Kako povećati prosječni ček: učinkoviti načini i metode, savjeti i trikovi

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Problem kako povećati prosječni ček zbunjuje gotovo sve poduzetnike koji rade u raznim djelatnostima. Uostalom, konačni prihod poduzetnika, uspjeh njegovog poduzeća izravno ovisi o tome. U ovom članku dat ćemo općenite savjete koji će vam pomoći u tome, kao i neke primjere specifične za industriju.

vlastita niša

Riješite pitanje kako povećati prosječni ček, zajamčeno ćete uspjeti ako pronađete svoju nišu. U idealnom slučaju, pronađite "svoje" kupce, koji će, prvo, očajnički trebati vaš proizvod ili uslugu, a drugo, neće ih moći pronaći nigdje drugdje.

Nije dovoljno znati tko je vaša ciljna publika. Potrebno je provesti nicheting tzv. Kako odrediti najprofitabilnije niše i kako povećati prosječni ček? Nekoliko učinkovitih alata pomoći će u tome:

• SWOT-analiza (metoda strateškog planiranja, skoji identificira snage i slabosti tvrtke, vjerojatne prilike i prijetnje).
• ABC XYZ-analiza (ovaj alat vam omogućuje da istražite asortiman proizvoda, distribuirajući ih prema potrebnim kriterijima).
• Rad stručnjaka u fokus grupi.
• Testiranje probnih marketinških kampanja koje ciljaju različite niše.

Pomoći će u rješavanju problema povećanja prosječnog čeka i pokušaja utvrđivanja vlastitog udjela u ukupnim kupnjama. Da biste to učinili, pomoći će vam anketa kupaca. Važno je od njih saznati koliko kupuju sličan proizvod i što im se sviđa ili ne sviđa kod vaših konkurenata.

Na temelju rezultata takvog istraživanja bit će vam lakše razviti motivaciju za prodavače, poboljšati njihove vještine i uspostaviti uspješniju interakciju s kupcima.

Rad sa zaposlenicima

Kako povećati prosječni ček u trgovini? Također je važno uvesti učinkovite alate upravljanja. Da biste to učinili, potrebno je planirati količinu prodaje prema najjasnijoj i razumljivijoj shemi, uspostaviti redoviti sustav izvješćivanja za prodavače, a također uvesti sustav pokazatelja za prosječnu vrijednost jedne pošiljke. Posljednja točka zaslužuje posebnu pozornost. Motivirajte prodavače da prodaju točno skupe dodatke i robu, tada će sve uspjeti. Evo kako povećati prosječni ček u trgovini.

Činjenica je da se u većini maloprodajnih mjesta glavni bonusi isplaćuju prodavačima za prodaju i preprodaju visokoprofitabilne robe. Također ih možete stimulirati po principu "brzi novac".je, prodajom nečeg skupog i ispunjenjem naznačenog plana, motivirajući isplatu, isti dan mogu dobiti nagradu iz blagajne.

Neopipljive motivacije također mogu biti korisne u rješavanju problema kako povećati iznos prosječnog čeka: natjecanja, korporativne zabave, nagrade na općim događajima.

Lojalni kupci

Lojalnost kupaca je izuzetno važna u ovom slučaju. Raste onoliko koliko mu možete posvetiti pažnju. Ako želite naučiti kako povećati prosječni iznos čeka, trebali biste koristiti nekoliko učinkovitih metoda:

