Strategije pregovaranja. Priprema za pregovore

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Svaki sudionik poslovnih pregovora želi da oni završe produktivno za njega, kako bi pomogao u održavanju prijateljskih odnosa s drugom stranom. Ali kako postići prihvaćanje svojih uvjeta, prezentirajući ih na najpovoljniji način za partnera? Kako ne odobriti neučinkovite odluke, ne pristati na neproduktivan prijedlog? Odgovor leži u odabiru prave pregovaračke strategije. Što su, u kojoj su situaciji relevantni, kako se koriste, analizirat ćemo u ovom materijalu.

Što je ovo?

Strategije pregovaranja - opći planovi za postizanje ciljeva postavljenih u poslovnim pregovorima. Određeni slijed radnji koje će dovesti do postizanja zacrtanih ciljeva.

Strategije pregovaranja su specifični smjerovi, vektori ponašanja dizajnirani za određenu situaciju.

Ova ili ona strategija bira se na temelju razumijevanja same pregovaračke situacije. Analizirajte što ga prati, kako je pruženo. Procijenite čimbenike koji utječu na ovu situaciju. Kako ovaj pregovarač može utjecati na njegov razvoj? Nakon analize ocjene svega navedenog, za to je ispravnijastrategija pregovaranja o slučaju.

Što odabrati?

Kako odabrati pravu strategiju? U pripremi za pregovore potrebno je odgovoriti na dva važna pitanja:

• Koliko ste predani postizanju definiranog ishoda?
• Koliko ste zabrinuti za svoj odnos sa svojim partnerom, sadašnji i budući?

Postavite si ova pitanja prije svakog poslovnog sastanka. Odgovarajući na njih, lako možete pronaći pravu strategiju za sebe.

Utaja

U svijetu pregovaračkih strategija i taktika, ovo se također naziva tehnika bez akcije. Provodi se u situacijama kada postizanje bilo kakvog rezultata sastanka, dogovor nije važan za pregovarača. Kada su mu pregovori važni jer će pomoći u održavanju i jačanju odnosa s partnerom.

Na prvi pogled, mnogi će takvu strategiju smatrati nepovoljnom sa svih strana. No, u isto vrijeme, u poslovnom okruženju, koristi se prilično često. I za to postoje dobri razlozi. Posebno, ako postoji situacija u kojoj je krajnje neisplativo pregovarati.

Ovdje se pregovarači trude ne odstupiti od svojih stajališta, kako ne bi zaključili neisplativ, pa čak i ozbiljan posao s gubitkom.

Bilateralni gubitak

Naravno, prilikom vođenja poslovnih sastanaka takve se taktike rijetko biraju svjesno. Dapače, to je rezultat nedovoljne pripreme za pregovore. Taktika "griješi" pregovarače koji imajukvalitete kao što su tvrdoglavost, autoritarnost, arogancija.

Zanimljivo je da su prilikom održavanja sastanka postavljeni samo na pobjedu. Štoviše, planiraju to postići na bilo koji način. Takvi pregovarači ili ne mogu ili ne žele obuzdati svoje emocije, uništavajući tako uspostavljeni odnos s partnerom. I, naravno, ne dobiju ono što žele. Drugi se pregovarač također našao u minusu od bezuspješnog sastanka.

Ovo je najneučinkovitiji pristup od svih ovdje. Ukazuje na nekompetentnost pregovarača, nedostatak fleksibilnosti ponašanja i nepoštivanje partnera. Najčešće jedna od stranaka sklizne na "Mislim, točka!", "Kako ja kažem, neka bude!" i druge fraze koje diskreditiraju sugovornika. Ovako jak pritisak ne doprinosi rješenju slučaja.

Kada je obostrani gubitak koristan?

Međutim, u praksi, slijeđenje takve taktike nikako nije neuobičajeno. To nisu samo međuljudski sukobi, već i nesporazumi između predstavnika organizacija, sudski sporovi. Za rješavanje takvih sukoba, u pravilu, ispada samo tijekom intervencije treće strane.

