarketinga

Svaku veleprodajnu organizaciju zanima kako povećati prodaju u veleprodaji, budući da o tome ovisi prihod svakog zaposlenika i menadžera. Da biste to učinili, važno je povećati bazu klijenata, a za to možete koristiti različite metode.

Sada je svrsishodno koristiti telemarketing, koji se sastoji u tome da prodajni stručnjaci putem interneta pronađu brojne trgovce koji su potencijalni kupci. Zatim se obavljaju hladni pozivi, čija je glavna svrha identificirati potrebe tvrtke za suradnjom. U komunikaciji s predstavnikom trgovca važno je razgovarati o prednostima kupnje određenog proizvoda, o ponuđenim popustima i drugim pogodnostima suradnje.

Osim pozivamožete koristiti izravni marketing, koji se sastoji u slanju komercijalnih pisama potencijalnim kupcima s prijedlogom za potpisivanje ugovora. Kako biste spriječili da se takva e-poruka smatra neželjenom poštom, morate smanjiti broj primatelja. Potrebno je koncentrirati se isključivo na maloprodajna poduzeća koja stvarno mogu postati budući kupci. Istovremeno, morate stalno pratiti veleprodaju kako biste uočili koje metode imaju pozitivan učinak na prihod.

Opći pristupi povećanju dobiti

Vlasnik bilo koje veleprodajne tvrtke mora razumjeti kako povećati prodaju u trgovini na veliko. Stoga se neke standardne preporuke nužno uzimaju u obzir, koje uključuju:

• čak i ako tvrtka ostvaruje visoke profite, ona i dalje mora stalno proučavati ponude konkurenata i pratiti razne promjene na tržištu;
• poduzeće se mora prilagoditi svim promjenama na tržištu, što je ključ visoke dobiti;
• prodajni tim ima za cilj redovito povećavati broj kupaca, čak i ako je zarada već visoka;
• nužno u velikoj tvrtki mora imati marketinški odjel koji ima za cilj prepoznavanje potreba kupaca i unapređenje prodaje;
• Posebno se mnogo pažnje posvećuje razvoju konkurentskih prednosti, za što je potrebno poznavati slabosti konkurenata.

Ako će uprava tvrtke uzeti u obzir gornja pravila i značajke, tada možete bitiuvjereni u kontinuirani razvoj poduzeća.

Računovodstvena pravila

Obračun prodaje robe u trgovini na veliko mora voditi nadležni odjel. Za to se uzimaju u obzir sljedeće preporuke:

• koriste se posebni računalni programi čija je glavna svrha praćenje broja prodane robe, aktivnosti kupaca i rasta prihoda od prodaje;
• u izradi grafikona trebali bi se angažirati stručnjaci, pomoću kojih možete vizualno razumjeti kako se mijenjaju rezultati poduzeća;
• redovno zaposlenici odjela sastavljaju posebna izvješća koja se dostavljaju upravi, a na temelju tih dokumenata direktor će moći razumjeti koji su čimbenici utjecali na promjenu prihoda;
• ako profit počne padati, stručnjaci bi trebali brzo početi koristiti određene metode promocije prodaje.

Stalno praćenje prodaje, praćenje konkurenata i pronalaženje kupaca ključ je uspjeha bilo kojeg veleprodajnog posla.

Zaključak

Svaki vlasnik tvrtke trebao bi znati kako povećati prodaju na veliko. To ovisi o dobiti. Za povećanje prihoda možete koristiti razne neobične metode koje se sastoje od provođenja reklamne kampanje, povećanja raspona i promjene politike cijena.

Kada promovira robu, veleprodajna organizacija može se usredotočiti ne samo na trgovce na malo, već i na krajnje potrošače.