1. Provedite ankete kupaca, koristite dobivene preporuke ako zadovoljavaju potrebe značajnog dijela kupaca. Na ovaj način možete pratiti svoj indeks vjernosti.
2. Sudjelujte u slobodnim aktivnostima kupaca. Ovdje može pomoći internetski marketing ili marketing događaja. Aktivno organizirajte webinare, majstorske tečajeve, natjecanja - sve što će odgovarati temi vašeg poslovanja.
3. Radite na stvaranju prilagođenih programa vjernosti na temelju demografskih, društvenih i drugih karakteristika vaše publike. Na tržištu postoji mnogo načina za to. Na primjer, dodatne usluge, kumulativni popusti, darovi i bonusi.
4. Poboljšajte kvalitetu samog proizvoda ili usluge. Štoviše, to se mora učiniti u skladu s rezultatima anketa i mjerenjem indeksa lojalnosti.
5. Kad god je moguće, recite kupcu kako ste uspjeli postati bolji. Za to koristite SMM, PR usluge, marketing događaja.
6. Ostanite u kontaktu s kontaktnim točkama. Kupcima bi trebalo biti ugodno i prikladno komunicirati s vašom tvrtkom. Da biste to učinili, proučite na koje načine kupci dolaze do vas.
7. Imajte pri ruci detaljne informacije o stalnim kupcima kako biste im redovito čestitali rođendan, obratite posebnu pozornost na njihovu djecu, postignuća u nekim područjima koja su im posebno važna.
8. Optimizirajte opcije za "besplatnu" njegu. Ako osoba ima poteškoća s gotovim proizvodom, uvijek bi trebala biti u mogućnosti komunicirati s vama.
9. Ne zaboravite na tako očite stvari kao što su odgovornost i poštenje. Znajte priznati vlastite pogreške i brzo ih ispraviti.
10. Usaditi korporativne vrijednosti zaposlenicima kako bi bilo koji od njih, prilikom susreta s klijentom, mogao postići željenu razinu kontakta s njim.

Trgovina

Sada, evo nekoliko načina za povećanje prosječnog čeka u određenim industrijama. Na primjer, u trgovini. U ovom slučaju, najučinkovitija metoda je povećanje cijene uz maksimalnu reklamnu aktivnost. Istina, ova metoda zahtijeva razvijenu komunikaciju s vašim redovitim kupcima. Ali odmah će biti moguće riješiti problem kako povećati prosječni račun u trgovini.

Postoji nekoliko mogućnosti koje će u kombinaciji omogućiti da dovedu do prilično brzog pozitivnog rezultata:

1. Odustani od malogpaketi i obrasci, zamjenjujući pozicije za pokretanje.
2. Razvijte posebne "vruće ponude". Oni nužno moraju biti ograničenog trajanja, zbog toga će biti moguće stvoriti umjetni hype. Na primjer, pomaže u rješavanju problema kako povećati prosječni ček u trgovini, kao što su opcije "proizvod tjedna", "proizvod dana". Ove pozicije trebaju biti jasno vidljive na policama, odmah uočljive.
3. Omogućite kupcima ček na određeni iznos uz neke poticaje. Na primjer, za ček od 1000 USD ili više, ponudite kupon od 100 USD pri sljedećoj kupnji.
4. Podijelite utičnicu na zone. Kako u ovom slučaju povećati prosječni ček u trgovini? Robu vezanu uz impulzivne kupnje možete staviti u blizini blagajne (putne stvari, jeftini slatkiši, žvakaće gume, igračke, jeftine igračke, potrošni materijal).
5. Organizirajte pretpakiranje, u kojem će prosječna težina porcije robe premašiti standardne vrijednosti za 20-25%.
6. Posebne akcije, tzv. namotavanja, kada se kupcu nudi kupnja dva proizvoda po cijeni od jedan i pol.

Vrijedi napomenuti da je jedan od najvažnijih koraka za povećanje prosječnog čeka u trgovini rad s osobljem. Zaposlenici moraju biti primjereno motivirani, prvenstveno financijski, odnosno njihov bonus ne treba obračunavati od ukupnog prihoda, već od iznosa prosječnog čeka. Također, zaposlenike je potrebno stalno osposobljavati, poboljšavati razinu stručnog znanja. Oni morajusavršeno poznaje asortiman, posjeduje prodajne vještine, zna zamijeniti robne artikle, sam pričati i izmišljati te organizirati promocije.

Važno je ponuditi kupcima svoju pomoć na vrijeme, a ne nametljivo, reći im o "vrućim" ponudama i promocijama koje se održavaju u trgovini. Ovo su sve najučinkovitiji načini za povećanje i povećanje prodaje.

