Učinkovite metode prodaje

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Sve današnje poslovanje u svijetu temelji se na prodaji. U ponudi su proizvodi i usluge raznih tvrtki iz raznih djelatnosti, zbog čega dolazi do razmjene vrijednosti i daljnjeg razvoja komercijalnih odnosa. Upravo je prodaja izvor iz kojeg tvrtke idu naprijed. I, naravno, najveći izazov s kojim se svaka tvrtka suočava je kako organizirati prodaju.

U ovom članku ćemo pogledati najrelevantnije metode prodaje. Pokušat ćemo što je moguće više otkriti njihovu učinkovitost, okarakterizirati svaku od njih u smislu učinkovitosti i težine upotrebe.

Opća teorija

Zapravo, postoji ogromna količina različitih teorijskih materijala koji opisuju koje metode prodaje postoje, kako ih koristiti, čega treba zapamtiti kada koristite jednu ili drugu od njih. Ipak, naravno, postoji mnogo pojedinačnih aspekata kojih treba zapamtiti. Na primjer, jedna od njih su specifičnosti proizvoda ili usluge koju prodajete. Morate ga procijeniti ne samo na temelju karakteristika samog proizvoda, već i pomoću analize vašeg izravnog kupca, njegovih preferencija i interesa.

Odnosno, treba napomenuti da znanost koja proučava metodeprodaja je puno složenija nego što se na prvi pogled može činiti. Trebalo bi proučiti okruženje u kojem prodajete, predmet koji pokušavate prodati i entitet koji je vaš kupac. Imajući na umu ove elemente, dopustite da vas upoznam s glavnim metodama učinkovite prodaje koje se često odvijaju u praksi. Međutim, ne može se reći da je ovo iscrpan popis. Zapravo, takvih oblika prodaje robe može biti mnogo više. Dajemo samo najčešće i općeprihvaćene.

Prodaja putem usluge

Svatko od nas vjerojatno se najčešće susreo s ovom tehnikom. Ona leži u činjenici da tvrtka svom kupcu pruža uslugu, zbog čega potonji vrši kupnju. Izgleda vrlo jednostavno: dolazite u trgovinu i birate koji proizvod želite kupiti. Supermarket vam je unaprijed pružio uslugu: njegovi su zaposlenici razložili robu određenim redoslijedom na lijepe police, stvorili sve uvjete da uspješno preuzmete ovaj proizvod i udobno ga odnesete u kolicima do vašeg automobila. Osigurali su i razne načine plaćanja robe, a možda čak i neke bonuse za one koji će kupovati češće i više. Ovo je klasičan primjer kako funkcioniraju metode prodaje usluga.

Ovu tehniku karakterizira velika potražnja za robom. Odnosno, najbolji način za prodaju stvari kao što su hrana, obuća i odjeća, neke osnovne potrepštine. Da prodam nešto višeskupo i manje potrebno u svakodnevnom životu, moraju se poduzeti drugi pristupi.

Usluga, naprotiv, radi po nekom standardnom predlošku, nudeći kupcu ono što je već mnogo puta vidio. Na primjer, razmislite sami: volite doći u trgovinu i odmah otići po proizvod koji se nalazi na mjestu koje poznajete. Ne volite dugo hodati po samoposluzi tražeći kruh i mlijeko. Najčešće su ove tipične metode prodaje robe u fokusu trgovina koje posluju na ovom području. Također pokušavaju pružiti visoku razinu usluge kako bi klijenta vezali za svoju trgovinu, natjerali ga da redovito dolazi ovamo.

Agresivna prodaja

Za robu koja nije potrebna kupcu treba primijeniti nešto drugačiju metodologiju. U ovom slučaju se koristi za implementaciju nekih dodatnih proizvoda za koje korisnik često nije čuo. Na primjer, tako funkcionira trgovina koja nudi kuhinjske i kućne potrepštine (koja stalno emitira reklame na TV-u). Ponekad metode prodaje nekretnina funkcioniraju na isti način.

Glavna stvar u ovom slučaju je skrenuti pozornost kupca na vaš proizvod. Prvo ga samo trebate informirati o proizvodu, otkriti njegove pozitivne strane i potencijal, naznačiti koliko će kupcu olakšati život, koliko će biti sretan ako preuzme vaš proizvod. Ovaj pristup prvenstveno je usmjeren na pobuđivanje želje kod klijenta. Kada to postignete, on će rado vratiti svoj novac.i prikupite proizvod.

Nedostatak agresivne prodaje je činjenica da danas većina kupaca više ne reagira na trikove koje koriste prodavači. Najčešće jednostavno odbijaju komunicirati s vama, odmah sumnjajući da im pokušavate prodati nešto beskorisno. Ali u industrijama kao što su nekretnine i automobili, ovaj pristup i dalje može dobro funkcionirati.

Špekulativna metoda

Ako svojim klijentima ne nudite odgovarajuću razinu usluge i ne želite se napasti na njih sa svojim proizvodom, možete upotrijebiti drugu stavku na popisu "metoda obrasca za prodaju". Ova tehnika je naziva "spekulativni pristup", a glavni princip po kojem djeluje je manipulacija klijentom. Treba napomenuti da je u ovom slučaju jak faktor koji će odrediti hoće li nešto kupiti od vas ili ne psihologija. Vi sami, svojim djelovanjem možete osigurati da ova tehnika funkcionira ili, naprotiv, lako možete pokvariti cijelu stvar. Koji je princip njezina djelovanja?