Učinkovito korištenje takve taktike bit će samo u jednom slučaju: strane razumiju da se njihovi interesi međusobno isključuju, da neće moći postići mirno rješenje problema. Nesuglasice među njima će u svakom slučaju ostati. Stoga bi najbolja opcija bila prihvatiti ga bez međusobnih prijekora i izražavanja emocija.

Prilagodba

Na poslovnom sastanku možete koristiti tzvkoncesije. Prikladan je za one slučajeve u kojima se pregovarač malo brine o tome može li postići očekivani rezultat ili ne. Ali u isto vrijeme, on je vrlo zainteresiran da se pobrine da njegov partner postigne svoje ciljeve.

Rezultat ove taktike je smanjiti vlastite zahtjeve, smanjiti svoje interese tako da partner pobijedi.

Kao i prethodna, čini se da ova strategija apsolutno gubi pri vođenju poslovnih pregovora. Na licu njezine mane. Uostalom, kao rezultat takvog posla, pregovarač ne dobiva ništa vrijedno, potrebno za sebe. Naprotiv, gubi, ustupa mjesto nečemu što je daleko od služenja vlastitim interesima.

Međutim, razlog za korištenje ove taktike je održavanje dobrog odnosa s partnerom. Koristi se kada su takvi odnosi važniji od vlastite koristi i interesa. Svrha pregovora ovdje je izgradnja novih ili jačanje postojećih poslovnih odnosa. Posebno su nužni kada žele izgraditi pouzdan odnos s partnerom nakon jednog poslovnog sastanka.

Kada se treba prilagoditi svom partneru?

Također, ovaj stil pregovaranja će vam odgovarati ako priznate da možete pogriješiti oko nekog pitanja, da u određenim aspektima možete pogriješiti. Dok je tema koja se razmatra iznimno važna za drugu stranu.

Tatika prilagodbe uspješna je i u onim slučajevima kada, kao odgovor na vaš ustupak, očekujete neku vrstu zahvalnosti, preferencije od drugog sudionikapregovori. Također se koristi kada je vaš položaj slab. Odnosno, shvaćate da odlučujuća riječ u pregovorima u svakom slučaju neće biti vaša.

Natjecanje

Kako pregovarati? Ako vam je njihov rezultat najvažniji, za partnera ste ravnodušni prema rezultatima susreta, morate se zadržati na taktici natjecanja. Spor, transakcija distribucije, dominacija - drugi nazivi.

Primjenjujući ovu strategiju, pregovarač je vođen isključivo vlastitim ciljevima i interesima. Glavno mu je uvjeriti drugu stranu da popusti. Unutar takve taktike koristi se i meka i tvrda konkurencija. Razmotrite razliku između njih.

Ako su na dnevnom redu teške pregovaračke taktike, pregovarač se ne ustručava pribjeći ekstremnim sredstvima kao što su prijetnje, prisila, kazna i jednostrane radnje. Iako se čini da ova tehnika nije posve etička, opravdana je u određenim situacijama.

Na primjer, kada je dogovor ključan za pregovarača, kada je potrebno brzo riješiti problem, kada je otpor druge strane prepun fatalnih posljedica. Sljedbenici ove taktike pribjegavaju ne samo teškim, već i atipičnim, nepopularnim akcijama.

Ovisno o važnosti teme pregovora, možete odabrati meku verziju natjecanja. U nekim trenucima to čak nalikuje kompromisu. U ovom slučaju, cjenkanje je prikladno. Stranke mogu razmijeniti ustupke.

Ali za pregovarača su njegovi vlastiti interesi i dalje u prvom planu. I njegova jedina težnja- ostvariti maksimalnu osobnu korist od pregovora. On nastoji poboljšati samo svoj položaj. Što se tiče odnosa s partnerom, njegovi interesi i koristi nisu od velike važnosti. Svi koraci i radnje imaju jedan cilj - postići najbolju ponudu za sebe.

