Ansoffova strateška matrica

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2024-01-17 18:53

Strateško planiranje tvrtke jedan je od koraka uspješnog poslovnog razvoja. Ta se istina počela formirati od početka 20. stoljeća. A ideja se brzo razvijala tijekom 100 godina. Prvi odjeli koji su se bavili dugoročnim i srednjoročnim planiranjem nisu bili stalni odjeli ili odjeli u ovoj vrsti djelatnosti. Godišnje financijske procjene - time je završena strateška izgradnja.

Utemeljitelj ideje

Igor Ansoff, rodom iz Rusije koji je većinu svog života proveo u Sjedinjenim Državama, daje jednu od najjednostavnijih i najrazumljivijih definicija strateškog planiranja. Prema ovom stručnjaku, analitički, logički proces, koji pretpostavlja svoje prognoze buduće pozicije poduzeća na tržištu, trebao bi uzeti u obzir vanjsko okruženje. Ansoffova matrica je najpoznatiji alat američkog matematičara-ekonomista. Elementarno u razumijevanju, kvadrat predviđanja razvoja organizacije osvojio je svojom jednostavnošću snažno mjesto u strateškim planovima gotovo svakog modernog poduzeća.

Povijest strategija

Samou drugoj fazi razvoja planiranja, koja se dogodila 50-60-ih godina 20. stoljeća, poduzeća su počela formirati odjele za planiranje koji su se neprestano bavili perspektivom razvoja poslovanja.

Konačno, ideja o strategiji razvoja poduzeća potvrđuje se kao nužnost u trećoj fazi - tijekom povećanja konkurentnosti europskih i japanskih tvrtki u odnosu na američke. A upravo predstavnici potonjeg razvijaju svijetle ekonomske i matematičke prijedloge.

Jednostavna tablica

Početni oblik analitičkog alata je kvadrat, u kojem se razmatraju dvije osi: okomita i horizontalna. Ali nije li ga lakše razmotriti u obliku tablice, zatvarajući 4 elementa smještena izvan rubova u zajedničku mrežu? Tada matrica poprima sljedeći oblik:

Tržišni naziv/naziv proizvoda	Postojeći proizvod	Novi proizvod
Postojeće tržište	Strategija prodora na tržište	Strategija razvoja proizvoda
Novo tržište	Strategija širenja tržišta	Strategija diverzifikacije

Ovaj prikaz čini mnogo lakšim razumijevanje puteva raskrižja čimbenika. I možete izračunati mogućnosti razvoja poslovanja.

Ansoff matrica: strategije rasta

Sama idejapodrazumijeva blizak odnos između budućih i postojećih tržišta i proizvoda tvrtke. Svaki proizvođač usluga ili robe može navesti izglede za razvoj svog poslovanja. Strategija određuje put kojim se poduzeće treba kretati, postojeće rizike pri odabiru opcije. Pritom je važno ne samo odrediti smjer, već i što točnije odrediti postojeća prodajna tržišta, segment potražnje potrošača, postaviti vektor rasta tvrtke na temelju stvarnog položaja na tržištu, odrediti konkurentske prednosti trenutno proizvedenih proizvoda i ponude u budućnosti. Ansoffova strategijska matrica bit će učinkovit alat samo ako su ispunjeni svi gore navedeni uvjeti.

Najlakši način

Po broju stupaca i redaka u tablici, lako je utvrditi da je američki matematičar predložio samo 4 opcije rasta. Na prvi pogled, ne baš bogata alternativa. Ali Ansoffova matrica i dugogodišnje iskustvo u njenoj primjeni dokazuju suprotno.

1. Prodor na tržište korištenjem postojećih proizvoda i tržišta na kojima tvrtka posluje pouzdano, zauzima svoj segment i konkurentna je. Ova razvojna opcija uključuje povećanje prodaje. Što može doprinijeti tome? Moguć je sljedeći skup mjera:

   – tvrtka povećava svoj tržišni udio;

   – razvoj ponovne prodaje, odnosno razvoj mreže stalnih kupaca;

   – povećanje broja proizvoda u već osvojenim tržišnim segmentima;- otkrivanje takvih kvaliteta roba i usluga koje uključuju njihovu upotrebu u novimpodručja.

   Ansoffova matrica prikladna je za svaku tvrtku. Od proizvoda do tržišta najočitija je strategija. Trošak postojećih resursa uvijek se može izračunati uz najmanji rizik.

2. U slučaju odabira strategije razvoja novih tržišta s postojećim proizvodima, tvrtka treba prilagoditi proizvode i usluge novim segmentima. U ovom slučaju kao alati mogu poslužiti:

   - geografsko širenje prodajnih zona;

   - razvoj novih kanala prodaje;

   - razvoj novih tržišnih segmenata. Ovaj razvojni put može se odabrati tvrtka čija je marketinška politika razvijena do učinkovite razine.

