"Hladna" prodaja - što je to? Način i tehnologija "hladne" prodaje

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2024-01-17 18:53

Za svaku tvrtku uvijek je aktualno pitanje pronalaska novih kupaca, što je povezano s radom na "hladnom" tržištu. Po čemu se hladna prodaja razlikuje od tople? Kako od nepoznate skeptične osobe učiniti "vrućim" klijentom?

Kako se hladna prodaja razlikuje od vruće prodaje?

Pregovori s kupcima bez posrednika nazivaju se izravna prodaja. "Vruća" i "hladna" prodaja se odvija na različitim tržištima. "Vruće" tržište su stalni kupci, posjetitelji trgovine, odnosno ciljana publika.

Za svaku tvrtku uvijek je aktualno pitanje pronalaska novih kupaca, što je povezano s radom na "hladnom" tržištu. U pravilu, "hladna" prodaja su poslovna putovanja, telefonski razgovori i obavezan sastanak s potencijalnim klijentom, prezentacija proizvoda.

Hladni pozivi su telefonski razgovori koji bi trebali rezultirati pozitivnim stavom, dogovorom ili dogovorom.

Specifičan rad nahladno tržište

Rad na hladnom tržištu ima svoje prednosti i nedostatke.

Pozitivne	Negativne strane
Produktivan rad daje značajno povećanje prodaje i omogućuje vam povećanje konkurentnosti tvrtke, proizvoda, usluge.	Prodavci koji nisu poučeni kako koristiti tehnike hladne prodaje i pozivanja dobivaju mnoge odbijenice i gube entuzijazam.
Hladna prodaja znači neograničen broj potencijalnih kupaca.	Razvijanje profesionalizma u ovom poslu zahtijeva vrijeme.
Minimalni financijski troškovi i smanjeni troškovi oglašavanja.

Svakom odjelu hladne prodaje potrebna je tehnologija koja će im pomoći da učinkovito rade s kupcima.

10 pravila za uspješnu hladnu prodaju

Pravila hladne prodaje su smjernice sastavljene iz poslovnih članaka i knjiga nekoliko poznatih autora.

1. Prije pregovaranja oslobodite se stresa i opustite se. Uspješan prodavač je energična i samouvjerena osoba.
2. Pozitivan stav. Samomotivacija.
3. Umjetno upoznajte proizvod za prodaju.
4. Stvorite ugodno okruženje za klijenta, pobudite simpatije. "Zakačite" kupca, samo se zainteresirajte, ali nemojte "gurnuti" proizvod.
5. Osjetite klijenta. Kojim jezikom, kakvom intonacijom govori? Limenkakoristiti sličan vokabular, ton glasa, stil govora.
6. Stvorite interes za sebe, za svoj proizvod, uslugu, tvrtku uz pomoć medija i sudjelovanje na sastancima kupaca, forumima, sajmovima, izložbama i drugim događanjima. Izrada newslettera, letaka s korisnim informacijama za potencijalne kupce.
7. Snimite učinkovite hladne pozive s dogovorima.
8. Stalno i svakodnevno nadopunjujte bazu novih kupaca.
9. Zapamtite da vas svako "ne" približava dogovoru. Da biste napravili dobar posao, morate biti spremni čuti puno odbijenica.
10. Obavezno se pripremite prije poziva i sastanaka koristeći scenarije hladne prodaje.

Sposobnost odgovora na neuspjehe

Poslovni pregovori na "hladnom" tržištu uvijek su povezani s prigovorima i isprikama potencijalnih potrošača. Negativan odgovor može se predvidjeti i koristiti kao oslonac za okretanje pregovora u pravom smjeru. Prvo odbijanje obično se formulira kao jedna od četiri opcije.

Obrazac za odbijanje	Uzorna reakcija menadžera (željeni ishod - dogovorite termin)
"Ne, hvala, već imamo ovaj proizvod" ili "Zadovoljni smo"	Jako dobro što već imate ovaj proizvod. Predstavnici mnogih organizacija (popis) govorili su isto sve dok se nisu upoznali s našim proizvodom (uslugom), posebice s … (zainteresirajte se za jedinstvenost proizvoda). Shvatili su da naša usluga pomaže… Trebali bismoupoznati. Hoće li vam biti zgodno u srijedu u tri sata?
Nismo zainteresirani	Mnogi su reagirali na isti način kada smo im prvi put prišli. Ali kasnije su imali priliku shvatiti koje pogodnosti mogu dobiti s našom ponudom (u frazu uključite primjer organizacije s kojom ste surađivali).
Jako sam zauzet	Prišao sam (zovem) te da dogovorim sastanak.
Pošalji materijale	Možda bismo se trebali naći i razgovarati. Je li vam ugodno u srijedu u tri sata?

Sve tajne "hladne" prodaje svode se na elementarna pravila, samouvjereno se obraćajte sugovorniku imenom, govorite istinu, interes, izbjegavajte stereotipne fraze. Hladna prodaja rezultat je živog dijaloga, a ne razmjene trivijalnih fraza. Odbijanje nije rečenica, već prilika da se "otvore prava vrata".

Tehnologija hladne prodaje

Proces prodaje može se podijeliti u četiri koraka. Glavni zadatak u svakoj fazi je osigurati sljedeći korak i ubrzati prodaju.

