Sullivanovo kimanje - što je to? Metode povećanja prodaje u restoranu za konobare

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Dobar je konobar osoba koja zna ne samo ponuditi jela gostima, već ih i prodati. Na prvi pogled može se činiti da u tome nema ništa komplicirano, ali to apsolutno nije tako. Povećanje prodaje ovisi o kvalifikacijama osoblja ustanove. Postoje mnoge tehnologije koje vam omogućuju povećanje profita. Većina njih temelji se na zamršenostima psihologije.

Ovaj članak će detaljno objasniti što je Sullivan nod u restoranu i kada ga koristiti. Također će se moći saznati koji drugi načini prodaje postoje u ugostiteljskim objektima.

Sullivan's nod: Što je to?

Ova metoda se koristi za stvaranje subliminalnog prijedloga za kupnju jednog određenog artikla s popisa sličnih artikala koje je izrazio konobar ili barmen. Primjerice, u restoranu postoji niz artikala koje danas treba prodati, ali se ne događa uvijek da ih gosti izaberu. U ovom slučaju, osoblje bi trebalouključite svoj šarm i, kada komunicirate s kupcima, jednostavno lagano kimnite, govoreći ovom gestom: "Ovo je najbolja pozicija."

Prema ugostiteljima, klimanje glavom (Sullivan kimanje) radi 60% vremena. Ako je, na primjer, serija vina određene marke ustajala u baru, onda se ovom metodom može puno brže prodati. Stoga je Sullivan nod prva prodajna tehnika u restoranskom poslu koju bi svaki konobar i barmen trebao ovladati.

Tehnologija izvršenja

Sullivanovo kimanje se izvodi laganim spuštanjem glave (oko 10-15 stupnjeva). To je potrebno kada konobar treba prodati određeni proizvod. Prilikom nabrajanja jela ili alkoholnih pića, kada dođe red na željenu poziciju, morate lagano potvrdno kimnuti.

Važno je klimanje učiniti opipljivim, ali vrlo suptilnim, tako da ga gost uhvati, ali ništa ne posumnja. Istodobno, važno je nadopuniti gestu iskrenim i prijateljskim osmijehom.

Koje još tehnike postoje?

Sullivanovo klimanje nije jedini način da se poveća prodaja u restoranima. Postoje i drugi učinkoviti načini da goste navedete da naruče više hrane i pića.

Dakle, uz Sullivanovo kimanje, postoje sljedeće metode:

• Riblja kost.
• "Lanac asocijacija".
• "Stirlitz princip".
• "Obavezni desert".
• "Usput."
• "Rasprodaja ukusa".

Vrijedi govoriti o svakom od njihviše detalja.

Način prodaje restorana za božićno drvce

Baš kao Sullivanovo kimanje, riblja kost je izvrstan način da povećate prodaju stavki na jelovniku. Temelji se na ispravnom redoslijedu pitanja koja se postavljaju gostu.

Vrijedi zamisliti sljedeću situaciju: gost je prvi put došao u restoran, konobar servira jelovnik i odlazi na neko vrijeme. Osoba, koja sjedi sama s popisom jela, gleda njihov sastav i bira salatu, glavno jelo i desert za sebe. Bez obzira na to je li vođen proračunom ili osobnim preferencijama, može naručiti nekompatibilan set jela ili odabrati neprikladna pića. Nakon što pojede svoju narudžbu, može osjetiti težinu u želucu ili neugodan okus alkohola koji nije pristajao jednom od jela. Ishod? U restoran će biti razočaran jer će imati neugodne asocijacije na ovo mjesto. Kako bi se izbjegao takav previd, izumljena je prodajna tehnologija u restoranu pod nazivom "Riblja kost".

Zadatak konobara je da gostu skrati vrijeme za odabir narudžbe prateći ga kroz jelovnik i postavljajući sljedeći niz pitanja:

1. "Želite li lagani zalogaj ili obilan obrok?" Na temelju odgovora morate prijeći na predjela, salate, deserte ili topla jela.
2. "Želite li naručiti meso, ribu, plodove mora ili povrće?" Nakon ovog pitanja, gost odlazi na željeni odjeljak izbornika, bez gubljenja vremena pregledavajući nepotrebne informacije.
3. "Koja pića preferirate?" Na temelju odgovora trebali biste preporučiti to piće (odalkoholna ili bezalkoholna serija), koja će biti najprikladnija za odabrano jelo.

Ova pitanja su osnova, ali njihov broj se može nadopuniti mnogim drugim. Glavna stvar je da pomažu gostu da brzo odluči o narudžbi i da bude od pomoći.

