B2C - što je to? Po čemu se B2C kurirska dostava razlikuje? B2C poslovne značajke

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Cijelo područje prodaje raznih roba i usluga obično je podijeljeno u dva velika segmenta. Prvi je B2C, drugi je B2B. Često se, susrevši ove kratice, mnogi ljudi pitaju: B2C - što je to? Ili što je B2B? Pa da shvatimo.

opis B2B tržišta

Ako doslovno prevedete transkript, dobivate "business to business", s engleskog business to business. Pojam B2B odnosi se na bilo koju tvrtku usmjerenu na prodaju robe ili usluga za druge tvrtke. Primjer su veleprodajne baze koje prodaju svoju robu u velikim količinama, trgovačke organizacije koje predstavljaju velike proizvođače i djeluju samo kao prodavači, itd. Dakle, B2C tržište - što je to, što je B2B i koje su njihove razlike?

B2B tržišne karakteristike

Prodaju u ovom segmentu tržišta karakteriziraju brojne značajke. Među njima su:

• Volume. B2C je usmjeren na prodaju za posao, stoga su tvrtke koje posluju u ovom segmentu više zainteresirane za veleprodaju nego za maloprodaju. Uz nisku cijenu robe (u usporedbi s onom koja se nudi krajnjem potrošaču), ove tvrtke ostvaruju velike novčane tokove zbog obujmasve vrste proizvoda. Živopisan primjer su veleprodajna skladišta i dilerske tvrtke.



• Ograničeno tržište. Usporedimo li broj kupaca na maloprodajnom tržištu s brojem potencijalnih potrošača na poslovno orijentiranom tržištu, možemo zaključiti da je potonje kvantitativno višestruko inferiorno u odnosu na prvo. Naravno, ova činjenica povećava konkurenciju u B2B segmentu i zahtijeva potpuno drugačiji pristup kupcima od B2C tržišta.
• Uravnotežene odluke. Za razliku od običnog kupca, gotovo svaki poslovni čovjek svakoj kupnji za svoj posao pristupa vrlo strogo. Prije svega, to je zbog visokih rizika. Recimo da možete kupiti seriju novog proizvoda, ali on neće biti tražen među potrošačima. Ili, na primjer, kupite proizvodnu liniju i ona će izdati brak. Zapravo, postoji mnogo takvih rizika. I poslovni čovjek bi ih trebao uzeti u obzir, pogotovo jer financijski i vremenski troškovi za kupnju robe na maloprodajnom tržištu značajno variraju.

B2C – što je to

S poslovno orijentiranim tržištem, više-manje shvaćenim, prijeđimo na segment orijentiran na potrošače. Dakle, B2C - što je to? Na engleskom - business to customer, a u prijevodu na naš materinji jezik - "business for the buyer". Ako ga usporedite sa segmentom poslovanja koji je fokusiran na prodaju prodavačima, možete vidjeti da se ti koncepti bitno razlikuju.

Ključne poslovne značajke zakupci

• Asortiman. Obično trgovci nastoje pokriti što veći dio tržišta. To se postiže maksimiziranjem asortimana prodane robe i pruženih usluga. Možda najupečatljiviji primjer B2C su supermarketi. U takvim trgovinama potrošač može kupiti gotovo sve što mu treba. Dobijte i dodatne usluge, kao što su dostava, postavljanje i instalacija kućanskih aparata.
• Vrijednost kupca. U maloprodaji vrijednost jednog kupca nije jako visoka, budući da se najveći dio novčane mase sastoji od količine prodaje za različite potrošače. Stoga je B2C segment usmjeren na potrebe tržišta u cjelini, a u rijetkim slučajevima uzima u obzir potrebe jedne osobe. Kao ilustrativan primjer, možete uzeti bilo koji potrošački proizvod, kao što je kruh. Ovaj proizvod ima sve karakteristike koje mogu privući maksimalan broj kupaca. A ako jedna osoba želi kupiti kruh s okusom mente, malo je vjerojatno da će uspjeti. I nijedna tvornica neće napraviti jednu štrucu samo da bi zadovoljila potrebe jednog kupca umjesto tisuća. I obrnuto: recimo da je vlasnik supermarketa iz nekog razloga odlučio da će se kruh s okusom mente prodavati naglo. Pregovara s dobavljačima - i oni mu prave probnu seriju takvog kruha. Naravno, za takve eksperimente volumen mora biti velik. Situacija je, naravno, prilično neprirodna, ali se ipak iz nje može razumjeti koliko su različite metode promocije robe natržišta orijentirana na poslovanje i potrošače.

