Matrica robe: definicija, pravila formiranja, osnova za popunjavanje primjerima, potrebni programi i jednostavnost korištenja

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2024-01-17 18:53

Uspjeh svakog prodajnog mjesta - od supermarketa do kioska - izračunava se učinkovitošću cirkulacije robe bez gomilanja nelikvidne imovine ili proizvoda s isteklim rokom trajanja. Za što točniju pripremu prodajnog plana formira se matrica proizvoda (product gride), u doslovnom prijevodu - mreža proizvoda.

Zašto?

Ovisno o veličini prodajnog mjesta, njegovoj lokaciji, trgovačkoj i nabavnoj politici tvrtke i formatu trgovine, sastavlja se matrica asortimana ili proizvoda. To je bitan marketinški alat. No prije formiranja asortimana, potrebno je istraživanje.

1. Odredite format trgovine, njezino područje, procijenite posebnost lokacije, preferencije područja u kojem se nalazi prodajna mjesta, tradiciju grada. Na primjer, butik je bolje lociran u centru grada ili u prestižnom predgrađu privatnog sektora, a punktovi s jeftinom robom - u industrijskim područjima ili na selu.
2. Proučite portret vašeg potrošača, potražnju koja već postoji i još nije ostvarena; zbrojitifinancijski položaj i prosječni prihod po potrošaču.
3. Procijenite sposobnosti konkurenata, njihove prednosti i slabosti na razini politike cijena i asortimana, perspektive razvoja.
4. Razvijte vlastitu politiku cijena i proizvoda, odaberite dobavljače.
5. Izradite opću i detaljnu klasifikaciju robe na temelju primljenih podataka o potražnji potrošača.

Kao rezultat preliminarne studije formira se matrica proizvoda trgovine koja će odražavati podatke o dobavljačima i robi, njihovoj ambalaži, količini i svojstvima robe te uvjetima za suradnju s dobavljačima.

Grupe kao strategija

Optimalni asortiman koji zadovoljava potrebe potrošača raznolike ciljne publike sastoji se od nekoliko glavnih grupa proizvoda. To određuje formiranje matrice robe u sljedeće grupe prodanog asortimana:

1. Vodeći. Ova grupa proizvoda uključuje dobro poznate proizvode sa stabilnim cijenama, poput mlijeka. Ovo je najvažnija kategorija s kojom počinje formiranje robne matrice. Ova grupa proizvoda obično je poznata kupcu, ona će igrati odlučujuću ulogu u želji potrošača da od vas kupuje. Prosječna tržišna cijena uz dodatni popust uvjerit će potrošača u istinitost promotivnih ponuda tvrtke bolje od bilo koje reklame. Dakle, privlačenjem kupca možete zaraditi na srodnim proizvodima.
2. Prateći proizvodi su visoko profitabilne grupe čija je matrica proizvodafiksirano je kao pouzdana i tražena poslovna podrška, odnosno kao kolač za čaj ili dodatak sirupa sladoledu.
3. Prestige – VIP artikli izgledaju skupo u usporedbi s FMCG-om srednje cijene. Prodavači premium robe uvijek se sjećaju da uvijek postoji netko tko voli skupe kupnje. U pozadini statusnog artikla, sve ostalo izgleda pristupačno, pa kupac uzima običnu premium robu bez hirovitosti, postavljajući pretjerane zahtjeve za vrhunski proizvod. Dakle, u nekim slučajevima, cijena i zadovoljenje istančanih potrošačkih želja također krase proizvod.
4. Zamjenski ili alternativni proizvodi, npr. maslac-margarin, organza til, Egipat-Tunis, limun-grejp. Što više zamjenskih proizvoda nudi prodajno mjesto, to izgleda uvjerljivije u očima kupca. Međutim, pretraga u asortimanu također nije dobra i može zbuniti potencijalnog kupca. Sve mora biti uravnoteženo.
5. Proizvodi-partneri je formiranje matrice proizvoda u kombinaciji s marketinškim programima partnerskih prodajnih mjesta za razvoj potrošačkog tržišta, uvođenje partnerskih popusta i robe u asortiman Vaše trgovine. Na primjer, u trgovini računalne opreme - prodaja telefona druge tvrtke uz partnerski popust i obrnuto. Ili u trgovini šeširima ponudite partnerskim popustima na torbe i cipele partnerskih tvrtki. Trgovine torbi ili cipela učinit će isto.
6. Paket ponude - mnogi proizvodi su sami po sebi vrlo dobri, ali dopunjeni nekim proizvodom,kupuju se još bolje i povećavaju prosječni račun prodajnog mjesta.