Da bi ova metoda funkcionirala, konobar treba:

1. Poznajte jelovnik savršeno i budite spremni brzo odgovoriti na sva pitanja gostiju o jelovniku.
2. Ne budite nametljivi. Važno je zapamtiti da ova metoda djeluje u oba smjera – povećati prodaju i zadovoljiti gosta. Stoga sva pitanja trebaju biti sažeta i nenametljiva.
3. Znajte kako se jela dobro slažu.
4. Znajte koja pića poslužiti uz različita jela.

Upotrebom metode u praksi, konobar sam može odrediti koja mu pitanja pomažu povećati prodaju.

Lanac udruga

Ovaj način prodaje u restoranu za konobara odlična je prilika za povećanje prosječnog računa za najmanje 50% početnog iznosa. To uključuje izvrsno poznavanje jelovnika, kompatibilnost hrane i aktivnu interakciju s gostima.

Ova metoda funkcionira na sljedeći način: gost naručuje, a konobar nudi popratno jelo ili piće. Na primjer, osoba naruči odrezak i prilog. U tom slučaju, konobar ima priliku ponuditi mu povrće, dodatni umak ili čašu najukusnijeg vina.

Stirlitzovo načelo

Ovu metodu je naravno malo teže koristiti, za razliku odiz "Riblje kosti" ili Sullivanovog klimanja glavom. "Priručnik za operatera" temelji se na obrazloženju istoimenog junaka iz filma "Sedamnaest trenutaka proljeća". Njegova misao je bila da je pamćenje osobe raspoređeno na vrlo specifičan način - on najbolje pamti i percipira ono što je rečeno prvo i zadnje.

Ako je konobarov zadatak prodati određeni artikl, trebao bi strukturirati razgovor na sljedeći način: “Preporučio bih vam tortu s džemom od višanja, quiche i pitu od jabuka. Želim napomenuti da se pita s pekmezom od višanja priprema po originalnom, tajnom receptu našeg kuhara, koji ju je učio na tečajevima kuhanja u Francuskoj.” Ako svojoj ponudi dodate neke detalje, gost će se usredotočiti na ovo jelo.

Najčešće je ova tehnika korisna kada trebate prodati one artikle kojima će isteći rok trajanja ili ako se ovo jelo može najbrže skuhati. Govoreći o drugoj opciji, konobar ima priliku poslužiti stol što je brže moguće tijekom špice.

obavezni desert

Neki ljudi, nakon što pojedu glavno jelo, više vole pojesti i nešto slatko. Ako gost nije odmah naručio desert, onda mu ga je imperativ ponuditi nakon što završi ono što je naručio. Važno je promatrati goste i imati vremena koristiti ovu tehniku čim završe glavno jelo, ali još nisu stigli zatražiti račun. Prilikom postavljanja pitanja o desertu, konobar se također može poslužiti tehnikomStirlitzovo načelo ili Sullivanovo kimanje. Tako dobiva priliku ne samo povećati ukupnu veličinu čeka, već i prodati potrebno posuđe.

Međutim, važno je ne zadržavati se ovdje. Trebate unaprijed otvoriti jelovnik na stranici s desertima, pitati posjetitelja i odmah mu pokazati pozicije. Važno je postavljati pitanja bez prefiksa "ne" ("Želite li naručiti desert?"). Preporuča se potpuno zaboraviti na ovu formulaciju. Najbolje je koristiti tehniku "da": "Želite li desert?" Dakle, konobar daje osobi izbor unaprijed. Ako koristite pitanja s prefiksom "ne", klijent će vjerojatno odbiti.

By the Way tehnika

Suština ove metode prodaje je ponuditi gostu nešto, počevši od riječi "usput". Treba napomenuti da je ova tehnika vrlo svestrana. Ona može pomoći u prodaji nepopularnih stavki jelovnika ili vinske karte.

U praksi bi to moglo izgledati ovako: “Usput, napominjemo da će ovo vino dobro pristajati uz ovo jelo” ili “Usput, preporučam da obratite pažnju na našu prepoznatljivu juhu od bundeve. Ne samo da će utažiti vašu glad, već će vas i ugrijati po ovom kišnom vremenu.” Isticanje detalja ovom riječju pojačat će učinak rečenice.

Okus rasprodaje

Sullivanovo kimanje i druge tehnike neće raditi ako konobar ne može na lijep način opisati okuse hrane. Treba ga voditi ne samo u nazivima pozicija, već iu njihovim okusnim svojstvima i kvalitetama. Vrijedi samozamislite kakve će misli proći kroz glavu posjetitelja ako je pitanje: "Neće li ovo jelo biti previše ljuto?" odgovor će biti: "Ne znam, nisam probao." Kako bi se izbjegao takav neuspjeh, upravitelj ili administrator ustanove mora posvetiti dužnu pozornost sustavu obuke za uslužno osoblje.

