Vrijednostni prijedlog: koncept, model, osnovni obrasci, stvaranje, razvoj s primjerima i stručnim savjetima

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Bez obzira na proizvode ili usluge koje se proizvode, uvijek postoji konkurencija među tvrtkama. Što klijenta tjera da odabere jednu tvrtku među mnogim sličnima? Odgovor leži u najboljoj vrijednosnoj ponudi. Marketinški stručnjaci ga koriste kako bi pokazali zašto je ova tvrtka bolja od konkurencije. Također nastoje privući pažnju više kupaca na svoju tvrtku. Za poslovni model, prijedlog vrijednosti je kritičan. Moguće je stvoriti najkvalitetniji proizvod, najbolju prezentaciju, najnevjerojatnije cijene, ali klijent neće znati za to osim ako nije obaviješten.

Što je vrijednosni prijedlog

Počnite s definicijom pojma. Postoje mnogi opisi toga, ali jedno od najboljih objašnjenja vrijednosne ponude dolazi od poduzetnika Michaela Skoka. Smatra da je riječ o izjavi koja objašnjava koje koristi mogu pružitiproizvod ili uslugu i kome je namijenjena. Propozicija vrijednosti - kratka izjava koja opisuje portret ciljne publike, problem potrošača s kojim će se proizvod pomoći, zašto je definitivno bolji od alternativnih opcija. Ključ ove definicije je riječ "nedvosmisleno". Uvjerljiva vrijednost je obećanje koje je osmišljeno da pokaže koliko se marka razlikuje od konkurencije, zašto bi ga ciljna publika trebala odabrati umjesto ostalih. Također morate biti sigurni da je izraženo u samo jednoj rečenici ili frazi. Ako trgovci to ne mogu postići, bit će značajan nedostatak u pozicioniranju robne marke.

Opcije za kreiranje ponuda

Pogledajmo nekoliko primjera vrijednosnih prijedloga kako bismo dobili ideju o čemu govorimo. Na primjer, za tvrtku koja stvara skupove alata koji tvrtkama omogućuju upravljanje online plaćanjima, ciljno tržište bit će vlasnici poduzeća. Glavna prednost i jedinstvena ponuda proizvoda je jednostavnost i transparentnost plaćanja. Stoga je pri izradi vrijednosnog prijedloga potrebno usredotočiti se na jednostavnost korištenja alata. Fraza bi mogla zvučati ovako: "Jasan alat koji pomaže vlasnicima tvrtki da jednostavno upravljaju online plaćanjima."

Druga opcija su taxi usluge. Ciljana publika ove firme su ljudi koji trebaju doći od točke "A" do točke "B". Glavna prednost može biti trenutnaodgovor operatera. Naglasak u razvoju vrijednosne ponude za takvu tvrtku trebao bi biti na uštedi vremena klijenta. Stoga može zvučati kao: "Odvest ćemo vas na mjesto za nekoliko minuta." Drugi primjer je masovno tržište, usmjereno na ekonomične kupce. Glavna prednost tvrtke je što svojim kupcima nudi kvalitetne proizvode za malo novca. Istodobno, cijene u trgovini su niže od onih kod konkurenata. Stoga se možete usredotočiti na kvalitetu i cijenu proizvoda. Izradimo predložak ponude vrijednosti na temelju ovih kriterija. Može biti: "Dobijte više za manje."

Kako napisati jedinstvenu ponudu

Sada pogledajmo nekoliko savjeta za pisanje vlastitog vrijednosnog prijedloga. Prva stvar koju treba započeti je razvoj i izrada posebnog predloška. Švicarski teoretičar poslovnog upravljanja Alexander Osterwalder razvio je specifičan dizajn za idealnu vrijednost. Njegov dizajn je dizajniran za razvoj proizvoda koje kupci stvarno žele. Osterwalderov model razvoja ponude vrijednosti postao je jedan od najčešće korištenih. Teoretičar je razvio predložak koji se usredotočuje na klijenta i njegove zahtjeve. Koristite ovaj predložak za identificiranje ključnih odrednica u vrijednosnom prijedlogu.

Poslovna pitanja za izgradnju modela

Prilikom sastavljanja predloška morate odgovoriti na koliko pitanja o proizvodu i klijentu:

1. Čemu služi vaš proizvod?
2. Što klijent osjeća kadakoristi vaš proizvod?
3. Kako vaš proizvod funkcionira?
4. Koje funkcije ima?
5. Koji su emocionalni pokretači kupnji?
6. Koji su problemi i skrivene potrebe klijenta?
7. Koji su pokretači racionalne kupovine?
8. Koji su rizici za kupca da se prebaci na vaš proizvod?