Svi znamo da nam neke tvrtke ponekad daruju (kao svoje kupce) darove. Zašto je ovo potrebno? Očekuju li stvarno da ćemo pasti na ovo?

S jedne strane, izgleda glupo. S druge strane, brojna praksa pokazuje da ovaj pristup funkcionira. Poklanjanjem nečega klijentu ili čestitanjem rođendana, društvo se psihički zbližava s tom osobom, pamti je i prijateljski se odnosi prema njoj. Pozbog toga će tehnika u budućnosti dovesti do nove prodaje i vjernosti ovog klijenta.

Prodaja putem savjetovanja

Još jedna zanimljiva metoda, koja je također uključena u skupinu “maloprodajnih metoda” (odnosno, koristi se u trgovinama/na tržištu), je savjetovanje. Prisjetite se koliko će često prodavač početi "dijagnosticirati" vaš problem, na primjer: "Je li vaš stari ISP naplatio previsoko? Rješenje postoji – idite kod nas i uzmite 3 mjeseca interneta na poklon!” Ili: „Troši li vaš auto previše goriva? Ne uzrujavajte se! Možemo vam ponuditi novi automobil koji je opremljen najekonomičnijim motorom!"

Možda niste doživjeli ovakve situacije u životu, ali vjerujte mi, tvrtke se često fokusiraju na problem korisnika i ukažu mu na njega kako bi odmah ponudile svoje rješenje.

Ovaj način prodaje izgleda kao konzultacija. Zbog toga je ova tehnika dobila ime.

Prodaja s reputacijom

Kada rade s kupcem, nije neuobičajeno da tvrtke navedu njihovu dob, zemlju porijekla ili broj zadovoljnih kupaca koji su ostavili recenzije proizvoda. I ti si to primijetio, zar ne? Dakle, sve se to radi s razlogom. Takvi postupci dovode do činjenice da se u očima kupca formira određeni ugled u vezi s tvrtkom. To, naravno, mora biti pozitivno. A onda, kao što pokazuje svaka metoda uspoređivanja prodaje, takav proizvođač/marka/trgovina dobiva više od svojenatjecatelji. A sve se vrti oko reputacije. Vidjevši da određena tvrtka posluje više od 20 godina, klijent je podsvjesno preferira u odnosu na mlađe i možda manje iskusne firme i brendove. A ovo je glavni prodajni alat kroz reputaciju.

Eksperimentiranje je ključ uspjeha

Zapravo, ako želite pronaći najbolji način plasiranja svojih proizvoda, postoji nekoliko tehnika koje možete koristiti. Ako ne možete učiniti oboje u isto vrijeme, nastavite s ovom vrstom "testiranja" jedno po jedno. Uostalom, čak ni tehnička analiza vašeg proizvoda i kupca, kao i uvjeta u kojima se vrši prodaja, neće dati zajamčeni rezultat. Sve praktične metode za ocjenjivanje prodaje uvijek su točnije i predvidljivije od nekih teorijskih pokazatelja koji možda ne uzimaju u obzir sve točke. Stoga su potrebni svi eksperimenti koji mogu dati pravi rezultat.

Usporedba pokazatelja

Naravno, nakon što prodate različitim pristupima i tehnikama, shvatit ćete što najbolje funkcionira. A prije toga, prije svega, potrebno je dobiti analitičke podatke i međusobno ih usporediti. To je jedini način da se točnije shvati koji od pristupa pomaže u boljoj prodaji proizvoda.

Analiza stanja i rezultata

Upotrebom različitih metoda analize prodaje (i "uživo" i gledanje statističkih podataka - sve ovisi o specifičnostima vašeg poslovanja), trebali biste analizirati ne samo ukupne rezultate u njihovom apsolutnom iznosu. Također je potrebno obratiti pažnju nauvjetima pod kojima su postignuti. Uostalom, morate priznati da će vam procjena tržišnih uvjeta koji su se razvili u određenoj niši vezano uz određeni proizvod dati priliku da točno kažete koja je od metoda dala opipljiviji rezultat. I, naravno, koristeći ga i povećavajući ga, dobit ćete najučinkovitiji način prodaje.

Pomozite identificirati: analiza konkurencije

Proučite li koji pristup koristiti u prodaji i kako se za to odlučiti, možete pronaći situacije u kojima vlasnik tvrtke ne zna koju metodu je najbolje primijeniti. Uostalom, postoje sasvim specifične kategorije robe koje ne podliježu tako jednostavnoj analizi.

U ovoj situaciji, najbolji savjet bi bio da ukažete na konkurente. Analizirajte kako vaši kolege rade s istom vrstom proizvoda i u istoj niši i shvatit ćete odakle početi. Posebno preporučamo da obratite pozornost na najuspješnije konkurente koji su pozicionirani kao lideri u vašoj industriji.

Naučite prodavati

Još jedan važan savjet koji će vam svakako dobro doći kada je marketing u pitanju je stalno učenje. Vjerujte mi, čak ni čelnici najkonkurentnije poslovne industrije koja se može zamisliti ne znaju što sigurno funkcionira. I koliko god teorijskih materijala ponovno pročitali, iz njih ćete i dalje naučiti ništa više nego kao rezultat dugotrajnog praktičnog rada. Stoga uvijek naučite prodavati. Kombinirajte teoriju i praksu - i samo na taj način možete postići značajne rezultate!