Pobjeda-poraz

Teška manifestacija konkurencije. Jedan od pregovarača nastoji postići maksimum za sebe “napadajući” interese druge strane. Takve pregovaračke taktike tipične su, na primjer, za situaciju "kupac-izvršitelj".

Kupac ovdje ima neospornu prednost - to su financijska sredstva. U njegovom je interesu sklopiti posao s maksimalnom koristi za sebe - postići dobar popust, pružanje dodatnih usluga, određene uvjete za izdavanje narudžbe. Ako je ovaj rad važan izvođaču, onda pod takvim pritiskom pristaje na uvjete koji su za njega očito nepovoljni.

No kasnije izvođač može odstupiti od krutog okvira u koji je stavljen. Na primjer, odgoditi rok za završetak narudžbe ili dati proizvod na popustu s nekim na prvi pogled neprimjetnim nedostatkom.

Stoga se u velikom broju slučajeva tako "nategnuta" dobit u pregovorima pretvara u minus za kupca. Naravno, takva strategija uopće nije usmjerena na uspostavljanje i održavanje dobrih partnerskih odnosa. Opravdava se samo u kratkotrajnim interakcijama.

Dobra situacija za ovu taktiku je kada trebate postići značajan rezultatograničeni vremenski period. Međutim, treba shvatiti da je stupanj pritiska na drugog sudionika obrnuto proporcionalan njegovoj želji za daljnjim pregovorima.

Kompromis

Nisu svi stratezi vidjeli kompromis kao održivu poziciju. Smatralo se prvenstveno kao "lijeno" rješenje problema (ne najuspješniji pokušaj zadovoljenja zajedničkih interesa), ili kao ustupak obje strane.

Ali danas se u pregovorima često koristi kompromis. Ovdje se događa isti veliki interes pregovarača za osobnu korist. Ali u isto vrijeme, zanima ga i činjenica da njegova partnerica također pobjeđuje.

Kada se koristi ova taktika? Kada pregovarač vidi da druga strana u transakciji pokazuje svoju inicijativu u pregovorima, ne krije svoj veliki interes za rezultate sastanka. No, u isto vrijeme, spreman je na neke ustupke, jer shvaća da će bez njih pregovori biti uzaludni. U ovom slučaju, prvi pregovarač bira istu taktiku kako bi međusobnim ustupcima postigao određene rezultate koji su korisni za obje strane.

Međutim, tehnika kompromisa nije univerzalna. Ne primjenjuje se u sljedećim situacijama:

• Stranice su jednake.
• Pregovarači slijede međusobno isključive ciljeve.
• Spor je neprihvatljiv unutar ovog sastanka.
• Suradnja između strana nije moguća.
• Potrebno je brzo privremeno rješavanje složenih problema.

Suradnja

Čini se da je takva strategija uspješna na mnogo načina. U njegovoj primjeni, teoretski, ne bi smjela biti podjela na "gubitnika-pobjednika". Obje strane pobjeđuju, poslovni sastanak je produktivan za pregovarače.

Ako je transakcija distributivna i pozicije, ciljevi stranaka se međusobno isključuju, vode se pregovori o integraciji. U svom tijeku, težnje jednog pregovarača ne moraju doći u sukob sa težnjama drugog.

Također, korist jedne strane ne znači gubitak koristi druge. Ovdje nema "dijeljenja kolača". Situacija nije tipična za korištenje taktike spora.

Kada surađuju, pregovarači koji se integriraju pokušavaju se usredotočiti na zajedničke ciljeve koji ih zbližavaju. Žele doći do rješenja koje zadovoljava važne potrebe i interese svake od strana. I ne inzistiraju na zadovoljavanju samo vlastitih interesa.

Upoznali smo se s osnovnim strategijama pregovaranja. Dok se pripremate za sastanak, već biste trebali odabrati jednu od ovih taktika za sebe. Koji ovisi o vašem interesu za rezultat transakcije i daljnjim odnosima s partnerom.