Komercijalne ponude - što je to? Kako napraviti komercijalnu ponudu

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Kompetentno napisani komercijalni prijedlozi su pretplata na transakcije za poduzetnika. Koriste se čak iu velikom poslovnom svijetu. Štedeći vrijeme, predstavnici uglednih tvrtki često ne žure provoditi vrijeme na publici s nadobudnim poduzetnicima. U ovom slučaju koriste sakramentalnu frazu: "Pošaljite svoju komercijalnu ponudu, mi ćemo je razmotriti." Nakon toga slijede formalnosti pristojnog rastanka. A ako je pisanje komercijalne ponude kinesko pismo za posjetitelja, tada su mu vrata zatvorena.

Uzorak citata

Međutim, za drugu kategoriju poduzetnika takav zahtjev ipak znači šansu. Kao što razumijete, oni su motivirani poslovni ljudi koji imaju što ponuditi i koji znaju što je atraktivna komercijalna ponuda za kupce.

Uzorak takvog pisma upućenog menadžerimakozmetičke trgovine i poduzetnici koji posluju na istom tržištu, predstavljamo u nastavku.

Primjer 1

Prijedlog za suradnju

Dobar dan!

Pored naše korespondencije putem e-pošte, šaljemo vam podatke o robnoj marki i tvrtki.

Njemački popularni brend LLL je hit na ruskom tržištu ženske kozmetike.

LLL danas predstavlja oko 1000 vrsta visokokvalitetne profesionalne kozmetike po prilično pristupačnim cijenama. Svi proizvodi izrađeni su od prirodnih sirovina i sastojaka korištenjem naprednih tehnologija. Prepoznatljivi jedinstveni dizajn pakiranja pretvara LLL proizvode u izvrsne suvenire.

Elza + LLC, ekskluzivni distributer LLL proizvoda, pouzdan je partner za:

• specijalizirane trgovine s više robnih marki;
• butici.

Također pomažemo mladim poduzetnicima da otvore LLL butike.

LLL je:

• Prirodna profesionalna kozmetika prodaje se po pristupačnim cijenama.
• Promptna isporuka iz skladišta u Moskvi.
• Povoljni uvjeti kupnje: minimalni iznos narudžbe od 500 USD.
• Fleksibilna cjenovna politika: narudžba od 1000 USD odgovara popustu od 5%; od 5000 USD - 10%; preko 10.000 - 15%.
• Dodatne opcije usluge: usluge skladišta, besplatni uzorci.

Svi proizvodi iz LLL-a su certificirani i isporučeni s rusificiranim naljepnicama.

Naša web stranica: www.elza_plus.net

Katalog proizvoda u pdf formatu, dostupan za preuzimanje, dowww.elza_plus.net\prilogenia\

Ugodan dan!

Grigorij Ivnin, voditelj prodaje.

Naši telefoni: 0 (489) 777 22 99, 0 (925) 321 32 21.

Adresa: 119331 Moskva, Avenija Ivana Kalitina, 37-210.

Takva komercijalna ponuda za robu je univerzalna. U ovom slučaju, upućeno je upravi komercijalne trgovine s više robnih marki. Međutim, može biti korisno i za komunikaciju s vlasnikom butika i za slanje poduzetniku početniku. Namijenjen je za slanje primateljima nakon prethodnog telefonskog razgovora. Većinu distribucijskih kozmetičkih tvrtki karakterizira takva komercijalna ponuda. Isporuka robe (uzorak - gore navedeno poslovno pismo) podrazumijeva popuste kada su u pitanju rasute partije.

Pažljivo razmatranje primjera uvjerava se u strukturirani oblik same rečenice i usklađenost njezine kompilacije s određenim obrascima.

Naravno, u svakoj komercijalnoj ponudi postoji obavezan dio koji sadrži podatke koji identificiraju poduzetnika i njegovu tvrtku. Po analogiji s umjetničkim klizanjem, usporedite ovo s obveznim programom. No, postoji i druga strana, koja se definira kao eksplozivna mješavina poslovnih specifičnosti s pomiješanom intrigom poslovnog interesa. Ovo podsjeća na besplatni program umjetničkog klizanja. Uostalom, kao što umjetnički klizači dokazuju svoju individualnost i osvajaju srca obožavatelja, tako poslovni čovjek sa briljantnom komercijalnom ponudom činidruge strane da gledaju na sebe drugim očima. Takve komercijalne ponude su ključevi koji mogu otvoriti mnoga vrata…

U ovom članku razmotrit ćemo neke od njihovih nijansi.