Zadaci upravljanja asortimanom

Ako kazalište počinje vješalicom, tada u trgovini ulogu takve vješalice igra matrica robe.

Odredivši glavne grupe robe, potrebno je analizirati sljedeće pokazatelje:

1. Prosječne tržišne cijene za odabrane grupe proizvoda. Zbroj pokazatelja cijene ispod i iznad tržišta.
2. Ciljana publika. Prostor za spavanje zahtijevat će trgovinu, cijene su nešto iznad prosjeka. Veliki supermarket ponudit će široku paletu proizvoda s niskim cijenama i posebnim popustima, zapravo, supermarket ima drugačiju matricu tržišta robe.
3. Dobavljači. Različiti dobavljači omogućuju vam da diverzificirate cijene za robu iste grupe proizvoda.
4. Podijelite grupe u podgrupe, kategorije, odvojene pozicije. Kupci traže određeni proizvod, koji obično čini mali udio u grupi proizvoda. Na primjer, za mlijeko 1,2% masti i 10% kiselo vrhnje lokalnog proizvođača. Vođeni logikom ciljane publike, možete upravljati matricom proizvoda. Na primjer, ako imate diskont, trebat će vam asortiman poznatih marki i marki, ali po niskim cijenama. Butik se, naprotiv, ne fokusira na cijene, već se fokusira na raznolikost, kvalitetu i asortiman robe svih marki deklariranih u reklamnim knjižicama.

Ovo je dubina, ovo je širina ili pitanjestanje

Analiza asortimana proizvoda provodi se u dva smjera, uzimajući u obzir dubinu i širinu svake grupe.

1. Dubina - prihod trgovine je veći, što je više artikala u grupi proizvoda. Primjerice, matrica proizvoda trgovine ženskom odjećom sastoji se od poslovnih odijela, koja donose 60% prihoda. Raznovrsne su opcijama hlača, suknji, boja i tkanina.
2. Širina - matrica asortimana proizvoda se mijenja uz pomoć srodnih proizvoda. Na primjer, u istoj trgovini ženske odjeće širenjem grupe kroz bluze, dodatke.

S obzirom na različite uloge grupa proizvoda i njihov utjecaj na kupca, možete provjeriti ravnotežu asortimana. Na primjer, fokus utjecaja na grupe i širenje matrice proizvoda u dubinu i širinu može se okarakterizirati na sljedeći način:

1. Rijetki artikli su proizvodi koji odgovaraju stilu i značajkama trgovine, obično spadaju u kategoriju impulsne kupnje.
2. Glavni - proizvodi koji donose više od 50% profita, glavna lokomotiva za privlačenje posjetitelja.
3. Basic - grupa brzog prometa robe, koja donosi od 40 do 60% prihoda.
4. Sezonsko - visoka sezonska zarada i raznolik asortiman.
5. Udobno - ova grupa je obično uključena u kupovni kompleks "tvrtke". Na primjer, u dućanu cipela više od 70% žena kupuje čarape ili čarape, tajice ili trendi tajice s prugama. Matrica asortimana proizvoda zasigurno će odražavati te potrebe u radu prodajnog mjesta.

Kemija prodaje ili kako napraviti matricu robe?

Nitko ne može sa sigurnošću reći koji je asortiman ili mreža robe potrebna za određenu trgovinu. Postoji mnogo opcija i uzora za odabir.

Matrica robe, primjer njezine kompilacije za trgovinu može se vidjeti iz priložene tablice.

Stavka	Rodna grupa	Kategorija proizvoda	Šifra	Naziv artikla	Dobavljač
1.	Mliječna grupa
mlijeko	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% masti 1 l	Rostov Dairy Plant LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% masti 1 l	LLC "Rossoshansky…"
pavlaka	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% masti 200gr	OOO….