B2C: kurirska dostava

Poput tržišta robe, tržište usluga za B2C razlikuje se od B2B. Ovo se odnosi na bilo koje područje poslovanja. Na primjer, B2C - kurirska dostava. Orijentacija na potrošačko tržište obvezuje prijevoznika na vrlo široku mrežu skladišta, kao i transport. To je neophodno jer tvrtka treba doseći maksimalnu publiku i stvoriti najbolje uvjete za kupce.

Kombiniranje tržišta

Ako pomno pogledate mnoge tvrtke, posebno velike, možete shvatiti da je na određenom mjestu jasna granica između dvije vrste promocije robe zamagljena. Prirodna želja vlasnika bilo kojeg poduzeća je ostvarivanje veće dobiti, a ako se pruži prilika da dobije dodatni dio kupaca, nitko neće odbiti. Dobra ilustracija bi bile sve vrste baza građevinskih materijala. Ili trgovačke tvrtke koje distribuiraju proizvode maloprodajnim mjestima.

Primjer tvrtke s više tržišta

Razmotrimo primjer: postoji mala organizacija koja se bavi proizvodnjom metalnih proizvoda. U svom radu ova tvrtka koristi proizvode boje i lakova. Vlasnik ga kupuje u trgovinama hardvera ili u građevinskim bazama, budući da ima male količine za kupnju robe izravno od proizvođača. Alternativno, ovaj vlasnik može pronaći organizaciju koja ima ugovor s tvorničkim zastupnikom koji distribuiranjihova roba za iste trgovine gvožđarom. S obzirom na to da takve tvrtke imaju takozvanu minimalnu narudžbu, poput 100 dolara, redoviti potrošači se automatski procjenjuju. Ali za malog poduzetnika, ovaj iznos je sasvim prihvatljiv, s obzirom na to da on tu robu koristi u procesu proizvodnje. Radom s trgovačkom tvrtkom ostvaruje značajne uštede, jer je u tom slučaju cijena koju plaća za robu gotovo jednaka kupovnoj cijeni bilo koje trgovine.

U ovom slučaju, vlasnik malog poduzeća djeluje kao mali potrošač, budući da je njegov obim kupnje mnogo manji od onog u trgovinama, a ipak može iskoristiti bolje uvjete od ostalih potrošača.

Razlika u pristupima

Koja je razlika između B2B i B2C? Postoje prilično značajne razlike između ova dva tržišta, iako su na prvi pogled vrlo slična. Te razlike leže u marketinškim pristupima i ciljevima krajnjih korisnika.

Glavne razlike između tržišta za potrošače i tržišta za prodavače:

• Uravnoteženo i racionalno donošenje odluka o kupnji. B2C karakterizira emocionalnost, potreba za zadovoljenjem želja.
• Sveske. Dok prosječni potrošač kupuje kako bi zadovoljio svoje potrebe, poslovni čovjek kupuje kako bi podržao svoje poslovanje. Stoga količine kupnje mogu biti ogromne.
• Cijena proizvoda. Za običnog potrošača trošak robe igra veliku ulogu, ali vrlo često nije odlučujući. Ali u slučajuNa B2B tržištu razlika od 1 USD po jedinici može se pretvoriti u desetke tisuća u cijeloj seriji, tako da se vrijednosti proizvoda pridaje velika pozornost.
• Načini prodaje. Ako se za B2C prodaju mnogo pažnje posvećuje masovnom oglašavanju, onda u prodaji na B2B tržištu do izražaja dolaze osobni kontakti s kupcima i rad s bazama podataka.

Dakle, možemo zaključiti da se korporativna prodaja bitno razlikuje od prodaje na B2C tržištu, da se radi o razdvajanju koje zahtijeva potpuno različite pristupe i metode.