Naš metodološki materijal orijentiran je u svom predstavljanju uglavnom početnicima. Stoga ćemo, slikovito rečeno, dotaknuti i “obavezni program”. Imajte na umu da kompetentno pisanje potrebnih detalja, komercijalna ponuda nije tako malo. U najmanju ruku, komercijalna ponuda kreirana sa svim potrebnim elementima opipljiva je karakteristika gospodarstvenika kao ekonomski i socijalno pismene osobe. Poduzetnici već poštuju jasan poslovni stil i logiku argumentiranja komercijalnog interesa.

Imajte na umu da nepostojanje odgovarajuće vještine ne znači zastoj. Uostalom, snalažljiv poslovni čovjek može povjeriti pisanje komercijalnog prijedloga profesionalcu. Cijena takve usluge obično je između tri i petnaest tisuća rubalja.

Pregled značajki nekih vrsta komercijalnih ponuda

Izrada dotičnog poslovnog dokumenta rutinski je posao za prodajne odjele većine tvrtki. U ovoj recenziji nećemo iznositi njihove primjere u cijelosti, pisat ćemo samo o "zestu" sadržanom u glavnom dijelu.

Posebno, komercijalna ponuda banke fizičkim i pravnim osobama važan je alat u njezinoj promociji na tržištu. Štoviše, u slijedu ponuda koje daje banka,uočava se neka pravilnost. U početku se klijentu nudi kartica kako bi lakše upravljao vlastitim sredstvima. Zatim - kredit koji povećava profitabilnost banke. Neki klijenti banaka, slijedeći preporuke racionalnog skladištenja sredstava, otvaraju bankovne depozite. Povremeno nove kupce privlače promocije, a najznačajnije investitore privlače povoljne stope i naprednija usluga.

Komercijalna ponuda građevinske tvrtke nudi kupcima kupnju prostora u izgradnji i prikazuje im cijeli niz građevinskih radova:

• gradnja stambenih, poslovnih, industrijskih zgrada;
• rekonstrukcija zgrada i građevina, kao i njihova prenamjena;
• pejzažni dizajn;
• gradnja komunikacija.

Ako morate pisati takva poslovna pisma, obratite pažnju na njihov stil pisanja od strane drugih stručnjaka. Tako možete izvući svježe ideje za svoj rad.

O analitičkom radu prije pisanja

Nije tajna da bi poslovni čovjek trebao početi pisati komercijalnu ponudu nakon jasnog razumijevanja ciljane publike, za čije su potrebe namijenjene njegove robe ili usluge. Nažalost, poduzetnicima je često teško okarakterizirati ciljnu publiku svog proizvoda, neodređeno i jednosložno odgovaraju: "Sve!" Ambiciozni poduzetnici koji zauzmu ovu poziciju su u opasnosti da se pridruže 90% startupa koji završe u stečaju u prvoj godini pokretanja posla.

Nikadatrebate požuriti da napravite komercijalnu ponudu za proizvod (uslugu)! Prvo morate procijeniti efektivnu potražnju za njim.

Uzmimo kao jasan primjer evaluaciju zasebne komercijalne operacije - proizvodnju tiskane serije knjižica posvećenih dizajnu prostora. Analiziramo. Tiražu treba realizirati u gradu s odgovarajućim brojem arhitektonskih ureda, jer će potražnju za knjižicom u konačnici odrediti arhitekti i projektanti. Broj nositelja potražnje treba utvrditi stručnom ocjenom.

Procjena tržišta uz pomoć imenika je netočna, jer griješi prisustvom značajnog broja "mrtvih duša". Zatim, nakon što se saznaju aktualne informacije o broju predstavnika gore navedenih profesija, treba ih ograničiti na 15-20%. Stručnjaci će vam reći ovaj postotak onih koji su zainteresirani za kupnju. Za ovaj broj kupaca treba izračunati nakladu knjižice.

Drugi preliminarni pravac analitičkog rada poslovnog čovjeka, bez kojeg se ne bi smjelo ni preuzimati komercijalne ponude, je duboka svijest o konkurentskim prednostima svog proizvoda i strategija za njihovo racionalno razotkrivanje sa stajališta pogodnosti koje se donose korisniku.