Restoran

Postoji i nekoliko učinkovitih metoda kako povećati prosječni račun u kantini ili restoranu. Glavno je naučiti djelatnike prodajnim tehnikama tako da klijent pored svoje glavne narudžbe naruči i neke artikle s jelovnika ili odabere skuplja jela umjesto jeftinih. Za to prije svega moraju biti motivirani konobari i administratori kako bi njihove ponude izgledale iskreno i primamljivo. Najlakši način da se to postigne je postavljanjem dodatnih prihoda za osoblje, koji će ovisiti o mjesečnim ili dnevnim prihodima. To će biti posebno učinkovito u objektima u kojima nije uobičajeno ostavljati napojnicu. Ovako rješavate probleme kako povećati prosječni ček u kafiću, pizzeriji ili fast foodu.

Postoji nekoliko osnovnih metoda za povećanje iznosa prosječnog čeka. Upselling je kada gost naruči skuplji artikl s jelovnika umjesto alternativnog. Na primjer, ako klijent odabere pivo, onda mu se može savjetovati da ne pije prosječnu cjenovnu kategoriju, koja se kod vas najčešće naručuje, već craft novitet koji će koštati red veličine skuplje. Ako gosti žele naručiti dvije porcije kiflica, konobar moraumjesto toga ponuditi naručiti set, koji će koštati više, ali će moći isprobati više varijanti.

Reći ću vam kako povećati prosječni račun u restoranu, unakrsna prodaja. Ovo je prodaja dodatnih artikala s jelovnika. Suština je da konobar nije nametljiv, već ustrajno nudi dodatna jela, pića i sastojke koje posjetitelji izvorno nisu planirali naručiti. Na primjer, umaci za topla jela, grickalice za pivo, preljev za sladoled i još mnogo toga.

Ova metoda se često podcjenjuje zbog straha od prestrašivanja klijenta. Ali postoji nekoliko preporuka koje će zajamčeno pomoći u izbjegavanju toga. Na primjer, ponudite gostima aperitiv odmah nakon posluživanja jelovnika. Jedno dodatno piće povećava vaš prosječni ček za 10%.

Važno je uzeti u obzir kada se od gostiju treba tražiti da naprave dodatnu narudžbu. Ako konobar ponudi da donese još piva kada su čaše gostiju gotovo prazne, najvjerojatnije će pristati, a ako to učine ranije, vjerojatno će biti odbijeni.

Kako bi se povećala profitabilnost u restoranskom poslovanju, također možete prodavati jela za poneti. Na primjer, na kraju večeri možete ponuditi originalna peciva ili deserte, pitati ih što im se najviše svidjelo i savjetovati im da to ponesu sa sobom.

Ljekarna

Ljekarničko poslovanje nedavno je dobilo veliki razvoj. Sada se ljekarne mogu naći gotovo na svakom koraku, pa je konkurencija na ovom području vrlo velika. Kako povećati prosječnu provjeru u ljekarni, mnogi vlasnici ovogaposao.

Postoji nekoliko jednostavnih, ali učinkovitih savjeta koji vam mogu pomoći da to postignete. Važno je da vaša ljekarna ima profesionalne farmaceute koji mogu preuzeti vlastitu inicijativu, otvoreno i ljubazno komunicirati s kupcima, pomažući im da naprave pravi izbor.

Zaposlenici moraju biti osposobljeni za tehnike prodaje, moraju ih profesionalno ovladati. U samoj ljekarni ne bi škodilo instalirati softver koji bi im rekao koji proizvodi mogu biti korisni kupcu, što treba preporučiti.

Važno je, kao iu svakoj drugoj industriji, motivirati farmaceute. Njihove plaće trebale bi izravno ovisiti o veličini prosječnog čeka, njihovoj marljivosti.

