Kako napraviti plan prodaje?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Svaka organizacija koja se bavi prodajom roba i usluga, prije svega, nastoji povećati obim prodaje. Zbog toga se plan prodaje smatra glavnim dokumentom. Ovaj dokument nije imaginarni dokument koji sadrži podatke koje je upravitelj složio u tablicu na temelju svojih želja i preferencija. Ovaj dokument se smatra vrlo važnim u organizaciji, u stanju je uravnotežiti planirane i stvarne prihode od prodaje roba i usluga. Takvi se pokazatelji sastavljaju pojedinačno za svakog člana osoblja ili za cijeli odjel.

Mnogi menadžeri prave brojne velike nedostatke prilikom izrade plana prodaje. Najčešća pogreška je postavljanje pokazatelja s kojima se nitko od zaposlenika ne može nositi, čak ni uz veliku želju. To stvara pritisak na zaposlenike i izaziva napetost u timu.

Drugi poduzetnici skloni su vjerovati da je nacrtplan prodaje je gubljenje vremena menadžera. Taj posao jednostavno povjeravaju svojim zaposlenicima, koji u procesu rada sami odlučuju koliku prodaju trebaju ostvariti. Postoje menadžeri koji u početku pogrešno zapošljavaju zaposlenike u odjelu prodaje, a to dovodi do katastrofalnih posljedica.

Takvi pristupi imaju negativan utjecaj na aktivnosti organizacije. Za svakog pojedinog zaposlenika potrebno je izraditi individualni plan prodaje. Ne moraju biti samo brojevi. Vođa se prije svega treba usredotočiti na sposobnosti svog osoblja, na radno iskustvo. Ako se nova osoba zaposli u državi, onda bi pokazatelji za njega trebali biti niži. U početku se mora udobno smjestiti, razumjeti suštinu posla, a tek nakon toga moguće je postupno povećavati izvedbu.

Prilikom sastavljanja pokazatelja, sve organizacije trebaju slijediti određene ciljeve i ciljeve koji su postavljeni tijekom rada:

• Sustavizirajte svačiji radni dan. Bez obzira na obavljane funkcije, zaposlenik ima jasnu predodžbu o tome što se od njega očekuje na kraju mjeseca. U takvim slučajevima on sam sebi izradi raspored rada tijekom cijelog radnog dana. Također, svatko zna što mu prijeti ako se plan ne ispuni, što može disciplinirati.
• Motivacija. Svaki stručnjak zna svoj plan, koji se izdaje za određeno razdoblje. Takvi podaci motiviraju za učinak i rezultate, jer svi znaju da provedba plana podrazumijeva bonus. topomaže da ostanete zainteresirani. Konkretan cilj i težnja pomažu boljem radu.
• Razvoj poslovanja moguć je samo kada se svaki zaposlenik pridržava svog individualnog plana i ispunjava ga. Iz toga organizacija dobiva željenu dobit, što joj omogućuje rast i razvoj.

Svo osoblje treba biti svjesno, gledajući plan, da to mogu učiniti, da će to moći i na kraju dobiti poticaj. Također je vrijedno uzeti u obzir činjenicu da organizacija neće moći u potpunosti i uspješno obavljati svoje aktivnosti bez kompetentne izrade takvog dokumenta.

Zahtjevi za prodajni tim

Biti voditelj prodaje vrlo je odgovoran posao. Uostalom, na razinu profita i imidž organizacije u potpunosti utječe učinkovitost prodavača. Prilično je teško ispuniti kvalitetan plan prodaje.

Problematično je pronaći dobar tim na početnoj razini, potrebno ga je stalno uvježbavati, i što je najvažnije, motivirati za postizanje rezultata.

Svaka tvrtka planira razviti odjel prodaje. Niti jedna dobro provedena reklamna kampanja ne može pomoći u ostvarivanju profita i razvoju. Sve ovisi o zaposlenicima i njihovom radu.

Izrada plana za odjel prodaje omogućuje vam rješavanje sljedećih zadataka:

• povećajte prodaju;
• ostvarite veću zaradu;
• povećajte učinkovitost;
• motivirajte zaposlenike da privuku velike kupce.

Male tvrtke nisu pogođene nedostatkom plana. NAU većini slučajeva zaposlenici obavljaju posao nekoliko stručnjaka, a učinkovitost obavljenog posla ocjenjuje voditelj poslovanja.

Velika poduzeća razvijaju bazu podataka koja pomaže u povećanju stalnih kupaca. U ovom slučaju moguće je ostvariti profit ponovnim izdavanjem starih ugovora.