Sada usporedite trošak proizvodnje s očekivanim prihodom. Ostvaruje li se profit? Onda prijeđimo na posao!

Neke nijanse poslovnog pisma

Prilikom izrade ponude slobodno se obratite svojoj ciljnoj publici na izravan i prepoznatljiv način. Lako je, samo trebate umetnuti nekoliko riječi u frazu. DoNa primjer, ako su potencijalni klijenti zaposlenici, tada je umjesto općenite fraze "rad osam sati tjedno" poželjno upotrijebiti drugu posebno adresiranu: "zaposlenici koji rade osam sati tjedno".

Važno je uhvatiti povoljnu tržišnu situaciju koja povećava potražnju za vašim proizvodom ili uslugom. Na primjer, sezonalnost. Ako optimistična razina potražnje ostane u niši za prodaju robe, onda bi poduzetnik trebao odmah napisati pismo.

Komercijalna ponuda posebna je vrsta epistolarnog žanra. Ove vrste poslovnih dokumenata mogu se podijeliti u dvije kategorije: personalizirane i promotivne.

Informacijske i promotivne komercijalne ponude

Drugu grupu komercijalnih ponuda susrećemo prilično često. Uključuje neželjenu poštu, koja se masovno šalje u e-mail pretince, kao i ciljane reklamne poruke. Svrha takvog CP-a je primarno privlačenje pažnje, buđenje interesa.

Sve u njima podliježe jednom jedinom cilju: privući pozornost prosječnog čitatelja. Uz svu njihovu raznolikost, istu vrstu strukture karakterizira svaku takvu komercijalnu ponudu. Uzorak karakteriziraju prepoznatljive generičke značajke:

• sa privlačnim naslovom: trebao bi privući pozornost čitatelja;
• prva rečenica, koja uvodi intrigu u daljnje čitanje slova: prema pravilima žanra, trebala bi biti dovoljno kratka i ne više od 10-11 riječi; prviprijedlog je napravljen u posebnom stavku.

Šta mislite da je glavna ideja druge rečenice? Njegov je glavni zadatak samo jedan: navesti zaintrigiranog čitatelja da pročita treću rečenicu. Misija treće rečenice je slična.

Svaki odlomak poruke klijentima ne smije sadržavati više od 7 redaka. Tekst, ako ima više od 1000 znakova, podijeljen je na pododjeljke s podnaslovima.

Pravila za pisanje promotivnih poslovnih pisama

Atraktivnost je glavna stvar koja karakterizira reklamnu i informativnu komercijalnu ponudu. Uzorak takvog pisma pišu ljudi koji su zaljubljeni u svoj proizvod ili uslugu. Prema čitateljima se odnose s poštovanjem, kao da su njihovi potencijalni kupci, nazivajući ih "vi". Usput, važno je održavati određeni "udio zamjenica": stručnjaci preporučuju korištenje riječi "vaš" i "vi" četiri puta češće od "naš" i "mi".

Poricanja i pretjerivanja su kontraindicirana u tekstu takvog pisma. Metafore su, s druge strane, dobrodošle. Kupac mora htjeti kupiti živopisnu sliku proizvoda. Psiholozi kažu da prva fraza pisma, stavljena pod navodnike, dodatno povećava publiku svojih čitatelja za 30%. Osim toga, prvo slovo teksta, prikazano velikim slovom, privlači pažnju još 13% čitatelja. Stil pripovijedanja trebao bi biti povjerljivo kolokvijalni, pa se u njemu ne smije zloupotrijebiti stručni vokabular. Posebne izraze dopušteno je koristiti u iznimnim, temeljnimslučajevi.

Odmah ćemo upozoriti autore na moguće greške koje poništavaju vaš trud. Komercijalna ponuda reklamno-informativne prirode (komercijalna ponuda za prodaju) ne ispunjava svoju misiju ako je osmišljena diskretno, nestrukturirano, bez navođenja koristi za kupca. Njegova učinkovitost je također smanjena ako autor previše zapada u pojedinosti i ne ističe glavnu stvar.