Dobar primjer kako povećati prosječni ček u ljekarni može biti samo instalacija softvera koji će pomoći ljekarniku. Uostalom, jedna od glavnih značajki ovog posla leži upravo u činjenici da je asortiman robe toliko širok i specifičan da ga nije uvijek lako shvatiti čak ni iskusnom stručnjaku.

pomoćnik ljekarnika

Istina, čak ni u onim ljekarnama u kojima je takav pomoćnik uveden, nije uvijek moguće odmah pratiti njegovu učinkovitost. U pravilu, to je zbog nekoliko razloga. Prvo, menadžment često previše vjeruje u altruizam svojih zaposlenika, na temelju pretpostavke da će se uspostavljeni program odmah provesti. U stvarnosti, to se ne događa uvijek. Potrebno je razviti tehnologiju koja će farmaceuta natjerati na uvođenjeovaj modul. Tek tada će sve uspjeti i funkcionirati.

Drugo, sami zaposlenici često se suočavaju s neugodnostima ovih modula za dodatnu prodaju. Činjenica je da se za gotovo sve programe automatizacije ljekarni ovi moduli ne slažu sa stvarnim ekonomskim pokazateljima. Zbog toga postoji varljiv osjećaj da modul razvijaju samo programeri i to isključivo za programere.

Motivaciju farmaceuta treba spomenuti posebno. Sustav plaćanja za takvog zaposlenika trebao bi pomoći povećanju profitabilnosti svake kupnje. Naime, u mnogim se ljekarničkim lancima mogu susresti dva suprotna oblika naknade. U nekima su previše jednostavni (prodavač dobiva postotak ukupnog prometa), u drugima su previše detaljni (previše je pokazatelja). Za običnog ljekarnika, jasan i jednostavan sustav koji se sastoji od najviše tri pokazatelja bit će najoptimalniji. Istodobno, nužno mora biti vezan uz osobnu bruto dobit s prilično visokim udjelom bonus dijela (ali ne više od 45%). Naravno, s vremenom se sustav nagrađivanja može zakomplicirati i unaprijediti. Ali uvijek moramo imati na umu da čak i najatraktivniji sustav neće zainteresirati više od 30% zaposlenika kao rezultat. Ovo je ljudska psihologija.

šminkerica

Trkovi za povećanje prosječnog čeka u kozmetičkim trgovinama vrlo su slični onima koji se koriste u trgovini ili većini drugih prodajnih mjesta.

U isto vrijeme, najvišepostaje atraktivno prodavati više proizvoda po sniženoj cijeni, što uvijek privlači maksimalan broj posjetitelja. To može biti zaliha od tri robe po cijeni od dvije ili "2 + 1=4".

Primjer koji je prikladan za trgovinu kozmetikom. Kupnjom dva komada ručno rađenog sapuna treći kupac dobiva gratis. Ili se gotov set muške kozmetike može kupiti za 15% jeftinije nego da ga sami preuzmete u trgovini.

Takve promocije u ovim prodajnim mjestima najbolje funkcioniraju.

Trgovina s odjećom

Konkurencija među trgovinama odjeće trenutno je vrlo velika. Stoga je izuzetno važno da vlasnici takvih prodajnih mjesta znaju kako mogu računati na značajno povećanje prihoda.

Ako slijedite ove preporuke, možete brzo shvatiti kako povećati prosječni ček u trgovini odjećom. Kao iu mnogim drugim područjima, važno je prodavati skuplju robu. Čim kupac odabere majicu ili traperice, odmah mu ponudite sličan model, koji će biti 30-40% skuplji. Trebate samo detaljno reći zašto bi se izbor trebao napraviti u korist skuplje opcije (popularna marka, zajamčena kvaliteta).

Prodajte više artikala. Nužno je da konzultanti predlože klijentu koji, primjerice, isproba traperice, isprobati ih zajedno s novom košuljom ili majicom. Glavna stvar je ne raditi to nametljivo, već jednostavno pokazati i ponuditi.

Dodatni ili srodni proizvodi i usluge. Zadućan s odjećom, njihova najveća raznolikost su pojasevi, nakit, čarape, šalovi, satovi. Jeftina roba, koja u isto vrijeme može značajno povećati prosječni ček i ukupni prihod. U pravilu, ovi proizvodi su u asortimanu bilo koje trgovine, ali nisu uvijek ispravno locirani. Morate razumjeti da su to stvari koje će vaš klijent u konačnici ionako kupiti, ako ne od vas, onda od konkurencije. Stoga se često nalaze na blagajni ili nude kupnju nekoliko pari čarapa do određenog iznosa, nakon čega možete računati na popust ili bonus karticu.