Ispunjenje plana

Planovi izvršene prodaje su različiti. Zadaci su objektivni i nerealni. Otprilike 90% zaposlenika smatra da su im planovi previsoki, a pritom se ne pitaju kako ih ispuniti. Ostali menadžeri obavljaju zadatke koji su im dodijeljeni. To govori niska traka ili je postavljena na način da ne zahtijeva puno truda da se završi.

Da bi ispunio plan prodaje, svaki zaposlenik mora odgovoriti na niz pitanja:

1. Čime je rukovodio vođa pri izradi plana? Prvi korak je razumjeti kako šef vidi obavljanje dužnosti. Ako je algoritam svih radnji i alati potrebni za to unaprijed pripremljeni, tada morate isprobati metodu. Ako nakon toga rezultat nije postignut, možete zatražiti pomoć od upravitelja i pojasniti što ste pogriješili.
2. Što učiniti da pronađete klijente? Hladno pozivanje se odnosi na performanse. Ako dnevno obavite do 50 poziva, možda nećete ispuniti utvrđeni plan. Istovremeno, pozive je potrebno povećati. U slučaju da je plan ispunjen, ni u kojem slučaju ne biste trebali prestati tražitipotencijalni kupci.
3. Gdje tražiti klijente? Pronalaženje klijenta najvažniji je trenutak u radu kao menadžer. Klijenti do kojih je gotovo nemoguće doći su najprofitabilniji. Ova stavka je najteža, pogotovo ako organizacija prodaje poslovne planove. Ne morate se zaustaviti na odbijanju. Uostalom, ovo je početak dijaloga. Uvijek morate znati da mnogi ljudi odustanu pri prvom odbijanju, pa se morate potruditi i dati pristanak na odbijanje.
4. Pozovite klijente koji su to odbili. To će vam pomoći da ne izgubite svoje vještine hladnog pozivanja. Kao što praksa pokazuje, kada ponovno nazovete, možete dobiti pristanak klijenta.
5. Povećajte cijenu. Ako imate stalne kupce, pokušajte im ponuditi druge usluge po većoj cijeni. Mnogi klijenti ne znaju popis usluga koje organizacije pružaju, neki nemaju pojma da će im biti od koristi.
6. Ne odustaj. Čak i ako je klijent odbio, morate nastaviti dijalog.

Planiranje

Počnimo s činjenicom da je ova stavka iznimno važna za postizanje cilja. Sastavljajući plan prodaje proizvoda, morate pristupiti, uzimajući u obzir performanse konkurenata. Treba imati na umu da je izuzetno teško 100% ispuniti plan. To je zbog nezgoda i nepredviđenih okolnosti koje su moguće u provođenju aktivnosti. Za kompetentan i jasan plan morate uzeti u obzir sljedeće podatke:

• Procijenite političku situaciju u zemlji - to će napraviti prognozu očekivanih promjena. Nebit će suvišno proučavati ekonomske pokazatelje. Sve će to pomoći u pripremi godišnjeg plana.
• Napravite analognu situaciju na tržištu. U ovom slučaju proučavamo potražnju za robom koja se prodaje u istoj kategoriji kao i vaša, konkurencija. Neće biti suvišno obratiti pažnju na plan za prethodnu godinu i način na koji je on izveden.
• Podaci odjela za prethodnu godinu. Obavezno vodite evidenciju o svim transakcijama provedenim tijekom posljednjih nekoliko godina. Ne škodi iscrtati pokazatelje po godini i mjesecu, kao i prosječni volumen prodaje.
• Uzmite u obzir sezonalnost. Potrebno je uzeti u obzir u kojem trenutku je došlo do smanjenja potražnje za robom i uslugama. Smanjenje dobiti može biti posljedica otpuštanja zaposlenika, krize ili sezonskog karaktera. To je osobito istinito ako organizacija prodaje poslovne planove.
• Izvješće o prodaji stručnjaka. To pomaže analizirati rad odjela i saznati prosjek za svakog stručnjaka i cijeli odjel.
• Zarada od vjernih kupaca. Morate saznati učestalost sklapanja ugovora s njima i robe koja je kod njih popularna.
• Broj privučenih klijenata. Za svakog novog kupca treba izračunati trošak prosječnog čeka.
• Razgovarajte o planiranom obujmu prodaje s osobljem. Završeni plan prodaje uzorak je rezultata rada o kojem se razgovara na sastanku sa zaposlenicima. Prikazuje ostvarene ciljeve i identificira moguće nedostatke.

Ako planovi uključuju povećanje pokazatelja, za razliku od prethodnih, onda morate razmišljati o promjeni opsega posla. Potrebauzeti u obzir da prilike ne ovise o proizvodnji, već o potražnji.