Personalizirane komercijalne ponude

Ponekad sam klijent inicira pisanje takvog poslovnog pisma slanjem zahtjeva za komercijalnu ponudu. U ovom slučaju, odjel za implementaciju se preuzima na posao. Preliminarno prikupljanje podataka o tvrtki ili o osobi izravno kojoj je pismo upućeno. Identificiraju se njihove hitne, hitne potrebe. Za to je predviđen preliminarni sastanak, razgovor sa stručnjacima. Tada su identificirane potrebe razmjerne konkurentskim prednostima proizvoda (usluge).

Ako pismo treba biti naslovljeno na buduću drugu stranu po prvi put, tada se ono upućuje na prvu osobu. Ako je suradnja s partnerom već razrađena, dopušteno je obratiti se zamjeniku koji neposredno nadzire rad s dobavljačima.

Međutim, tvrtke sa jakom poslovnom reputacijom u regiji mogu si priuštiti komercijalnu ponudu za pružanje usluga ili nabavu robe, sastavljenu u bezličnom obliku. Međutim, ovo je prije iznimka. Sljedeći primjer poslovnog pisma odgovara ovoj situaciji.

Primjer2

Moderni stil poslovnih zgrada nije samo funkcionalna stilska arhitektura. Glavni pokazatelj koji određuje njihov uspješan rad je sigurnost.

Profesionalni pristup dizajnu predviđa potencijalne izazove i izbjegava potencijalne incidente.

Zaštita. Sustavi zaštite od požara” radi po načelima profesionalnosti i kvalitete!

Ne prihvaćamo odstupanja od međunarodnih standarda zaštite od požara. Najveća poduzeća i organizacije, kao i pojedinci Tverske regije naši su dugogodišnji klijenti. Imamo principijelan odnos prema ispunjavanju ugovornih obveza i stalno se osjećamo odgovornim za zdravlje i život koji su nam povjerili naši klijenti. Poslovna suradnja s nama jamči nesmetani državni prijem objekata koje gradite i njihov uspješan daljnji rad. Brojne pozitivne recenzije svjedoče o ispravnom izboru naših kupaca.

Zaštita. Sustavi zaštite od požara” jamči:

• uvođenje i korištenje suvremenih tehnologija zaštite od požara za poslovne i stambene zgrade i objekte u izgradnji;
• osiguravanje odgovarajuće certifikacije isporučenih uređaja i konstrukcija, njihovu kvalificiranu ugradnju od strane certificiranih stručnjaka;
• osiguravanje projektirane razine zaštite od požara, zvučne izolacije i izolacije, uključujući korištenje ALT sustava, osiguravajući granicu otpornosti na vatru od pola sata do sat i pol;
• zaštita od požara metala i betonastrukturni elementi;
• individualni dizajn i razvoj automatskih sustava za gašenje i sigurnost požara s vijekom trajanja od 25 godina ili više;
• Proizvodnja vatrostalnih vrata u raznim veličinama prema narudžbi kupca.

Ovisno o potrebnim karakteristikama zaštite od požara, nudimo fleksibilne tarife za ugradnju ALT sustava od 0,5 do 1 tisuću rubalja. po kvadratnom metru.

Za razgovor o projektu koji vam je potreban, kontaktirajte nas telefonom u Tveru: (4822) 52-52-52, (4822) 52-52-53.

Ova komercijalna ponuda - uzorak za usluge - temelji se na lojalnosti kupaca kako bi se osigurala sigurnost poslovnih i stambenih objekata. Nema određenog adresata. Ali to je prihvatljivo, jer, kao što je navedeno u ovom poslovnom pismu: "Najveća poduzeća i organizacije, kao i pojedinci u regiji Tver naši su dugogodišnji klijenti."

Dopušteno je da tvrtka s takvim ugledom daje komercijalnu ponudu bez primatelja. Pisanju ovog pisma očito je prethodio zahtjev za komercijalnim prijedlogom potencijalnih kupaca. Stoga je komercijalna ponuda, unatoč ovom obliku, personalizirana. Takav zahtjev je vrsta poslovnog pisma kreiranog u proizvoljnom obliku. Njegov sadržaj ukazuje na interes za kupnjom određene robe ili za dobivanje specijaliziranih usluga. Često se klijenti pozivaju na katalog tvrtke i traže prošireno tumačenje postupaka nabave i suradnje.

