Definicija potražnje: usluge i koncept

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

U sve konkurentnijem okruženju, obujam potražnje, veličina i predviđanje važni su čimbenici koji doprinose uspjehu gotovo svake tvrtke koja pruža usluge i prodaje robu. Za marketing je potražnja najvažniji pokazatelj stanja na tržištu. Predmet je trajnog proučavanja, formiranja, promatranja. Razgovarajmo o suštini ovog tržišnog fenomena, koja je trenutna definicija potražnje, kako se ona formira i koji čimbenici na nju utječu.

Koncept potražnje

U svom najopćenitijem obliku, definicija potražnje se svodi na količinu robe ili usluge koju je kupac spreman potrošiti u određenom vremenskom razdoblju po određenoj cijeni. Potražnja potrošača je najvažnija karakteristika tržišta, uvijek se temelji na potrebama ljudi. Ako nema potrebe, onda neće biti ni prodaje ni ponude, što znači da neće biti tržišnih odnosa. Kupovna moć se uvijek izražava u novcu. Utvrđivanje potražnje je funkcija kupca, samo on odlučuje da li je spreman za kupnjuroba ili usluga po zadanoj cijeni. Zbog široke raznolikosti tržišta i ljudskih potreba, postoji mnogo čimbenika koji utječu na potražnju, njen volumen i procese formiranja, a razlikuju se mnoge vrste ovog fenomena.

Obim potražnje

Proizvođači robe ili usluga, trgovci moraju razumjeti koliko jedinica svojih proizvoda mogu potencijalno prodati. Stoga je određivanje obujma potražnje iznimno važno u planiranju proizvodnje i upravljanju prodajom. Potražnja je količina određenog proizvoda po određenoj cijeni koju je kupac zapravo spreman kupiti u određenom vremenskom razdoblju. Na volumen prodaje utječu brojni tržišni i potrošački čimbenici.

Vrste potražnje

Postoji nekoliko kriterija prema kojima možete klasificirati potražnju za robom ili uslugama. Prije svega, definicija potražnje povezana je s namjerama kupca. U ovom slučaju izdvaja se stabilna, tzv. kruta, konzervativna, čvrsto formulirana potražnja. Kupac unaprijed razmišlja o kupnji, postavlja stroge zahtjeve za marku, kvalitetu, cijenu proizvoda i ne dopušta da ga zamijeni homogeni proizvod. Najčešće se takva potražnja opaža za poznatim, svakodnevnim proizvodima (kruh, mlijeko), koji se kupuju u određenim intervalima u određenoj količini. Postoji i alternativna ili neodrživa, kompromisna ili meka potražnja. Formira se pod utjecajem različitih čimbenika izravno na prodajnom mjestu. Kupac prihvaćaodluku o kupnji nakon pregleda ponude. Tako, na primjer, ljudi kupuju cipele, odjeću, kozmetiku. A treća vrsta potražnje je impulzivna. Kada osoba uopće ne planira kupiti, ali se pod utjecajem bilo kojeg čimbenika odluči na kupnju proizvoda. Najčešće se ova potražnja opaža pri kupnji sitne robe: žvakaće gume, čokolade.

Prema broju prodajnih objekata razlikuju se makro-potražnja i mikro-potražnja. Prvi se odnosi na cijelu populaciju, a drugi samo na usku ciljanu publiku.

Prema stupnju zadovoljstva razlikuju se vrste potražnje kao stvarna, ostvarena i nerealizirana. Prvi se odnosi na stvarne potrebe kupaca za proizvodom. Drugi je stvarna prodaja roba i usluga. Treći je broj jedinica robe koje potrošač nije dobio iz raznih razloga: neusklađenost asortimana s potraživanjima kupca, nedostatak robe.

Prema trendu razvoja razlikuje se rastuća, stabilna i slaba potražnja. Također može biti dnevno, periodično i epizodično. Ove se vrste ističu ovisno o ciklusu kupovine.

Prema oblicima formiranja potražnje, takve vrste potražnje razlikuju se kao nastajuće, tj. nastale kao rezultat proučavanja potražnje i promicanja robe, potencijala, odnosno maksimalne mogućnosti kupnje proizvoda po s obzirom na cijenu, ukupno - ovo, prema U osnovi, kapacitet tržišta. Postoje i druge osnove za klasifikaciju potražnje.

Čimbenici koji utječu na potražnju

Obim kupnji nije beskonačan i ovisi o mnogim čimbenicima. Stručnjaci razlikuju sljedeće skupine njih: ekonomske,društveni, demografski, politički i klimatski.

U ekonomiji i marketingu čimbenici potražnje tradicionalno se dijele na cjenovne i necjenovne faktore. Zaustavimo se na ovom pitanju malo detaljnije.