Pozivanje "uspavanih" klijenata. Ovo je iznimno učinkovita metoda ako posjedujete kontakte svojih kupaca. Nakon što ste napravili uzorak, procijenite tko od njih nije ništa kupio u posljednje vrijeme. Bilo bi ih korisno nazvati i podsjetiti na njihovo postojanje, samo će to zahtijevati ozbiljno opravdanje. Na primjer, dolazak novog proizvoda, isplative promocije ili rasprodaje. Istodobno, imajte na umu da dugo niste vidjeli klijenta u svojoj trgovini, pokušajte saznati razlog za to. Možda je cijela stvar u tome što su zaboravili na vašu trgovinu ili su se jednostavno preselili na novo mjesto. U ovom slučaju, podsjećanje će biti korisno za sve.

Mnoge trgovine koriste kartice s popustom. Treba imati na umu da postoje i pozitivne i negativne strane. Naravno, prodavač gubi profit pružanjem trajnog popusta. Ali, s druge strane, motivirate kupca da dođe u vašu trgovinu, jer ima karticu za popust, što znači da može računati na bolje ponude.

Smislite bonuse kojiprimjenjivat će se kada se postigne određeni volumen kupnje. Nakon što ste odredili iznos prosječnog čeka u vašoj trgovini, dodajte mu 40 posto. Neka prodavači i blagajnici ponude kupcu da kupi nešto za određeni iznos kako bi dobio poklon.

Dogovorite promocije. To je nešto što će zajamčeno djelovati, bez obzira na to kako se prema njima odnosili. Za majice, čarape i donje rublje dobre su klasične opcije, na primjer, tri artikla po cijeni od četiri. Ali da biste prodali jakne i traperice, morate smisliti nešto originalnije. Primjerice, pri kupnji tri različite stvari, kupac može dobiti četvrtu besplatno. Također može biti apsolutno bilo što.

Ovakve promocije su potrebne za povećanje prodaje i uklanjanje stare kolekcije. Osim toga, ova metoda se dobro razlikuje prema principu "od usta do usta". Tako će ljudi krenuti u akciju čak i bez privlačenja dodatnog novca za oglašavanje.

Tražite kontakte svojih kupaca. Ovo je važan dio rada s klijentima. Ne zaboravite da će biti nekoliko puta lakše prodati proizvod klijentu koji je barem jednom kupio nešto od vas nego potpunom strancu s ulice. Osim toga, nećete morati ulagati u oglašavanje, čiji učinak nije nimalo očit.

Kupac mora biti odveden u trgovinu 4 puta. Vjerujte mi, ova brojka nije uzeta sa stropa, već izračunata eksperimentalno. Stručnjaci su otkrili da ako osoba četiri puta kupi u vašoj trgovini, tada razvija naviku ostavljanja novca ovdje. Tako klijent postaje vaš stalnikupac, više ne možete brinuti da će vam se vraćati uvijek iznova. Kupce možete potaknuti da dođu u trgovinu četiri puta koristeći poklon bonove, kupone za popust za sljedeću kupnju, bonus promocije.

Obavezno nazovite kupca nekoliko dana nakon kupnje. Ovo je način stvaranja pozitivnog mišljenja o prodavaču. Saznajte odgovara li predmet, je li sve u redu. U ovom slučaju, kupac će vam se htjeti ne samo vratiti, već i reći svojim prijateljima o tako brižnoj trgovini.

Online trgovina

Postoje mnoge tehnike koje će vam pomoći da shvatite kako povećati prosječni ček u online trgovini:

1. Stalno nudite korisniku proizvode koji su kupljeni zajedno s proizvodom koji je odabrao.
2. Unakrsna prodaja, pri čemu kupac vidi što se još može kupiti u vašoj trgovini, osim proizvoda zbog kojeg je ovdje došao.
3. Paketi su popularni među trgovcima kada se trebaju riješiti ustajalih artikala što je prije moguće.
4. Ponudite besplatnu dostavu ili popuste preko određenog iznosa.