Prodaja - što je to? Sustav, organizacija i tržište proizvoda

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Dobro koordinirani proizvodni i trgovinski procesi u poduzeću, koji donose značajnu dobit, nemogući su bez produktivne prodajne organizacije. Glavni cilj koji bi trebao postaviti odjel prodaje u svakoj organizaciji je optimalan izbor mogućnosti implementacije, uzimajući u obzir planirane količine prodaje u pojedinom segmentu tržišta.

Dakle, profit se izvodi zadovoljavanjem solventne potražnje potrošača, uzimajući u obzir vlastiti ekonomski interes.

Uloga marketinga u tržišnim uvjetima

Pojednostavljeno, možemo reći da je prodaja usmjerena aktivnost za prodaju gotovih proizvoda, koja uključuje mnoge različite funkcije.

1. Učinkovito učenje potreba i preferencija potrošača.
2. Po potrebi, distribucijska mreža doprinosi prilagodbi proizvodnih procesa u cilju poboljšanja kvalitetnih karakteristika robe. Osim toga, poboljšava se njegova predprodajna priprema (izgled i svojstva ambalaže, sortiranje, pakiranje i još mnogo toga).
3. Maksimalna aproksimacija svih značajkiproizvod prema ukusnim preferencijama potrošača omogućuje proizvođaču da značajno poveća svoju konkurentnost na tržištu.
4. Optimalni sustav distribucije određuje najbolju izvedbu proizvodnog procesa. To na kraju donosi najveću dobit.

Obilježja marketinške politike u implementaciji sredstava proizvodnje

Organizacija prodaje podrazumijeva, prije svega, uspješnu promociju proizvedenih proizvoda ili kupljene robe na tržište i jasnu organizaciju međusobnih obračuna za njih. Tržišni sustav odnosa određuje individualni pristup cjelokupnom sustavu izgradnje industrijskih odnosa i osobnih kontakata s potrošačima. Najvažniju ulogu ima specijalizacija prodajnog osoblja za prodaju određenih proizvoda (u većoj mjeri to se odnosi na visokotehnološku i dosad nepoznatu robu).

Sustav marketinga robe široke potrošnje ima značajne razlike od prodaje sredstava i proizvodnih artikala. U potonjem slučaju, cjelokupna infrastruktura se sastoji od relativno malog broja upućenih potrošača. Rezultat bliskih odnosa između proizvođača i kupaca je određena vrsta ugovornog odnosa, kao i cjenovni sustav s prilično fiksnim postotkom dobiti. Kod ove varijante prodajnog tržišta, kako bi se povećala prodaja, potrebno je redovito posjećivati stalne potrošače koji imaju potencijalni interes i imaju veliko znanje o proizvodu i njegovomkoristiti.

Odnos između subjekata potrošačkog tržišta

Prodaja je sustav odnosa između subjekata koji posluju u robno-novčanim sferama razmjene kako bi zadovoljili svoje komercijalne potrebe. U tom sustavu objekt je proizvod, a tržišni akteri su prodavači i kupci, te razni posrednici koji ubrzavaju funkcioniranje svih robno-proizvodnih odnosa. Glavni zadatak analize konkurenata je dobiti potrebne podatke kako bi se osigurala prednost u ovom području.

Odabir optimalnih rješenja

Prilikom proučavanja snaga i slabosti konkurenata, provodi se proučavanje tržišnih segmenata koje oni zauzimaju. Prilikom razmatranja reakcije potrošača na sredstva koja koriste konkurenti, provode se analiza poboljšanja proizvoda, politike cijena, robnih marki i reklamnih tvrtki, razvoja srodnih usluga i tako dalje. Vrlo se pomno proučavaju materijalne, financijske i radne sposobnosti protivnika te organizacija upravljanja proizvodno-trgovačkim djelatnostima. Kao rezultat, pojavljuje se izbor:

• optimalne opcije za postizanje najpovoljnije pozicije na tržištu;
• strateške cijene za konkurentsku prednost;
• trendovi u kvaliteti proizvoda, robe i usluga.

Istraživanje potencijalnih prilika

Uz proučavanje natjecatelja potrebno je podvrgnuti isamo robno tržište, motivacija ponašanja potrošača u njegovim granicama i čimbenici koji određuju njihovo djelovanje, kao i struktura i priroda potrošnje i potražnje potrošača. Stvarni rezultat takve analize je identifikacija specifičnih tipova kupaca, razvoj modela njihovog ponašanja u različitim situacijama i pokazatelj očekivane potražnje. Najbolji način za ublažavanje komercijalnog rizika je nabaviti proizvod koji zadovoljava potrebe kupaca što je bliže moguće.

Detaljirajući rad predviđanja tržišnih preferencija, potrebno je grupirati sve potrošače i odabrati najprikladnije segmente, koji će biti ciljani marketinškom politikom poduzeća. Uzimajući u obzir činjenicu da je prodaja jedna od glavnih funkcija marketinga, upravo strateški razvoj zadataka i metoda za njihovo rješavanje povećava mogućnost upravljanja procesom potrošnje. To se postiže prilagođavanjem preferencija potrošača i potrošačkih svojstava robe.

Prodaja i promocija proizvoda

Prodaja se stimulira metodama primjerenog utjecaja, ubrzavajući i pojačavajući interes pojedinih segmenata robnog tržišta.

Prodaja se može povećati poticanjem ljudi da kupuju na račun:

• poželjne cijene i promocije;
• demonstracije;
• distribucija uzoraka, uzoraka i kupona;
• ponude za povrat novca;
• svijetli i privlačni materijali za pakiranje;
• organizacija raznih natjecanja i testnih kartica;
• premium ponude proizvoda i više.

Politika rasta prodaje

Poticanje sfere trgovine događa se korištenjem kredita za kupnju, distribucijom besplatne robe pod određenim uvjetima, zajedničkim promocijama i natjecanjima trgovaca. Interes prodajnog i proizvodnog osoblja za organizaciju postiže se uvođenjem bonus i konkurentskih programa, kao i održavanjem konferencija.

Kako bi stimulirali preprodavače, proizvodi su lako prepoznatljivi, daju im se nezaboravna slika. Proizvođač pokušava povećati količinu zaliha i povećati interes agenata za aktivnu prodaju.

Odabir najboljih poluga utjecaja na potrošača uvelike ovisi o konkretnoj situaciji, no točnost i adekvatnost marketinškog istraživanja može značajno povećati vjerojatnost osvajanja vodeće pozicije na prodajnom tržištu. Prodaja visokih performansi skup je najučinkovitijih metoda za prodaju robe široke potrošnje, osiguravajući konkurentnost poduzeća.