Čimbenici cjenovne potražnje, koje je najlakše definirati, odnose se na cijenu usluge ili proizvoda i odgovor kupca na cijenu. Prihodi potrošača su konačni, a cijena robe je faktor regulacije potražnje. Kupac reagira na promjene nabavne cijene, često njezino snižavanje dovodi do povećanja potražnje. Ova skupina uključuje stvarnu cijenu proizvoda i srodnih proizvoda, kao i očekivanja kupaca, psihičke reakcije na trošak. Necjenovni čimbenici koji utječu na potražnju uključuju preferencije potrošača, modu, kupovnu moć, cijenu proizvoda konkurenata, zamjenu proizvoda.

Zakon ponude i potražnje

Ovaj zakon uspostavlja odnos između tri važna ekonomska koncepta: cijene, potražnje i ponude. U svom najjednostavnijem obliku, može se formulirati na sljedeći način: ako postoji potražnja, onda će biti i ponuda. Obično, što je potražnja veća, to je veća ponuda i, sukladno tome, viša je cijena. Da bi se sustav uravnotežio, mora se uspostaviti ravnoteža između idealne i stvarne potražnje, adekvatne cijene i dovoljne ponude. Utvrđivanje ponude i potražnje, pronalaženje njihove ravnoteže važan je zadatak menadžmenta. Proizvođač mora pažljivo analizirati fluktuacije u potražnji i reakciju potrošača na cijenu i ponudu. Po omjeruMogućnosti kupnje i ponude su pod utjecajem još dva zakona:

1. Zakon potražnje. Navodi da je tražena količina obrnuto povezana s cijenom. Što je viša cijena usluge ili proizvoda, manja je potražnja za njima.

2. Zakon ponude. Kaže da povećanje cijene izravno povlači povećanje ponude. Budući da rastuća cijena omogućuje proizvođaču da ostvari veći profit, privlači sve više poduzetnika u ovaj tržišni segment.

Međutim, rastuća ponuda uvijek povlači za sobom smanjenje potražnje, budući da potrošač može kupiti samo određenu količinu roba i usluga. Dakle, višak ponude dovodi do pada cijene, a onda mehanizam ponude i potražnje kreće u novi krug. Cijena je u ovom slučaju sredstvo za reguliranje ravnoteže između ovih kategorija.

Elastičnost potražnje

Ovisno o cijeni koja utječe na potrošačku aktivnost kupaca, postoje dvije vrste potražnje: elastična i neelastična.

Zove se elastična potražnja, koja se mijenja s oscilacijama cijena roba i usluga i fluktuacijama dohotka stanovništva. Potrošač je osjetljiv na cijenu određene robe i spreman je odbiti je kupiti ako je cijena visoka ili mu prihodi padaju. Dakle, vidimo da se tijekom ekonomske krize smanjuje potrošnja luksuzne robe, automobila itd.

Neelastična je potražnja, koja ostaje nepromijenjena kada se promijene prihodi stanovništva i cijena robe. Ovo vrijedi prijesamo za osnovne potrepštine. Ljudi će kupovati hranu čak i ako cijene porastu, a njihova sposobnost plaćanja padne. Međutim, malo je vjerojatno da će ljudi konzumirati više kruha, čak i ako cijena značajno padne. Elastičnost potražnje, čije je definiranje zadatak marketinških stručnjaka, alat je za regulaciju prodaje. Dakle, uz visoku elastičnost, prodavač može povećati promet snižavanjem cijena. Na elastičnost snažno utječe ponuda: što više prodavača nudi slične proizvode i usluge, potražnja postaje elastičnija.

Zatražite studij

Kako bi razumio potencijalnu veličinu potražnje, proizvođač mora uložiti neke napore u istraživanje. Obično se razlikuje proučavanje trenutne potražnje, koja utječe na formuliranje kratkoročnih ciljeva prodavača i proizvođača, i njezino predviđanje koje je povezano sa strateškim odlukama. Određivanje potražnje važno je za planove izgradnje. Taj se fenomen proučava raznim metodama: statističkim, marketinškim, ekonomskim. Važno je da proizvođač uzme u obzir psihologiju potrošača kako bi razumio njegove potrebe i uspio ih zadovoljiti.

Generacija potražnje

Utvrđivanje potražnje za proizvodom ili uslugom omogućuje vam da razvijete, ako je potrebno, program za njihovo reguliranje. Najvažniji alat za upravljanje prodajom je cijena: njezino smanjenje i povećanje može smanjiti i povećati broj kupnji. Ali regulacija cijena nije uvijek moguća i često nije ekonomski izvediva.isplativo. Stoga proizvođaču u pomoć priskaču marketinški alati, a to su: oglašavanje, stvaranje i održavanje imidža, razne metode olakšavanja trgovine i korisnička podrška nakon prodaje.

Predviđanje potražnje

Za svakog proizvođača važno je vidjeti izglede za svoj razvoj i postojanje na tržištu. Potražnja, čija je definicija važan dio planiranja i upravljanja, glavni je cilj svakog prodavača i proizvođača. Stoga moraju sustavno proučavati obujam moguće prodaje, ponašanje potrošača i promjene na tržištu kako bi na vrijeme prilagodili prognoze potražnje. Za izradu prognoza koriste se različite metode koje se dijele na heurističke, ekonomsko-statističke i posebne.