Različitosti planiranja

U srcu svakog prodajnog plana za mjesec je činjenica da tvrtka sama sebi postavlja ograničenja minimalne i maksimalne prodaje. Za start-up organizacije najvažnije je prodati minimalnu vrijednost koja će vam omogućiti da ne radite u minusu, već da dosegnete barem nulu. Postoji nekoliko vrsta planiranja:

1. Obećavajuće. Najduži plan koji pokriva sljedećih 10 godina.
2. Trenutno. Razvijen 1 godinu. Povremeno se prilagođava.
3. Operativno. Razvijen za kratko vrijeme. Uglavnom na 1 mjesec.

Izbor planiranja ovisi o planovima i preferencijama poduzetnika.

Problemi s provedbom plana

U većini slučajeva, neuspjeh u ispunjavanju plana prodaje ovisi o motivaciji. Da biste to učinili, morate uzeti u obzir neka pravila:

• Prilikom izrade plana menadžer ne uzima u obzir potrebe zaposlenika.
• Postoje slučajevi kada motivacija lebdi, neprestano prestaje - to ne može zainteresirati osoblje za produktivan rad.
• Motivacija treba biti jednostavna i jasna. To bi trebalo biti jasno ne samo poduzetniku, već i podređenima.
• Da bi postigao postavljene ciljeve, menadžer se ne smije truditi da postigne rezultate. Plan mora biti dostupan i izvršljiv.
• U slučajevima kada prihod ovisi o obujmu prodaje, morate biti sposobni ispravnomotivirati.

Postoji niz dodatnih razloga:

• najtraženiji proizvod nije na zalihama, a postoje poteškoće s njegovom kupnjom;
• na rasprodaji postoji nešto što nije popularno kod potrošača;
• osoblje nije propisno kvalificirano;
• skladište organizacije potpuno je rasterećeno;
• predmet na rasprodaji nema cijenu;
• proizvod koji se prodaje nije poznat kupcu - to je zbog nedostatka oglašavanja;
• Navedena cijena ne odgovara kvaliteti;
• prikazana cijena je mnogo viša od konkurencije;
• Proizvod je pogrešno postavljen na police trgovina.

Da biste povećali protok kupaca, morat ćete privući oglašavanje, ali će na to morati potrošiti značajan iznos. Najpopularnija opcija je Internet, vanjsko oglašavanje, televizija. Razvoju prodajnog plana potrebno je pristupiti odgovorno i uzeti u obzir sve nijanse koje na njega mogu utjecati.

Obim prodaje

Postoji nekoliko koraka koje treba uzeti u obzir prilikom planiranja obujma prodaje.

1 faza. Odredite koliko brzo će organizacija vratiti sredstva uložena u razvoj poslovanja i početi zarađivati na prodaji. Za ovo se koristi analiza stanja bez gubitka:

• Fiksni troškovi. Bez obzira na aktivnosti i prihode, svaka organizacija ima fiksne troškove. Međutim, oni se samo povećavaju s rastom prodaje.
• Da biste odredili točku rentabilnosti, trebate napraviti grafikon inacrtati dvije linije. Jedan odražava fiksne troškove, a drugi varijabilni. Treći red prikazuje iznos primljene dobiti. U slučaju da se sve tri linije spoje u jednoj točki, organizacija je gotova.

2 faza. U ovoj fazi utvrđuje se obim prodaje. Da biste ga izračunali, uzmite u obzir:

• zasićenje tržišta sličnim proizvodom;
• razina zahtjeva;
• prosječna cijena po prodanom artiklu;
• broj potencijalnih potrošača;
• provođenje reklamne kampanje i koliko je učinkovita.

Situacije na tržištu imaju tendenciju da se stalno mijenjaju, tako da menadžer mora stalno motivirati osoblje za povećanje prodaje.

Razvoj prodaje

Mnogi su skloni pretpostaviti da je plan razvoja prodaje najvažnija stvar u poslu. Ali nije tako. U onim slučajevima kada je prodajni sustav ispravno sastavljen i istovremeno učinkovito funkcionira, razvoj prodajnog plana se događa automatski. Dakle, to utječe na odjel prodaje:

• svojstva robe se poboljšavaju;
• menadžer dobiva odgovarajuću obuku;
• poboljšanje poslovnih procesa;
• zaposlenici počinju bolje raditi kako bi privukli kupce.