Rezultat će biti predložak s opisom proizvoda i potrebama klijenta. Ova je struktura vrlo slična predlošku poslovnog modela i jednostavna je vizualna osnova za razmišljanje prije kreiranja modela ponude vrijednosti. Pomoći će otkriti zašto je kupcu potreban dobavljač, što bi kupac mogao vidjeti kao dodanu vrijednost, što smatra neugodnim ili štetnim.

Prednosti modela Osterwalder

Vrijednost modela leži u činjenici da vam omogućuje da točno shvatite što kupci žele i vizualizirate proizvode i usluge koji savršeno odgovaraju njihovim potrebama. Osterwalderov vrijednosni prijedlog prikuplja informacije o klijentu u jedinstvenu strukturu i pomaže u pronalaženju podudaranja s njihovim potrebama i zahtjevima. To omogućuje dizajniranje učinkovitijeg poslovnog modela. U konačnici, to će dovesti do profitabilnosti. U isto vrijeme, vrijeme se neće gubiti na razvijanje ideja koje možda neće zanimati kupce.

Dodana vrijednost za kupca

Prilikom razvoja novih poslovnih modela i prije stvaranja vrijednosnog prijedloga, organizacije se obično fokusiraju na interna pitanja i sklonezaboravite na potrebe svojih kupaca. Svatko može smisliti dobre i kreativne ideje, ali glavni cilj je stvoriti dodanu vrijednost za klijenta koju može osjetiti. Uz pomoć modela ponude vrijednosti, organizacije identificiraju potrebe na vizualan i strukturiran način, zbog čega su u mogućnosti razviti predložak koji će odražavati zahtjeve kupaca. Na taj način stječu profitabilan poslovni model za sebe i svoje klijente.

Razumijevanje problema korisnika

Upotrebom vrijednosne ponude tvrtke dobivaju priliku razumjeti što kupci stvarno žele, da vide probleme s kojima se susreću. S takvim znanjem može se razumjeti kako se potrebe kupaca mogu zadovoljiti. Ako se sve to izrazi na strukturiran i vizualan način, odmah postaje jasno koje točke i značajke proizvoda ili usluge zahtijevaju prilagodbu kako bi se zadovoljili zahtjevi. Za ispravnu primjenu modela ponude vrijednosti, važno je imati jasno razumijevanje zahtjeva kupaca.

Problem klijenta je nešto što mu stvara probleme, nervira ga. To je također ono što on doživljava kao nešto negativno. Riječ je o neugodnim nuspojavama, kao što su porast troškova, visoki rizici, pad prodaje, žestoka konkurencija, negativne emocije i atmosfera. No, potrošači ne percipiraju sve probleme jednako važnima. To treba uzeti u obzir.

Ciljevi i prednosti korisnika

Zadaci su ono što klijent želi učiniti, ali ne može. Tvrtkemorate znati jesu li njihovi proizvodi ili usluge dorasli zadatku. Može postojati nekoliko zadataka koje proizvod može riješiti. Prednosti su pozitivan rezultat korištenja proizvoda koji kupac želi dobiti. Govorimo o očekivanjima kupaca koja je potrebno nadmašiti kako bismo nadmašili konkurente. Na primjer, ušteda troškova, jednostavnost korisnika, kvalitetna usluga i ugodno radno okruženje.

Tržišno istraživanje

Poduzeće može dobiti informacije o potrebama kupaca u procesu pregovaranja s njima ili analiziranja tržišta za njihove proizvode. Snimanjem odgovora, kategorizacijom i određivanjem prioriteta marketinški stručnjaci dobivaju jasnu sliku o tome kako tvrtka može najbolje poslužiti svojim klijentima. Najvažniji elementi tada će činiti osnovu novog proizvoda ili usluge. Pružajući ih, važno je upravljati klijentovom najvećom boli.

Testiranje prijedloga

Pažljivim ispitivanjem problema korisnika i njihovih rješenja, šanse za neuspjeh proizvoda su minimalne. Ali u početnoj fazi testiranje je još uvijek potrebno. Kreator proizvoda suočava se sa zadatkom provođenja završne provjere. Generirani prijedlog morat će se testirati u ranoj fazi kako bi se prilagodbe mogle izvršiti na vrijeme. Može se dogoditi da zahtjevi kupaca budu pogrešno shvaćeni ili pogrešno protumačeni. Stoga se vrijednosni prijedlog mora provesti u praksi. Važno je to uvijek testirati s klijentom,tako da se može ustanoviti radi li stvarno i ispunjava li zahtjeve. Društvo provodi korak po korak ocjenu ispravnosti prethodnih pretpostavki i tumačenja. Naposljetku, klijent je taj koji određuje je li mu ova vrijednosna ponuda privlačna. Uvijek morate imati na umu da je proizvod kreiran za klijenta.

