Prodaja - što je to? Tko je voditelj prodaje?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Prodaja je linija poslovanja u uslužnom sektoru. Stručnjaci ove industrije ključna su karika u svakoj tvrtki, budući da svako područje aktivnosti uglavnom zatvara odjel prodaje.

Analiza aktivnosti upravitelja

Menadžer prodaje posljednjih je godina postao široko rasprostranjen među najtraženijim i najpopularnijim zanimanjima. Drugi naziv za ovog stručnjaka je voditelj prodaje.

Prodaja je postigla prilično visoku ocjenu. To je bilo zbog brzog razvoja uslužnog sektora u Rusiji. U isto vrijeme, menadžeri prodaje su srž uslužne industrije i osiguravaju cjelokupni uspjeh tvrtke.

Profesionalac za prodaju je profesionalac čija su udruženja povezana s prodajom nečeg materijalnog (kućanski aparati ili nekretnine). Međutim, moderni predstavnici ove profesije nalaze se učinkovitu primjenu u uslužnom sektoru (na primjer, to je financijsko tržište ili bankarstvo).

Metode za određivanje ključnih prodajnih kompetencija

Da biste razumjeli što je prodaja, morate definirati osnovne kompetencije. Da biste to učinili, preporučljivo je koristiti neke standardne metode: repertoarrešetke (J. Kelly), intervjui ili kritični incidenti. Također, vrlo se uspješno može koristiti i takva pomoćna metoda kao što je upitnik, koji uključuje šest blokova pitanja usmjerenih na radni profil poslovnog subjekta. Rezultati dobiveni nakon provođenja takve ankete mogu se koristiti u daljnjoj analizi.

Profil voditelja prodaje

Ovaj profil se sastoji od četiri glavna bloka. Svaki od njih uključuje dvije kompetencije. Prvi blok se zove "Osobne značajke" i uključuje komponente kao što su kreativni način razmišljanja, fleksibilnost razmišljanja i svrhovitost.

Kreativni način razmišljanja koristi se prilikom predstavljanja poslovne ili pojedinačne usluge potencijalnim klijentima. Fleksibilnost se odnosi na određene karakteristike osobe koje su potrebne za obavljanje određenih poslova: uspostavljanje suradnje s potrošačima, utvrđivanje razloga odbijanja suradnje, dogovaranje cijene, količine i uvjeta isporuke. Takva komponenta kao što je svrhovitost potrebna je voditelju prodaje kada dogovara uvjete suradnje ili promovira robne artikle.

Drugi blok profila je "Komunikacije", koje su glavni vektori interakcije u području opće komunikacijske aktivnosti, timskog rada i usmjerenosti na korisnika.

Tržište specifičnih usluga

U ovom segmentu tržišta najčešća su zanimanja stručnjaci za pružanje prodajnih usluga. Doista, tržište je zasićeno takvimaspecijalisti. Odgovorni su za prodaju robe raznih kategorija, proizvoda i usluga. Poteškoće u dostupnosti visokokvalificiranih stručnjaka povezane su s osobitostima prodaje i specifičnostima robe. Obrazovanje u ovom slučaju nije važno.

Ovdje je važno razumjeti principe prometa robe, pratiti potrebe kupaca i poslovnih partnera, kao i formiranje potražnje. U ovom području stručnjaci s osnovnim ekonomskim obrazovanjem mogu napraviti prilično uspješnu karijeru.

Međutim, i liječnici i vozači mogu postići visoke performanse. Samo imajte na umu da u vezi s predstavljanjem tvrtke u različitim regijama, voditelji prodaje često imaju poslovna putovanja (ponekad im oduzimaju i do 80% vremena). Stoga samo fleksibilni i mobilni ljudi mogu razumjeti što je prodaja i koje su njene prednosti.

Značajke aktivnosti promocije prodaje i promocije

Ove aktivnosti usmjerene su na učinkovito korištenje zapakirane robe. Promicanje prodaje provodi se kada postoji potreba za snažnim i trenutnim odgovorom tržišta usluga. U tom slučaju proizvod treba razmotriti iz perspektive životnog ciklusa.

Ovaj koncept postao je raširen u području marketinga i odražava faze razvoja robnih artikala od trenutka kada su razvijeni do napuštanja tržišta.

Promicanje prodaje smatra se opravdanim ne samo u fazi uvođenja novog proizvoda na tržište, već i u fazi njegovog izlaska s istogtržište.

Ciljevi koji se postižu tehnikama promocije prodaje određeni su ciljevima tvrtke i karakteristikama ciljane publike na koju ciljaju. Kratkoročni cilj je stvoriti određenu atraktivnost ili vrijednost proizvoda za potencijalnog potrošača (primjeri su korištenje raznih popusta, trajna i funkcionalna ambalaža). Kao dugoročni cilj prihvaća se formiranje u svijesti potrošača osjećaja veće vrijednosti za određene proizvode.

Tri su glavna primatelja ovog prodajnog formata: potrošači, posrednici i prodajno osoblje. Kao glavne metode i zadaće promocije prodaje mogu se navesti sljedeći primjeri:

• Popusti na cijenu za dogovoreni volumen robe. U ovom slučaju govorimo o određenoj količini robe posredniku po nižoj cijeni ako kupi određenu (navedenu) količinu.
• Takozvani "push" bonusi, koji se isplaćuju trgovcima od prodaje proizvoda iznad prethodno dogovorenog iznosa za određeno vremensko razdoblje.

Što je prodajni prezenter

Može se reći da je ovaj koncept povezan s alatima za povećanje učinkovitosti prodaje. Često je voditelj prodaje povezan s maloprodajnom mrežom. Međutim, ovaj format pružanja podataka prilično je učinkovit i na profesionalnoj razini.

Što radi prodajni prezenter? Odgovoran je za provedbu aktivnosti usmjerenih napoboljšanje učinkovitosti prodaje tvrtke. Ako je ovaj format dobro osmišljen i kvalitetan, tada prodajni predstavnik osigurava dominantan položaj svoje tvrtke na prodajnim mjestima, zahvaljujući čemu će biti moguće postići uspješan porast prodaje.

Koncept "prodajnog prezentera" povezan je ne samo s ljudskim aktivnostima, već i s organizacijom rada voditelja prodaje. Na primjer, to bi mogla biti zgodna mapa s karticama unutar.