Važno je da ljudi koji rade u restoranu znaju jelovnik, znaju sastav jela i znaju ih lijepo opisati. Ukupni uspjeh prodaje i povećanje prosječnog čeka ovisit će o ispravnoj prezentaciji.

Osim toga, važna je prirodnost. Ako je opis jela prepun epiteta “lijepo”, “veličanstveno”, “profinjeno” itd., tada gost neće moći zamisliti čaroliju okusa. Najbolje je koristiti riječi poput "nježan", "sočan", "osvježavajuće", "mirisno". Upravo se ova prezentacija prodaje. Važno je da posjetitelji uživaju u gastronomskom užitku, od komunikacije s osobljem do obroka.

Koje taktike i tehnike treba izbjegavati?

Za povećanje prodaje nije dovoljno samo znati pravilno koristiti gore opisane tehnike. Osim toga, trebali biste također proučiti kako ne možete prodavati hranu i piće.

Ponekad osoblje razvija navike pružanja usluga korisnicima koje uništavaju cijeli koncept ustanove. Prvi i glavni je prerano zatvaranje čeka. Strah da će posjetitelj otići bez plaćanja, tjera konobare da donesu račun i što prije podignu uplatu.

S psihološkimgledišta, gost svoj posjet ustanovi smatra završenim. Završio je s obrokom i želi krenuti prema izlazu. Međutim, na primjer, ako je osoba naručila toplo jelo i salate, tada, nakon što je jela završila, može razmišljati i o jedenju deserta. Ili može kupiti dodatno piće. Stoga, kako ne bi propustili priliku za povećanje pozicija u čekovima, konobari ne bi trebali odmah nositi račun. Samo trebate pažljivo pratiti goste, a ako postoji sumnja da osoba možda neće platiti večeru, bolje je obavijestiti upravitelja ili upravitelja o tome.

Još jedna pogreška je strah od nuđenja skupih stavki na jelovniku. Često se konobari boje da bi gost mogao pomisliti nešto poput “Nudi mi najskuplja jela, pa samo žele zaraditi na meni”. Brojni su gosti koji si mogu priuštiti ukusna i skupa jela ili pića, a ima i onih kojima je jednostavno polaskano shvatiti da ih smatraju imućnima (čak i ako si ne dopuštaju dodatnu potrošnju). Stoga je vrijedno bez straha ponuditi visokovrijedne pozicije.

Još jedna taktika koju bi konobar trebao izbjegavati je nabrajanje previše jela. Sjetite se tehnike riblje kosti, koja omogućuje komunikaciju s gostima kratko, ali konstruktivno. Ako se konobar ponaša kao "živi meni", posjetitelji će ga vjerojatno zamoliti da ode i samostalno prouči pozicije. Stoga se potrebno koncentrirati na nekoliko jela koja će konobar ponuditi gostima. Glavno je da natjeraju goste da ih probaju.

I višejedna neuspješna tehnika održavanja je pretjerana nametljivost. Treba imati na umu da je konobar osoba koja treba pomoći gostima. Međutim, nemojte patronizirati posjetitelje. Važno je pomno pratiti što se događa na stolu gosta i samo biti tamo ili na vidiku u pravo vrijeme. Osim toga, posjetiteljima ne biste trebali nametati hranu ili piće. Potrebno je polaziti od njihovih želja i preferencija. Treba imati na umu da upornost i opsesija mogu pokvariti raspoloženje posjetitelja, a potom i mišljenje institucije.

Tehnika povećanja napojnice

Svaki konobar zna da, ako gosta dobro posluži, može računati na dodatnu zaradu u vidu napojnica koje mu se ostavlja. Međutim, ovdje je glavna stvar pridobiti posjetitelja.

Znanstvenici su otkrili da je najsigurniji način u ovom slučaju ponavljanje riječi gosta. Psihološki učinak ove tehnike je jednostavno nevjerojatan. Konobar treba samo pažljivo slušati što gost govori, a u njegovim frazama prikladno je koristiti riječi koje je izrekao posjetitelj.

Zaključak

Sullivanovo kimanje i druge tehnike prodaje povećat će veličinu prosječnog čeka u instituciji. Najvažnije je svladati ih na način da njihova primjena izgleda prirodno.

Upravitelj restorana može samostalno provoditi posebne obuke s osobljem ili pozvati stručnjake. To će pomoći u obuci konobara da prodaju artikle s jelovnika kako bi gosti bili zadovoljni i ne požalili potrošenog novca. Nakon što je treniraobarmena i konobara do gore navedenih glavnih tehničara, objekt ima priliku više nego udvostručiti prodaju.