O izradi komercijalnog predloškaponude

Obrazac za komercijalnu ponudu (ako je primatelj pravna osoba) izrađen je uzimajući u obzir navodne interese triju osoba odjednom: generalnog direktora, zamjenika za financije, zamjenika za proizvodnju. Odnosno, očito je potrebno pobuditi interes za svoj proizvod kod onih osoba koje možda i ne vidite na pregovorima. S obzirom na razumijevanje smjera financijskog sadržaja ponude, treba razumjeti glavni prioritet kupca: minimiziranje troškova ili postizanje veće dobiti. U prvom slučaju naglasak se stavlja na uspješnost nabave robe u smislu kriterija "cijena/kvaliteta". U drugom slučaju - o učinkovitosti i kvalitetnim karakteristikama rada robe.

Međutim, takav predložak komercijalne ponude ima još jednu komponentu. U njemu morate vješto pobijediti postojeće nedostatke vašeg proizvoda (usluge). U svom pismu možete slobodno prenijeti pozornost kupca na svoje komercijalne korake, nadoknađujući očite nedostatke. Na primjer, ako brzina isporuke vaše opreme premašuje onu koju konkurenti mogu ponuditi, onda ima smisla dodatno naznačiti da vrijeme isporuke ne utječe na datum puštanja opreme u rad.

Klasični uzorak komercijalnog prijedloga proizvoda doista je napisan prema predlošku koji pretpostavlja tradicionalnu strukturu (što znači uvod, tijelo i zaključak). U uvodu trebate postaviti poveznicu na motive i okolnosti pisanja pisma. Istovremeno je dat opsežan i kratak opis tržišta, nau kojem posluje tvrtka adresat, sažeto su naglašene potrebe vašeg klijenta. Navedimo kao primjer komercijalnu ponudu - uzorak promocije poslovnog softvera. Međutim, u ovom slučaju specifično područje djelovanja nije toliko važno. Komercijalna ponuda - uzorak za usluge tvrtke-distributera vlasničkog softvera - ne razlikuje se u osnovi od vlastite ponude za proizvod. Uostalom, i prodaja i postavka se vrše u isto vrijeme. Osim toga, osigurana je daljnja podrška za proizvod.

Primjer 3

Ponuda za komercijalnu prodaju od programera softvera JJSOFT

Vaša tvrtka je istaknuti regionalni distributer domaćih softverskih proizvoda za automatizaciju računovodstva i upravljačkog računovodstva. Dodatno možete dobiti 60% prihoda od prodaje CRM - sustava br. 1 uCRM-u. Temeljna točka moguće suradnje je da se funkcionalnost inCRM-a bitno razlikuje od funkcionalnosti koju trenutno distribuirate. Na taj ćete način moći implementirati nekonkurentne proizvode.

Prednosti od prodaje CRM - inCRM sustava su da vaša tvrtka prima 60% prihoda od njegove implementacije. Sustav inCRM jedan je od vodećih u prodaji u odjeljcima "Upravljanje bazom kupaca" i "Upravljanje prodajom". Marka amoCRM također je poznata čelnicima tvrtki i IT direktorima kao vodeći specijalizirani softver na ruskom tržištu.

inCRM je CRM broj 1 za mala poduzeća

Naš softverski proizvod se razmatranajuspješniji za male tvrtke s dugim ciklusom prodaje (B2B i B2C poduzeća). Uspješno ga provode naša predstavništva u Moskvi i San Franciscu. Uspješno ga implementiraju internetske trgovine Softplus i All&soft softvera, zauzimajući rejting pozicije od oko 25-30 mjesta na ljestvici implementacije 1500 vodećih programa.

inCRM koji preporučuju poduzetnici

Recenzije korisnika programa svjedoče o njegovim praktičnim prednostima za mala poduzeća. Nije samo učinkovit za izgradnju baze kupaca, već je i jednostavan za korištenje. Poduzetnici, zahvaljujući njezinoj pomoći, ne "griješe" s zaboravljenim kupcima, neodgovorenim pozivima, ne gube iz vida zaista važne probleme.