Glavna ideja takve tablice je da se istakne svaka kategorija proizvoda unutar smjera asortimana, na primjer, "svježi sir" u grupi "mliječnih proizvoda".

Upravljanje asortimanom uzima u obzir različite pokazatelje koji utječu na uspješnost implementacije.

Tablica se može nadopuniti različitim pokazateljima, zasebnoprikazuje dobavljače, zemlju podrijetla, spremnik ili pakiranje.

Stoga, prije izgradnje matrice asortimana, utvrđuje se koncept trgovine, glavne faze razvoja kako bi se odredila optimalna ravnoteža između dubine i širine asortimana. Analiza matrice robe pokazuje da:

1. Širok asortiman (s velikim brojem kategorija proizvoda) usmjerava distribuciju robe na različite zahtjeve potrošača.
2. A broj pozicija u bilo kojoj od kategorija proizvoda, odnosno dubina, kao matrica asortimana proizvoda, omogućuje vam da uzmete u obzir potrebe grupa kupaca u jednoj vrsti proizvoda.

Ova svojstva i načini formiranja asortimana optimiziraju korištenje maloprodajnog prostora, skladišta i doprinose formiranju širokog raspona cijena. Time je postignut glavni cilj - stvaranje uravnotežene asortimanske liste robe.

trgovina uz cestu ili tajna drogerija

Male trgovine "blizu kuće" zovu se drogerie, u prijevodu s njemačkog - drogerija. To su samoposlužne trgovine koje prodaju kemikalije za kućanstvo, kozmetiku, zdravstvene proizvode, proizvode za bebe, lijekove bez recepta, nakit itd.

Drogerie su neprehrambeni proizvodi koje je povoljno kupiti u blizini kuće. Roba za drogerie obično sa širokim asortimanom proizvoda, u europskim trgovinama doseže nekoliko tisuća artikala, cijene su pristupačne, velikerok skladištenja za različite vrste robe.

Upravljanje matricom drogerie proizvoda počinje s karakteristikama kupaca:

Indikator	Vrsta kupca
Društvena grupa	1. Žene sa srednjim primanjima u dobi od 30-40 godina, djeca 2-3 godine. 2. Žene u dobi od 50-65 s prosječnom financijskom razinom, obitelj od 2-3 osobe.
Cilj kupca	Domaća zadaća, biti dobra domaćica i majka. Kvalitetni i učinkoviti proizvodi za ljepotu i kućanstvo.

Prema sudjelovanju u dobiti, sortimentna lista se formira kao robna matrica, čijom se definicijom regulira udio u dobiti svake grupe. Mala trgovina od 100-150 m22 drogerie format obično uključuje sljedeće vrste robe:

1. Deterdženti, preparati za čišćenje.
2. Proizvodi za osobnu njegu.
3. Kozmetika, parfemi, toaletne potrepštine - više od 10% prihoda.
4. Njega tijela.
5. Kategorija pakirane hrane: čaj, slatkiši, kava, keksi, pića, pjenušava vina.
6. Proizvodi za djecu.
7. OTC lijekovi.
8. Modni nakit i dodaci.
9. Sezonski artikli, poseban promotivni asortiman.

Obratimo pažnju na sljedeću tablicu grupa proizvoda, kao matrica proizvoda, primjer predloženog omjera asortimana i dobiti:

poz.	Kategorija grupe proizvoda	Udio u prihodu trgovine drogerie
1.	Kozmetika	10, 6
2.	Boja za kosu	5, 1
3.	Njega kose	6, 4
4.	proizvodi od papira i pamuka	1, 7
6.	Deterdženti, rublje	5, 4
7.	Proizvodi za njegu muškaraca	2, 2
8.	čarape	8, 2
9.	Njega tijela	9, 0
10.	proizvodi za žensku higijenu	4, 9
…	……Ukupno	….100 %

Analiza robne matrice drogerie pokazuje da 90% prometa osiguravaju lokalni i redoviti kupci koji do trgovine pješače ne više od 10 minuta. Od ukupnog broja kupaca, 95% su žene od 25 do 50 godina - to je srž ciljane publike, one vode kućanstvo, brinu se o obitelji i rade.

Najpoznatije drogerie u Rusiji su MagnitKozmetika”, “Dugin osmijeh”, “Južno dvorište”, “Djevojka”.