3. Treća verzija Ansoffove matrice uključuje uvođenje novog proizvoda na već korištena tržišta. U pravilu, poduzeća koja se bave proizvodnjom tehničkih sredstava uspješno koriste ovaj put razvoja. Upravo njihove karakteristike treba ažurirati kako bi zadovoljile veće zahtjeve potrošača na postojećem tržištu. Odabrana treća strategija prema Ansoff matrici pretpostavlja razvoj rasta kroz:

   – ažuriranje svojstava proizvoda, poboljšanje njegove kvalitete, promjenu statusa

   – ponudu potpuno novih roba i usluga;

   – proširenje linije proizvoda;– ponuditi potrošaču postojeću robu i usluge nove generacije.

Rizik i rast

Najrizičniji izbor strategije je posljednja opcija presjeka čimbenika. Novo tržište i proizvod sugeriraju diverzifikaciju. Ulazak tvrtke na nepoznat teritorij može biti opravdan u iznimno rijetkim slučajevima. Kao što Ansoffova matrica pokazuje,"tržište proizvoda", ako nijedno od njih nije savladano, kao shema se može uzeti u obzir samo kada:

• nemogućnost korištenja gornja tri načina razvoja i rasta;
• ako razvoj postojećih djelatnosti očito ne donosi željenu dobit;
• ako nedostaje informacija za predviđanje stabilnosti poslovanja u njegovom uobičajenom razvoju;
• mala ili potpuna beskorisnost ulaganja u nove projekte.

Ansoffova matrica i njena praktična primjena u bankarstvu

Gospodarski razvoj poduzeća izravno ovisi o kreditiranju djelatnosti i drugih financijskih usluga. Banke zauzimaju središnje mjesto u ovoj niši. A njihova je strategija jednako relevantna kao i marketinško planiranje bilo kojeg poduzeća.

Ansoff Opportunity Matrix je učinkovit alat za implementaciju predloženih financijskih proizvoda, novih i dokazanih na razvijenim tržištima. Riječ je samo o njima zbog činjenice da usluge banaka koristi velik dio stanovništva, a potraga za nepokrivenim tržišnim segmentima sve je manje uspješna.

Bolje ono što već radite

Očigledna strategija, ili kako je još nazivaju "mali brod", strategija "uštede troškova", uključuje sljedeće faze razvoja:

• prepoznavanje slabosti u sličnim konkurentskim uslugama;
• razvijanje metoda uvjeravanja potencijalnih kupaca kojina kraju bi trebali dati prednost proizvodu ove banke (istodobno, pritisak je kategorički isključen, jer njegov rezultat može biti samo privremeni učinak);
• ponudite povezane usluge pod povoljnim uvjetima.

Postojeće financijske proizvode potrebno je poboljšati, proširiti i modificirati. Ova se djelatnost temelji na intenzivnom istraživačkom radu čiji je rezultat pozicioniranje proizvoda, odnosno potreba za utvrđivanjem njegovih karakterističnih osobina, osobina koje ga razlikuju od analognih usluga, zamjenskih usluga.

Na temelju dvije faze rada osmišljava se asortimanska politika banke. Podrazumijeva formiranje skupa usluga koje se pružaju, što određuje uspješno poslovanje u ovom segmentu tržišta, osigurava ekonomsku učinkovitost i postavlja vektor razvoja.

Posljednja faza rada je strategija asortimana. Za njegovo formiranje potrebno je razmotriti sljedeće razvojne puteve:

• Razlikovanje usluga. To podrazumijeva izdvajanje zasebne niše za implementaciju postojećih proizvoda koji se razlikuju od proizvoda konkurenata.
• Uska specijalizacija. Kao razvojna strategija odabrano je pružanje proizvoda brojnim kupcima ograničenim određenim karakteristikama djelatnosti.
• Diverzifikacija usluga. Proširenje asortimana i broja tržišnih sektora za prodaju robe, u pravilu, prerogativ je univerzalnih banaka.
• Okomita integracija. Strategija je oličenje sinergije.

Omjer postotaka

Ansoffova matrica i dugogodišnje iskustvo u njezinoj primjeni u praksi omogućili su deduciranje određenih obrazaca uspješnosti primjene određene strategije, kao i vjerojatne vrijednosti troškova. Vizualni prikaz omjera rizika i troškova omogućuje donošenje marketinških odluka s jasnim razumijevanjem vjerojatnosti gubitka.

Strategija uvođenja novih proizvoda na postojeće tržište značajno gubi u uspješnosti i broju troškova pri odabiru opcije "stari proizvod u razvijenom segmentu". Takvi pokazatelji nam omogućuju pouzdano reći da je za svako poduzeće razvojna alternativa ograničena brojnim okolnostima, vanjskim okruženjem, ekonomskim prilikama i mnogim drugim čimbenicima. Ansoff Matrix je samo alat za pomoć u odabiru strategije, koji ne negira dublje analize sposobnosti poduzeća.