2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29
Svaka osoba koja radi na području prodaje ponekad naiđe na "teške" klijente koji kvare raspoloženje i jednostavno oduzimaju dragocjeno vrijeme. Na prilično isplativoj ponudi pronalaze hrpu argumenata, ostavljajući sklapanje posla velikim pitanjem. Stoga svaki prodavač mora razumjeti kako se rješavaju prigovori kupaca.
Preporuke za uspješno prevladavanje prigovora
1. Kada kupac uloži prigovor, to ukazuje na interes, što je dobar početak. Nakon toga, ostaje samo ispravno odgovoriti. Mnogo je gore ako potencijalni kupac pokaže potpunu ravnodušnost prema vašim proizvodima.
2. Što je zapravo prigovor? Ovo je siguran znak nedostatka informacija. Stoga se rješavanje prigovora odnosi na pružanje više informacija.
3. Potrebno je razlikovati pojmove "prigovor" i "uvjet". Uvjet je najčešće nepremostivi zahtjev, dok je prigovor drugačiji sud o kvaliteti, cijeni, isporuci itd. Takvo mišljenje možepromijenite s nekim tehnikama uvjeravanja.
4. Zapovijed bilo kojeg prodavača: "Ako se kupac nije protivio, a u isto vrijeme s kupnjom se ne žuri, onda sam samo ja kriv!".
Prigovore tretirajte kao dodatnu priliku da podijelite prednosti proizvoda s jedne strane, a s druge strane osjećate se kao prodajni vođa i iskoristite prednosti takvog vodstva.
Bavljenje prigovorima nikada se ne smije pretvoriti u banalnu svađu. Čak i ako pobijedite u takvom sporu, klijent će se osvetiti odlaskom u kupovinu negdje drugdje. U svakom slučaju, morate se ponašati tako da potencijalni klijent može “spasiti obraz”.
Pokušajte okrenuti komunikaciju tako da osoba sama odgovori na svoj prigovor: potrebno je samo vrijeme i razvijene vještine.
Rješavanje prigovora na prodaju. Prekretnice
Neka klijent izrazi svoj prigovor što je detaljnije moguće
Prvo, morate točno odrediti što konkretno ne odgovara potencijalnom kupcu. Stoga ga je potrebno odslušati do kraja, svim svojim izgledom pokazujući ozbiljan odnos prema njegovim riječima. Bilo bi vrlo prikladno razjasniti s osobom je li njegova misao ispravno shvaćena, a također i dobiti potvrdu njegovih riječi.
Pokušajte baciti sumnju na sam prigovor
Da biste doveli u pitanje bilo kakav prigovor, tražite da bude što detaljniji. U isto vrijeme, u glasu ne bi trebalo biti ni sjene snishodljivosti,sarkazam, ironija itd. U pojedinostima treba pronaći "dodatne argumente" u prilog netočnosti prigovora. Dok osoba "otvara prigovor", pokušajte pronaći "ranjivost" presude i razmotrite svoj odgovor.
Dajte argumente u svoju korist, slažući se u detalje s klijentovom izjavom
U svakom prigovoru možete odrediti što je važno, a što sporedno. Dogovarajući male detalje, pokažite prednosti proizvoda suprotstavljajući ih prigovorima. Ujedno pokažite koliko malo znači ovaj prigovor u pozadini prednosti koje će proizvod donijeti. Izbjegavajte korištenje riječi "ali" - umjesto toga koristite "i".
Uvjerite se da vaši argumenti dovedu do željenog rezultata
Rad s prigovorima zahtijeva potvrdu da je pristanak primljen od klijenta i možete nastaviti dalje. Da biste to učinili, možete koristiti fraze poput "Slažete li se da ….", "Vjerujem da ovo otklanja ovaj problem…", "Ono do čega smo došli omogućava nam da …", itd.
Nakon što su svi prigovori gotovi, ostaje samo kompetentno zaključiti posao. Naravno, vrlo je teško nabrojati cijeli arsenal tehnika za neutralizaciju prigovora. Međutim, može se razlikovati glavni princip: na početku se morate složiti, a zatim ispravno i nježno (bez ikakvih sporova!) prevladati prigovore kupca.
Preporučeni:
Kako postati bankari: obuka, potrebna znanja i uvjeti za rad
Što trebate znati da biste postali bankar, govore predavači sveučilišnih obrazovnih programa. Osposobljavanje bankarskih djelatnika provode ekonomske visokoškolske ustanove, koje imaju specijalizirani program - on se zove "Bankarstvo". Nije lako ući na sveučilište na kojem se obrazuju takvi stručnjaci, jer je konkurencija velika. Razmotrite općenite informacije o tome kako postati bankar
Glavne funkcije podsustava razvoja osoblja su: rad s kadrovskom rezervom, prekvalifikacija i usavršavanje zaposlenika, planiranje i praćenje poslovne karijere
Glavne funkcije podsustava za razvoj osoblja su učinkoviti organizacijski alati koji mogu unaprijediti kvalifikacije stručnog zaposlenika do internog, gospodara, autoriteta, mentora. Upravo u organizaciji takvog rasta zaposlenika leži vještina hladnog kadrovskog radnika. Za njega je važno kada se subjektivni “osjećaj za perspektivne kadrove” dopuni objektivnim dubokim poznavanjem metodologije kadrovskog rada, koja je duboko razvijena i detaljno uređena
Monoton rad: koncept, popis s primjerima, sklonost karakteru takvom poslu, prednosti i nedostaci
Hoće li vam odgovarati monoton posao? Kakva je ona? Sve o tome u članku koji daje primjere monotonog rada i opisuje njihov utjecaj na ljudsko tijelo. Također su istaknute prednosti i nedostaci ove vrste rada
Trakasti transporter: rad, shema i uređaj. Rad trakastih transportera
Danas je teško zamisliti proizvodnju visokih performansi bez upotrebe pokretne trake. Za premještanje robe, uključujući i rasuti teret, koristite zatvorene pojaseve. Možemo reći da je riječ o kontinuiranoj jedinici, koja ima nosivo tijelo (fleksibilna traka). Pogledajmo pobliže što je trakasti transporter, koja je njegova svrha, opseg, a također i koje su suptilnosti upravljanja ovom opremom
Radna dozvola za rad u elektroinstalacijama. Pravila za rad u elektroinstalacijama. Dozvola za rad
Od kolovoza 2014. stupa na snagu Zakon br. 328n. U skladu s njim uvodi se nova redakcija "Pravila zaštite rada pri radu električnih instalacija"