Mnogi su skloni postavljati pitanje - što učiniti da se organizacija razvije. Na ovo se pitanje može sa sigurnošću odgovoriti tek nakon što se prouči tok prodaje. Kada se u bazu doda mali broj kupaca, onda treba poraditi na privlačenju. Postoje trenuci kada je prodaja slabaproblema sa uslugom ili zbog usporenog rada zaposlenika. Zatim morate poboljšati svoj tijek rada.

Možete planirati povećati prodaju kada sve ostalo teče glatko. U početku morate obratiti pozornost na učinak zaposlenika. Tek nakon toga prijeđite na povećanje prodaje.

Zašto mi je potreban plan prodaje?

Može se reći da je svaka osoba uključena u posao barem jednom postavila ovo pitanje. Trenutno postoje sporovi zašto koristiti planiranje.

• Zašto menadžeri prodaje trebaju plan? Neka svi prodaju maksimalan iznos.
• Izrada plana je problematična bez odgovarajuće statistike.
• Ovo povećava stres zaposlenika. Budući da motivacija povećava količinu posla, a odobreni plan može biti uznemirujući.

Ali morate uzeti u obzir da se plan mora postaviti stvarno, što se može provesti. Prilikom izrade plana treba uzeti u obzir sljedeće podatke:

• na temelju prošlih mjeseci;
• analizirajte učinak svakog zaposlenika pojedinačno;
• uzmite u obzir konkurentsko okruženje;
• fokusirajte se na potrebe poduzeća.

Ne zaboravite da svaka od gore navedenih metoda nije savršena.

Prošli učinak može se značajno podcijeniti, što zaposlenicima olakšava upoznavanje. Stoga će menadžer ostati u mraku da postoji prilika za prodaju puno više.

Zdravstvena analiza može biti subjektivna. Na primjer, najbolji zaposlenik u organizaciji može biti najgori zaposlenik na natjecanju. U svakoj radnoj skupini prisutni su jaki i slabi radnici. Rad u potpunosti ovisi o grupi.

Traženje informacija o konkurentima je prilično teško i možda nije prikladno za određenu aktivnost. Najbolji način da pronađete informacije je da pozovete bivše ili sadašnje zaposlenike na razgovor. To će vam pomoći da saznate sve potrebne informacije.

Planiranje broja zaposlenih

Prilikom izrade plana prodaje za godinu ili više, morate uzeti u obzir broj zaposlenika odjela. U ovom pitanju nema ništa teško, glavna stvar je uzeti u obzir sposobnosti i razmjer organizacije. Da biste to učinili, možete izgraditi nekoliko opcija za poslovanje koje koriste različitu količinu prodane robe / usluga. To će pomoći u određivanju željenog obujma prodaje i broja zaposlenika koji će biti potrebni za provedbu plana. Morate uzeti u obzir samo jednu točku - povećanje prodaje trebalo bi se odvijati glatko, bez naglih skokova. Takvi kreteni mogu utjecati na aktivnosti cijelog poduzeća.

Pravilna formulacija ciljeva

"Ako se ljudi ne smiju vašim ciljevima, onda su vaši ciljevi premali", rekao je Azim Premji, indijski poslovni čovjek i filantrop.

Prije nego što napravite plan prodaje, morate jasno artikulirati i postaviti ciljeve. Na primjer, kada razvijate plan, morate postaviti cilj za povećanjetrenutne brojke prodaje za 20%. Nema potrebe da si postavljate zadatak ostvarivanja što veće zarade.

Svaki cilj se mora mjeriti. Nije važno što. To može biti postotak ili novčana vrijednost. To će vam omogućiti da procijenite rezultat.

Ostvarivanje cilja moguće je uz dostupnost resursa. Na primjer, ako trgovina prodaje robu za 15 tisuća rubalja mjesečno, onda ne morate pokušavati dobiti 150 sljedeći mjesec. Ne samo zaposlenik, već i menadžer treba razumjeti njihove mogućnosti.

Sve treba biti vezano uz određeni datum na koji poduzetnik želi vidjeti rezultat plana koji je razvio.

Imajući pravilno izrađen plan ciljeva i planiranu listu broja zaposlenika, primjećujete snažan porast ukupne produktivnosti, kao i povećanje učinkovitosti svakog zaposlenika pojedinačno. Posebnu pozornost treba posvetiti komunikaciji kako između samih zaposlenika tako i komunikaciji između nadređenih i njihovih kolega.

Za kraj treba reći da je provedeni plan prodaje primjer uigranog i učinkovitog rada cjelokupnog tima. Nikada ih ne treba zanemariti. Također je vrijedno uzeti u obzir činjenicu da ponekad nije moguće ispuniti plan prodaje, a za to mogu biti krivi i podređeni i nadređeni, odnosno cijeli tim u cjelini.