Što je prodaja? Prodaja robe. Prodajna cijena

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Mnogi ljudi vjeruju da dobrom prodavaču nije važno što će točno trgovati, ali zapravo se često pokaže da je proizvod drugačiji. Ovisno o specifičnostima vrste prodaje, menadžer mora imati potpuno različite osobne kvalitete. Da bismo razumjeli što uzrokuje ove razlike, potrebno je uroniti u definiciju "prodaje" i proučiti sve oblike i aspekte ove teške aktivnosti.

Prodavci na masovnom potrošačkom tržištu su poput sprintera koji cijene brzinu i količinu, dok su korporativni prodavači mnogo više zabrinuti za uspostavljanje dugoročnih odnosa povjerenja kako bi povećali profit.

Što je prodaja?

Vrlo je važno razumjeti bit ovog upravljačkog i ekonomskog koncepta, budući da obujam implementacije ovisi o razumijevanju njegove prirode i faza. Mnogi stručnjaci vole sljedeću definiciju: prodaja je skup mjera kojima se utječe na klijentovu viziju svijeta kako bi sestvarajući u svom umu i emocijama potrebu za određenim proizvodom koji može dobiti za svoja financijska sredstva. Istovremeno treba postići maksimalnu korist klijenta i profit prodavača.

Što znači B2B?

Skraćenica B2B ima englesko podrijetlo: Business to Business, a označava prirodu ekonomskog i informacijskog utjecaja između pravnih osoba. Doslovni prijevod je posao za posao. Što je B2B prodaja? Riječ je o širokom tržišnom segmentu u kojem prodaja nije usmjerena na krajnjeg potrošača, već na drugu tvrtku. Odnosno, u generaliziranom obliku, izraz B2B odgovara svim oblicima djelatnosti čiji su klijenti pravne osobe.

Što je B2C marketing?

Nakon što smo pokrili bit prodaje tvrtki, vrijeme je da naučite što je B2C prodaja. Ovaj izraz je također posuđen iz engleskog jezika: Business To Consumer, a označava oblik trgovine kroz izravnu prodaju krajnjim potrošačima. Doslovni prijevod je posao za potrošača. Ova vrsta prodaje omogućuje poslovanje s najmanjim brojem posrednika, što dovodi do povećanja profitabilnosti. U sustavu se odnosi izgrađuju prema shemi "Posao-klijent". Jednostavno rečeno, ovo je prodaja usluga i robe izravno krajnjem potrošaču.

Sada je potrebno identificirati glavne razlikovne značajke ova dva bitno različita oblika poslovne prodaje.

Različiti svesci

Izravna prodaja potrošačima često je ograničena na određeni proračun koji je osoba spremna potrošiti odjednom. Njegova granica možeizraženo kao iznos gotovine u džepu potrošača. S druge strane, poduzetnici na raspolaganju imaju znatno veća korporativna sredstva koja su ograničena samo veličinom prometa organizacije. Prodaja proizvoda poduzeću ne odvija se pojedinačno, već u stotinama ili tisućama komada. Dakle, kupnja automobila za običnog čovjeka je cijeli događaj koji se događa samo nekoliko puta u životu, dok ih poslovni čovjek za korporativne potrebe može kupiti na desetke, a troškovi neće biti previše opipljivi.

Profesionalnost kupaca

Poslovnici su profesionalni kupci koji su potpuno svjesni za što će se njihova kupnja koristiti, svih prednosti i nedostataka. Osim toga, mogu konzultirati neovisne stručnjake. Nakon donošenja odluke o kupnji, poduzetnik već poznaje specifične parametre proizvoda koji su najprikladniji za rješavanje njegovih poslovnih problema. Potrošač iz naroda možda nema ozbiljnu ideju, na primjer, o kućanskim aparatima, te se u svom izboru oslanja na riječi prodajnog pomoćnika.

Tehnička složenost proizvoda

Prodaja poslovnih proizvoda uključuje visoku složenost samog proizvoda. Dakle, svaki poduzetnik želi dobiti informacije o svim nijansama rada složene opreme (komunikacijska oprema, alatni strojevi sa softverom, proizvodne linije itd.), kao i o mogućim razdobljima povrata i isplativosti njezine uporabe u određenom posao.

Dužina ciklusa kupovine

Za razliku od potrošačke prodaje, složeni poslovni proizvodi se ne prodaju brzo. Sastanci s prodavateljem često se odvijaju u nekoliko faza, nakon čega kupac procjenjuje sve prednosti i nedostatke, kao i moguće alternative, nakon čega se sklapa sporazum – kao logičan završetak procesa. Primjeri sklapanja poslova koji se podučavaju prodavačima potrošača nisu prikladni za korištenje u ovim slučajevima.

razina rizika kupca

Kupci iz velikih poduzeća riskiraju mnogo više od običnih potrošača. A pojam rizika uključuje ne samo iznos plaćen za robu, već i sve moguće gubitke i gubitak dobiti od neispravnog rada opreme u budućnosti, sve do postojanja poslovne strukture u cjelini.

Odgovornost u donošenju odluke

Što je prodaja tvrtki? Nije lak put od tajnice do upravitelja odgovornog za donošenje potrebne odluke o kupnji. Istodobno, potrebno je jasno osjetiti svakog od sugovornika, istovremeno promovirajući sve pozitivne aspekte svog proizvoda. Ovdje ne možete uzeti kupca u žurbi, morate djelovati namjerno i sustavno.

Industrijska potražnja

Složenost zadatka prodavača robe velikom poduzeću je da on treba izračunati ne samo potražnju za vlastitim proizvodima, već i pratiti povezana tržišta. Potražnja za resursima od strane poduzetnika izravno je proporcionalna potražnji za njihovim krajnjim proizvodima. I proučavanje dobne i spolne strukturepotrošače (kao u organizaciji prodaje stanovništvu) ovdje to neće biti moguće ni na koji način ograničiti.

Blizina komunikacije između prodavača i kupca

Poslovni voditelj prodaje često postaje redoviti u uredu kupca. Međutim, ni nakon potpisivanja ugovora i ispunjenja obveza strana, odnos između prodavatelja i korporativnog potrošača nije prekinut. Prodajna cijena u ovom slučaju je visoka, pa upravitelj kontrolira (ponekad godinama) procese isporuke, otklanjanja pogrešaka i održavanja svoje robe. Osim toga, nakon velike prodaje, dvije ugovorne strane u određenoj mjeri postaju poslovni partneri, što određuje njihovu odgovornost jedna prema drugoj.