Geoffrey Moore spreman predložak

Možete uspješno koristiti gotove opcije za izgradnju vrijednosnog prijedloga. Na primjer, u knjizi Jeffreyja Moorea Crossing the Chasm. Kako dovesti tehnološki proizvod na masovno tržište", predlaže se sljedeći predložak: "Za [ciljnog kupca] ta [izjava o potrebi ili mogućnosti], naš [naziv proizvoda/usluge] [kategorija proizvoda] koja [izjava o prednostima].” Primjer: "Za marketinške stručnjake koji žele povećati ROI na društvenim mrežama, naš je proizvod softver za web analizu koji prevodi mjerne podatke o angažmanu u mjerne podatke o prihodima."

Varijanta Stevea Blanka i slogan Venture Hacks

Druga verzija prijedloga zvala se XYZ. Kreirao Steve Blank. Njegov predložak je: "Pomažemo X učiniti Y tako što radimo Z." Primjer: "Pomažemo roditeljima da provode više vremena sa svojom djecom pružajući udobna igrališta." Slogan Venture Hacksa je predložak ponude vrijednosti koji koriste tvrtke koje su već u vašoj branši za stvaranje vlastite jedinstvene vrijednosti: "[Dokazani primjer industrije] do/od [novo područje]." Primjer: "Flickr zavideo."

Eric Sink Predložak

Stručnjak za propozicije vrijednosti Eric Sink kaže da je glavna ideja ovako stvari staviti u nekoliko rečenica:

• Zašto kupcu treba ovaj proizvod.
• Kakav je ovo proizvod.
• Tko ga treba.

Primjer: "Najlakši OS za prijenosna računala".

Uzorak Davida Cowena

Ovaj stručnjak predlaže isticanje razmjera zadatka koji vaša tvrtka rješava. Recite ljudima što im vaša tvrtka nudi. Zatim sve zamotajte u jednu prostu rečenicu. Na primjer, recimo da svake 62 minute jedna osoba na svijetu umre od melanoma. Rečenica bi mogla zvučati ovako: "Nudimo aplikaciju za iPhone koja vam omogućuje da sami dijagnosticirate stanje kože."

Uzorak rješenja kupca-problema

Brent Cooper i Patrick Wlaskowitz u knjizi “Startup oko kupca. Kako izgraditi posao od samog početka" sugerira korištenje onoga što nazivaju uzorkom "Kupac-Problem-Rješenje": "Kupac: [tko je vaša ciljana publika] Problem: [koji problem rješavate za klijenta] Rješenje: [koje je vaše rješenje problema].

"Vožnja dizalom" Davea McClurea

Osnivač kalifornijskog akceleratora 500 Startups Dave McClure nudi kontrolni popis u tri koraka za pisanje vlastite jedinstvene vrijednosti. U njegovoj interpretaciji, to je većini ljudi razumljiv jednostavan, nezaboravan slogan kratkih fraza, ukoji odgovara na tri ključna pitanja: što, kako, zašto. Primjer: "Naš proizvod je program koji smanjuje troškove štedeći vrijeme."

Propozicija vrijednosti poslodavca

Još jedno područje na kojem se takav prijedlog primjenjuje je zapošljavanje zaposlenika. Otkriva kako tržište rada i zaposlenici doživljavaju privilegije koje dobivaju radeći u ovoj organizaciji.

Ukupno pet komponenti prijedloga vrijednosti poslodavca:

1. Prilike. Uključuje uvjete za razvoj u organizaciji i razvoj karijere zaposlenika.
2. Čovječe. Ovo je timska i korporativna kultura.
3. Organizacija. Kombinira poziciju tvrtke na tržištu, kvalitetu njenih proizvoda ili usluga, kao i društvenu odgovornost.
4. Posao. Uključuje bonus dio, prikladan raspored, radne uvjete.
5. Nagrada. To uključuje plaću za rad, kao i socijalni dio, kao što su bolovanje i godišnji odmori.

Problem je u tome što neki od vrijednosnih prijedloga koji su napisani sadrže pogrešne atribute ili se potpuno ne razlikuju od konkurenata, dok drugi zapravo pokazuju značajan jaz između obećanja i onoga što klijent prima. To dovodi do smanjenja predanosti zaposlenika. No, važno je razumjeti da snažna i konkurentna vrijednost ponude može privući talentirane zaposlenike i povećati njihovu uključenost u poslovanje tvrtke.