Svaki korisnik ima konfigurirana prava pristupa koja odgovaraju njegovoj funkcionalnosti. Učinkovitost rada s klijentima osigurava praktično sučelje koje olakšava dodavanje polja u baze podataka i brzo generiranje analitičkih izvješća.

inCRM promiče učinkovitu korisničku uslugu

Kada učinkovito rade s bazom klijenata, zaposlenici tvrtke koja koristi inCRM mogu lako dobiti ažurne informacije o svakom klijentu: što je kupio, koje je želje izrazio. Na temelju jednostavne analize ovih podataka, možete razumjeti kakav komercijalni prijedlog za nabavu treba sastaviti za određenog klijenta. Uzorak takvog poslovnog pisma također se može unijeti u inCRM.

Suradnja i kontakti

Za razgovor o suradnji preporučujemo da nazovete kontakt brojeve + (495) 123-45-67, + (495) 123-45-68.

Našim partnerima osiguravamo bitne dokumente za rad: korisničke priručnike, knjižice, prezentacije, promotivne materijale.

Kako tvrtke koje proizvode i prodaju softver pišu takvo poslovno pismo? Mnoge tvrtke koriste obrazac za ponudu koji je modeliran prema zaglavlju tvrtke, s faksimilnim potpisom direktora ukrašenim na dnu obrasca.

O semantičkom sadržaju komercijalne ponude

Glavni dio daje informacije o konkurentskim prednostima robe koja se prodaje. U ovom slučaju, naglasak je na recenzijama vaših kupaca o radu vašeg proizvoda, prethodno kupljenog. Navodi vaše ključne klijente. U završnim odlomcima glavnog dijela, klijentu se dostavljaju Vaši kontakt podaci, uvjeti isporuke.

U zadnjem odlomku navedite optimalni algoritam za klijenta za kupnju vašeg proizvoda. Ne smije biti duži od tri reda.

Koje pogreške obaraju napore autora personaliziranih komercijalnih ponuda? Mnogi budući poduzetnici, prilikom kreiranja uzorka komercijalne ponude, ograničavaju se na pokrivanje samo faktora cijene. Pritom se često zanemaruje uvodni dio upućen konkretnom kupcu s pokrićem njegovih potreba za vašim proizvodom (uslugom). Prednosti kupaca ne pridaju se dužna pozornost.

Poduzetnik, nakon što je poslao takvo pismo, nenametljivo za primatelja prati njegovo razmatranje. Povremeno održavati kontakt s njim. Prvo morate saznati je li pismo stiglosvome adresatu. Ako u roku od tri dana nema odgovora, nazovite natrag, naglašavajući u razgovoru da bi klijent mogao propustiti očite pogodnosti. U poslu ne možete samo poslati personalizirane prodajne reklame, a zatim zaboraviti na njih. Pobrinite se da se vaša pisma razmatraju ranije od onih koje su napisali konkurenti.

Koliko je ponuda potpuna?

Sadržava li uzorak komercijalne ponude uvijek sveobuhvatne informacije o proizvodu (usluzi)? Zapravo, ovo pitanje ne podrazumijeva jedinstven odgovor za sve slučajeve. Na primjer, ako su preliminarni pregovori održani dan ranije, tada bi komercijalnu ponudu trebalo dati što je moguće potpunije.

Ako je preliminarni kontakt s potencijalnim klijentom bio formalan (nazvali ste ga ili razmijenili poruke e-poštom), onda ne biste trebali odmah dati pune podatke. Razumno je “adute” sačuvati za osobni razgovor s njim. Međutim, čak i uz preliminarnu prijavu, nužno ga je obavijestiti o procijenjenoj cijeni i principu određivanja cijene.

Treba pružiti potpune informacije kupcu (čak i bez preliminarnog sastanka) u slučaju da je isplativost transakcije minimalna. U isto vrijeme, poduzetnik djeluje na temelju logike minimiziranja neproduktivnih vremenskih troškova.

Zaključak

Sažimanje sadržaja članka. Tek nakon provođenja analitičke procjene izvodljivosti, poduzetnik treba napisati komercijalno pismo klijentu.rečenica. Uzorak ovog poslovnog dokumenta sugerira dosljednost i pravilnost. Ovisno o značajkama formiranja baze klijenata, pišu se informativne i reklamne ili osobne komercijalne ponude.

Određena proizvoljnost u tekstu poslovnog pisma još uvijek sugerira jasan algoritam pisanja. Stručnjaci upozoravaju na potrebu izbjegavanja pogrešaka, jer su komercijalni prijedlozi prilično delikatan poslovni alat.