Glavna prednost ovih trgovina je rad bez skladišta, ušteda na struji, reklama, osoblje za održavanje. Nedostatak je ponekad precijenjen.

Smanjivanje troškova ili optimizacija zaliha

Smanjenje troškova održavanja zaliha, optimalna diferencijacija asortimana sa sličnim pozicijama, izbor ključnih dobavljača potrebnog minimuma ovisi o učinkovitom upravljanju matricom asortimana.

Na primjeru trgovine optikom možemo razmotriti pitanje planiranja i optimizacije zaliha.

Matrica robe u salonu optike je dokument koji uključuje cjelokupni popis robnih artikala koji se u njemu prodaju, kao i zahtjeve za minimum asortimana.

Alat za praćenje i kontrolu kretanja robe omogućuje vam analizu sljedećih pozicija trgovine:

• preostala roba na zalihama;
• potrebna količina robe za narudžbu;
• ubrzano planiranje nabave;
• Optimiziranje zaliha uz mogućnost povrata dobavljačima.

Tržišni kapacitet optičkih salona u Rusiji iznosi 49 milijardi rubalja. Ovdje možete dodati rad Interneta u području optike, prostirki za leće, a to je više od 50 milijardi rubalja.

Po grupama proizvoda, udio sudjelovanja u prihodu unutar kategorija raspoređuje se na sljedeći način:

• proizvodi za njegu optike – 9,9%;
• kontaktne leće – 2, 2%;
• okviri za naočale –17, 9;
• sunčane naočale - 28,1%;
• staklene leće - 8,6%

Pregledi robnih resursa

Optimizacija asortimana za postizanje većih prihoda obično je moguća samo uz promjene u organizacijskoj strukturi tvrtke.

Za analizu koristite nekoliko robnih kutova:

1. Klasifikator - matrica asortimana ili katalog proizvoda.
2. Postavke stručnjaka za kategorije ili upravitelja kategorija.
3. Postavke informacija o dobavljačima (proizvođačima) robe.
4. Sve druge postavke specifične za tvrtku.

Sve postavke su napravljene ne samo za kategorije i podkategorije proizvoda, već i na nižim razinama - za podgrupe i pojedinačne proizvode.

U ovom slučaju, uzorak matrice Excel proizvoda s automatskim izračunom zadanih formula može biti od koristi.

Svaka sastavljena matrica zahtijeva prilagodbe ovisno o promjenama potražnje, sastavu kupaca, formiranju mode i ukusa, visini prihoda i općenito zbog ekonomske situacije u regiji.

Samo sljedeći pokazatelji ostaju stabilni:

1. Format trgovine.
2. Izlazni kapacitet.
3. Popis glavnih (osnovnih) grupa roba.

Ne preporuča se mijenjati ih.

Kako bi planirali kupnju i ispunili trgovinu određenim asortimanom, oni čine uvećane prikaze proizvoda, kombinirane prema glavnim značajkama. U ovom slučaju, roba različitih podskupinamogu se kombinirati u jednu grupu, koja je u korelaciji s potkategorijama i kategorijama drugih proizvoda i, sukladno tome, čine sve vrste prikaza proizvoda.

Upotreba informacijskih resursa

Rasporedom resursa i prodajnom izvedbom upravljaju korporativni informacijski sustavi ili ERP sustav upravljanja.

Sustav upravljanja mora zadovoljiti zahtjeve vremena i odgovarati zadacima trgovine, razumljiv je i lak za upravljanje. Često, štedeći na automatizaciji modula, tvrtka gubi vrijeme, a menadžeri nabave, logističari moraju ručno kreirati Excel proračunske tablice.

Posljedično se mogu pojaviti netočni podaci, neke nepouzdane informacije zbog utjecaja "ljudskog faktora". Međutim, ako postoji jedinstven informacijski sustav, takve se pogreške mogu izbjeći, unos podataka bit će sličan na svim razinama potrebnim zadacima i navedenim parametrima.

Važno je da svi zaposlenici tvrtke mogu ispravno raditi s bazom podataka, odražavati primljene informacije u jedinstven sustav za analizu matrice asortimana i ovladati standardima korištenja informacijske tehnologije.

