Što SPIN prodaje? Tehnika i etape

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Prodaju Neila Rackhama SPIN patentirao je kao uspješno sredstvo za promicanje proizvoda na tržištu. Ispitana je od strane mnogih poduzeća koja su imala veliku prodaju diljem svijeta. Transakcije s takvim gospodarskim subjektima su uspješnije, što prodavatelj ima više kompetencija i kvalifikacija.

Porijeklo

SPIN prodaja započela je studijom koju je proveo Huthwaite 1970-ih. Održano je 35.000 sastanaka tijekom kojih su pokrenuta sljedeća pitanja:

1. Postoje li posebne vještine koje jamče uspjeh u velikoj prodaji?
2. Jesu li temeljne vještine različite od onih u bilo kojoj drugoj implementaciji?

Sponzoriraju takve istraživačke tvrtke IBM i Xerox. Angažirali su najbolje prodavače koji su bili dobri u maloj prodaji, ali nisu uspjeli u velikim poslovima.

Kao rezultat studije, ustanovljeno je da su uspjeh pratili oni koji su u velikoju prodaji koristio posebnu vještinu zvanu SPIN.

Danas se ova tehnologija koristi posvuda u svim najvećim svjetskim tvrtkama. Vjeruje se da je korištenjem praktičnog vodiča za SPIN prodaju moguće prodati robu takvim kupcima, kojima se čini da je nemoguće bilo što prodati po klasičnoj shemi.

Koraci

Ovaj sustav se sastoji od četiri koraka. To je vidljivo velikim slovima u nazivu:

• S - situacija;
• P - problem;
• I - ekstrakcija;
• N - smjer.

Ako se slijedi redoslijed, prodaja robe je uspješna.

U C-fazi, prodavatelj treba shvatiti u koju svrhu klijent želi izvršiti ovu određenu kupnju.

U fazi "P" prodavatelj mora uz pomoć sugestivnog pitanja otkriti problem koji zabrinjava kupca. U isto vrijeme, morate pokušati ostaviti dojam da on samo pokušava saznati, a ne riješiti.

Korak "I" sugerira da će do rješenja problema doći kupac. Istovremeno, prodavač počinje aktivnije postavljati pitanja, a klijent mora sam formulirati rješenje problema.

Posljednji korak "H" pretpostavlja da će kupac donijeti neovisnu odluku o potrebi za takvom kupnjom, na temelju savjeta prodavatelja.

Prednosti tehnologije

SPIN prodaja ima niz prednosti:

• ova tehnologija se može koristiti u bilo kojem području trgovine;
• ksvaki klijent ima svoj poseban individualni pristup;
• prodavatelj za kupca djeluje kao savjetnik, a ne nametanje robe;
• klijent vjeruje da je napravio informiran izbor.

Kompetentna prodaja treba se temeljiti na načelima zadovoljstva kupaca. Stoga je usmjerenost na kupca ključna za osiguravanje uspjeha u distribuciji robe.

Čimbenici koji su SPIN učinili uspješnom tehnologijom

Postoje ih samo tri:

• postoje sofisticiraniji prodavači koji se usredotočuju na izgradnju odnosa;
• promijenili su se kupci, koji su počeli obraćati pažnju na one poslovne partnere koji razumiju njihove probleme;
• specifičnost velikog prodajnog sektora u kojem je istraživanje najvažnije.

Situacijska pitanja

Tehnika SPIN prodaje uključuje nekoliko vrsta pitanja. U fazi “situacije” prodavači saznaju trenutnu situaciju ili činjenice od klijenta. Pitanja uglavnom ne zanimaju kupca, a važnija su prodavaču. Može postaviti sljedeća od situacijskih pitanja:

• Koliko ljudi radi u vašem uredu?
• Koliko je dug proizvodni ciklus u tvrtki?

Kao što je pokazao Rackham, SPIN prodaja bi trebala uključivati minimum situacijskih pitanja. Obično se od njih traži više nego što je planirano. Kupcima brzo dosadi, izgledaju dosadno i dosadno.

Podatke o klijentima treba pronaći na drugim dostupnimizvori. Međutim, treba postaviti minimum takvih pitanja. Uspješni prodavači ne koriste ih puno u komunikaciji s kupcima.

Problemi

Odnose se na nezadovoljstvo, poteškoće i probleme koje kupac ima u odnosu na trenutnu situaciju, a koji se mogu riješiti uz pomoć prodane robe.

Neki primjeri su:

• Koje probleme vaša tvrtka ima u ovom području?
• Što vas sprječava da postignete svoj cilj?

Za iskusne prodavače, problematična pitanja čine glavnu grupu. To je zbog činjenice da bilo koja roba rješava nečije probleme. Ako prodavač ispravno odredi koji su proizvodi potrebni kupcu, tada pridonosi rješavanju određene poteškoće.

Na primjer, kupnjom Rolls-Roycea, kupac podiže svoje samopoštovanje demonstrirajući svoj status. Na isti način, bilo koji proizvod se može iznijeti za rješavanje određenih problema.

Međutim, neki vjeruju da problematična pitanja ne rješavaju probleme velike prodaje, već samo male.