Prva faza	Lagan razgovor. Bez spektakularnih upoznavanja, jednostavno upoznavanje klijenta kao osobe. Govorite o proizvodu jednostavno i do točke.
Faza prikupljanja informacija	Zauzima do 80% vremena i truda cijelog procesa prodaje. Štoinformacije će vam pomoći da napravite prezentaciju i sklopite posao? Ova informacija nije o potrebama, već o aktivnostima sugovornika. Da biste ga dobili, morate postaviti prava pitanja i koristiti hladne pozive. Rezultat je odgovor na pitanje kako će određeni proizvod (usluga) pomoći klijentu da učini ono što želi.
Prezentacija	Prezentacija je rezultat prethodnog procesa. Njegov cilj nije pokazati proizvod, već prenijeti potrošaču obrazloženje njegovog izbora i zaključiti posao.
Posao, sklapanje ugovora	Logičan završetak prezentacije. Na primjer, obraćanje kupcu: "Što mislite o ovome?" "Što misliš?"

Metoda "hladne" prodaje je produktivna ako se prikupi dovoljno informacija za prezentaciju.

Argumentacija na prezentaciji

Argumenti moraju biti predstavljeni određenim redoslijedom tijekom prezentacije. Prvo, vrijedi govoriti o prednostima proizvoda. Prva 2-3 argumenta trebala bi dotaknuti emocije i osjećaje sugovornika. U sredini skrenite pozornost kupca na 1-2 jednostavna svojstva proizvoda, na primjer, korisnost. Na kraju navedite tri najjača argumenta koji opravdavaju kupnju.

7 tajni učinkovitih hladnih poziva

"Hladna" prodaja prirodni je rezultat lanca: poziv - sastanak - prezentacija. Nazvati stranca i dogovoriti sastanak nije tako teško kao što se čini, akoigraj po pravilima.

1. Pregovore na telefonu najbolje je voditi ne pogrbljeni dok sjedite za stolom, već stojeći, jer će glas zvučati življe. Visoka stolica će također raditi.
2. Glas će se percipirati ugodnije ako su mišići opušteni. Osmijeh! Možete vježbati tako da stavite ogledalo ispred sebe da vidite svoj osmijeh.
3. Tko vrijedno trenira, osuđen je na uspjeh. Dijalog s klijentom može se ponoviti kod kuće s voljenom osobom. Obuka vam pomaže zapamtiti scenarije hladne prodaje, odgovore na moguća pitanja i vježbati svoju tehniku.
4. Snimanje vaših razgovora na diktafon. Samo slušajući razgovor sa strane, možete čuti svoje greške. Analiza glasovnih snimaka poboljšava učinkovitost poziva za 40%.



5. Disciplina i vrijeme. Produktivni pregovori s jednim klijentom odvijaju se u roku od dvije do tri minute. Na primjer, 10-15 hladnih poziva dnevno u isto vrijeme u trajanju od 30 minuta.
6. Jednostavna tablica "Snimanje poziva" pomoći će vam da ocijenite svoju izvedbu. U tablicu treba unijeti ne samo broj biranih brojeva, već i broj dovršenih razgovora, dogovorenih termina i održanih sastanaka.
7. Čuti sugovornika i ne prekidati. Prema statistikama, 99% novopridošlica, nakon što su se predstavili ili postavili pitanje, ne mogu zastati i čekati odgovor. Stanka pomaže sugovorniku da se prebaci na razgovor.

Psihologija kao ključ prodaje

Primjena psihologije pomoći će da prodaja bude uspješna.

• Izraz licamože puno reći o raspoloženju i razmišljanjima sugovornika.
• Osmijeh i kontakt očima - povjerenje kupaca.
• Mnoga otvorena pitanja za nastavak razgovora i prikupljanje informacija: “Što mislite o proizvodu?”, “Imate li kakvih prijedloga?”.
• Točan prikaz informacija. Prvo, pozitivna slika proizvoda, živa slika. Drugo, komercijalni materijali. Treće, trošak, ako postoji interes i kontakt je uspostavljen.

Kako pripremiti prodajni trening?

Aktivni oblici učenja za stjecanje znanja, razvoj vještina i učvršćivanje vještina nazivaju se treninzima. Obuka prodaje na hladnim pozivima omogućuje vam da prođete kroz teške trenutke pregovora. Prije treninga polaznici se podučavaju teoriji pregovaranja koja je potrebna za izvršavanje zadataka.

Tema	Sadržaj vježbe
Naši tržišni segmenti	Razbijte se u grupe potencijalnih potrošača. Za svaki, formulirajte glavni argument za kupnju proizvoda.
Prezentacija proizvoda	Cilj je zainteresirati sugovornika. Smislite ključnu frazu o prednostima proizvoda u tri verzije.
Uspješni telefonski razgovori	Poslušajte snimku svojih telefonskih razgovora, procijenite ih pomoću posebnog upitnika.
	Odredite svrhu (odaberite s popisa) telefonskih razgovora s tajnicom,voditelj odjela prodaje, voditelj odjela.
	Sastavljanje obrasca (tablice) za unos podataka dobivenih tijekom pregovora.
	Radite u parovima. Razgovor s voditeljem, voditeljem odjela i direktorom. Cilj je zakazati termin.
Kako zaobići Cerberusa?	Odaberite taktiku i smislite formulaciju kako biste zaobišli nepopustljivu tajnicu.
Prigovori	Zapamtite odgovore na uobičajene prigovore i radite u parovima. "Sklopili smo ugovor s drugom tvrtkom." "Nismo zainteresirani." "Ne trebamo ovo." "Ne možemo si to priuštiti." "Pozovi drugog zaposlenika."

Kao što statistika pokazuje, gotovo 90% informacija dobivenih na treninzima, seminarima se zaboravi za mjesec dana. Treninzi su korisni ako voditelj prodaje redovito trenira, ponavlja i učvršćuje znanje stečeno tijekom obuke.

Zaključak

Sve tajne "hladne" prodaje su stalni rad na sebi. Onaj tko je sposoban za samomotivaciju uspijeva. Vjera i ljubav prema vašem poslu pomažu u rješavanju svih teških situacija!