Naposljetku, svi podaci moraju odgovarati kako bi se moglo učinkovito upravljati asortimanom. Unutarnja i eksterna kretanja robe moraju se pažljivo bilježiti, što se odražava u informacijskim sustavima usvojenim u poduzeću.

Nakon što smo razumjeli strukturu asortimana, nakon što smo ispravili sve povezane poslovne procese i ideje, možemo zaključiti dau kojoj mjeri informacijska baza trgovine odgovara ciljevima i zadacima poslovanja, koliko se točno i ispravno vodi evidencija o kretanju robe. Sve će se to odraziti na učinkovitu analizu matrice asortimana.

Da biste pravilno analizirali i upravljali asortimanom, trebate znati, na primjer, sljedeće o dobavljačima robe:

• što je privlačno kod ovog ili onog dobavljača;
• kako se dobavljač odnosi na izvršenje narudžbe, posebno na naručeni asortiman;
• pravovremena dostava;
• rezervni dobavljači i dodatne obveze;
• koliko je učinkovita prodaja proizvoda u usporedbi s cijenom njegove kupnje;
• optimizacija rada s dobavljačima.

Pored gore navedenih problema, upravitelj kontrolira obaveznu izvedbu trgovine:

• poštivanje pravila za izlaganje robe u dvorani;
• ljubaznost i profesionalnost prodavača;
• pogodnost ulaska i izlaska iz trgovine i iz trgovine;
• dostupnost parkirnih mjesta u blizini utičnice.

Optimizacija zaliha može biti beskorisna ako u blizini trgovine nema parkirnih mjesta, a kupci je jednostavno ne mogu posjetiti.

Trenutno svi veliki supermarketi počinju stvarati maloprodajne prostore s opremom parking mjesta, što ih je više, to više posjetitelja posjećuje ovu trgovinu.

Vanjska atraktivnost trgovine, ljubazno i kompetentno osoblje, pristupačnost - sve to povećava učinkovitost korištenja matrica asortimana u aktivnostimatvrtka.

Strategija i evaluacija, načela koherentnosti

Struktura kreirane robne matrice dodjeljuje svoje vrijednosti svim pokazateljima robe.

U procesu njegovog formiranja nije uključen samo voditelj kategorije, već i odjel računovodstva, odjeli logistike i financijeri. Na primjer, izračun cijena provodi odjel marketinga, obračune dobiti i prometa robe provodi računovodstvo. Stoga je toliko važno da u strukturi matrice nema praznih ćelija.

Asortiman trgovine razvijen na temelju matrice proizvoda trebao bi biti usporediv s njezinim strateškim ciljevima i ciljem.

Stoga, prilikom analize učinkovitosti asortimana, statistika se nužno vodi za sve robne artikle s procjenom razvoja kategorije ili potkategorije tijekom vremena.

Ocjenjuju se sljedeće kategorije asortimana proizvoda:

1. Dosljednost robe.
2. Racionalnost trgovinskog prometa.
3. Pravovremeno ažuriranje i jedinstvenost asortimana.
4. Stabilnost i konkurentnost sadržaja proizvoda.

Preporuča se za učinkovito poslovanje trgovačke tvrtke ažurirati asortiman barem jednom u šest mjeseci, au isto vrijeme veliki supermarketi u Europi postižu uspjeh potpune obnove asortimana jednom godišnje.

Ažuriranje asortimana sastoji se od uvođenja novih i perspektivnih robnih artikala u promet, uklanjanja slabih i neučinkovitih.

Matrica asortimana i rad s njom služi za analizu velike količine informacija, tako da morate koristiti gotov softverodredbe, obavljati radove u nekoliko faza.

Ovo će vam omogućiti da učinkovito organizirate rad trgovine i ostvarite stabilan prihod od aktivnosti tvrtke.

Kao što vidite, područja upravljanja za formiranje asortimana su međusobno povezana, jer je upravljanje svojstvo sustava. Svaka promjena u jednoj kontroli neizbježno će dovesti do promjena u svim ostalim komponentama.

Razvoj optimalnog asortimana danas je jedna od glavnih komponenti nabavnih i marketinških aktivnosti poduzeća, osiguravajući i održavajući konkurentnost svakog trgovačkog poduzeća.