Pitanja o ekstrakciji

Oni su najmoćniji. Međutim, postavlja ih nekoliko i samo najprodavanijih. Njihovo predstavljanje rješenja i proizvoda ne radi se na samom početku razgovora s kupcem. Prodavač bi trebao biti usmjeren na to da pita klijenta o njegovim problemima, što će doprinijeti nastankuodnosi između njih i potencijalna rješenja.

Pitanja za ekstrakciju uključuju ona koja se odnose na bit i posljedice problema o kojem se raspravlja. U SPIN prodaji, na primjer, možete koristiti sljedeća pitanja:

• Kako pitanja o kojima se raspravlja utječu na poziciju vaše tvrtke u odnosu na vašu konkurenciju?
• Kako će problem utjecati na produktivnost vaših radnika?

Ova pitanja bole klijenta i tjeraju ih da funkcioniraju. Kao rezultat toga, on traži rješenje da se riješi tih neugodnih osjeta. Dakle, prvo morate stvoriti bol kod kupca, jake potrebe, a tek onda im ponuditi rješenje.

Prodavatelj mora poći od sljedećih odredbi:

• potrebno je odabrati problem koji se može riješiti ili u čijem rješenju prodavač ima konkurentsku prednost;
• mentalno zamislite razgovor s klijentom;
• također morate shvatiti da se problem kupcu može činiti beznačajnim, da nije vrijedan truda da ga riješi;
• treba razmisliti o tome kako uvjeriti klijenta da je ovaj problem važan, da je vrijedan truda i troškova za njegovo rješavanje.

Da bi prodavač razumio bit ekstraktivnih pitanja, mora razumjeti razloge koji će dokazati da je kupac u krivu.

Pitanja koja vodite

Oni se odnose na otkrivanje korisnosti rješenja ili njegove vrijednosti za klijenta. Za SPIN prodaju, to uključuje, na primjer:

Koji je razlog važnosti rješavanja problema?

Kolika bi bila ušteda za vašu tvrtku kada bi se vrijeme provedeno na određenoj operaciji moglo smanjiti za 15%?

Odnosno, ova pitanja su usmjerena na rješavanje. Zato ih kupci pozitivno doživljavaju kao korisne i konstruktivne.

Pitanja vodilja mogu biti zrcalna slika izdvajanja. Na primjer, potonje bi moglo zvučati ovako: "Može li nepouzdanost dovesti do dodatnih troškova?" Pitanje vodilja zvučat će ovako: "Ako povećate pouzdanost sustava, hoće li se troškovi tvrtke smanjiti?"

Dobri prodavači koriste obje vrste pitanja u svom radu. Kod ovog tipa implementator traži od klijenta stvari koje su implicitne. O prednostima koje će mu donijeti takva odluka govori i sam kupac. Prodavač ne bi trebao govoriti o prednostima određenog proizvoda, već usmjeravati kupca na točan odgovor. Na primjer, pitanje "Kako vam sustav koji implementiramo može pomoći?" Kupac sam nudi rješenja, prodavač se ponaša kao manje asertivna osoba.

Dakle, pitanja koja vode vam omogućuju stvaranje uvjeta pod kojima će se kupci uvjeriti u prednosti kupnje ovog određenog proizvoda.

tehnološki detalji

"SPIN Selling" Neila Rackhama ne odnosi se na tretiranje modela kao fiksne formule. Opisuje kako to rade najbolji prodavači velike prodaje. Obično započinju raspravu situacijskim pitanjima.za pomoć, a zatim prijeđite na identificiranje jednog ili više problema.

U isto vrijeme, prodavač treba postavljati problematična pitanja sve dok se klijent sam ne prebaci na te probleme. Zatim morate pojačati bol postavljanjem ekstraktivnih pitanja, nakon čega prelaze na vodiče. Međutim, ovaj slijed nije strog. Tijekom rasprave može se donekle promijeniti. Dobra prodaja dolazi iz fleksibilnosti.

Izbjegavanje prigovora

Iskusni uspješni prodavači imaju malo prigovora jer ih znaju spriječiti.

Prednosti koje prodavač navodi mogu izazvati razne prigovore od strane klijenta. To može biti zbog činjenice da kupac može smatrati precijenjenim onaj koji se nudi za samo malo, po njihovom mišljenju, poboljšanim proizvodom.

Knjiga Neila Rackhama o SPIN prodaji ima za cilj razriješiti ovu dilemu. Kupac mora sam odlučiti da mu je ovaj proizvod potreban u ovom trenutku. Prodavač mora ovladati umijećem postavljanja pravih pitanja. U tom će se slučaju broj prigovora svesti na minimum. Također je potrebno razvijati potrebe kupaca.

Na kraju

SPIN Selling donosi nove metode akvizicije kupaca u veliki prodajni sektor koje koriste vodeći svjetski prodavači. Oni uključuju odmak od tradicionalnih situacijskih pitanja.ostavljajući njihov minimalni broj s prelaskom na problematične i vađenje sorti, pri čemu se identificiraju problemi. Klijent uz pomoć prodavača traži rješenje koje bi ga zadovoljilo.

Potonji može, uz pomoć ispravno formuliranih pitanja, usmjeriti ovu odluku u svoju korist. Slijed SPIN-a, uklopljen u naziv, nije lijek, kojeg se mora strogo pridržavati. Rasprava se može odvijati i prema malo izmijenjenoj shemi. Pritom je najvažnije postići minimalan broj prigovora i dovesti kupca do točke u kojoj on sam donosi odluku.