Sales Technique Sales Consultant. Kako povećati osobnu prodaju prodavaču

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Nakon što su poslodavci shvatili da prodaja organizacije, a time i njezin daljnji rad u potpunosti ovise o stupnju kvalifikacije, počeo je brzi rast programa obuke zaposlenika u smislu profesionalne prodaje proizvoda tvrtke. Štoviše, obuku o tehnikama prodaje za osoblje i druge vrste treninga mogu održavati ne samo prodajni agenti, već i jednostavni konzultanti iz prodajnih ureda, kao i voditelji raznih projekata i linijski menadžeri. I to uopće ne čudi, jer robu i usluge možete prodavati ne samo izravno u dvorani ili posebnom uredu, već i tijekom pregovora i na vrhunskim poslovnim sastancima. Dakle, koja je tehnika prodaje prodajnog pomoćnika i koje su faze prodaje?

Koje faze prodaje postoje danas?

Poslovno obrazovanje danas ima stabilnu sistematizaciju faza prodaje. Dakle, razmotrimo faze prodaje proizvoda za prodajnog pomoćnika:

• pripreme za prodaju (oglašavanje);
• uspostavljanje kontakata s klijentom;
• prepoznavanje potreba;
• prezentacija proizvoda;
• probna trgovina;
• rasprava o poslovnim prijedlozima;
• dovršenje posla;
• uspostavljanje dugoročne suradnje.

Ne bojte se odbijanja

Danas se svakakve prigovore, sučeljavanja i različiti ciljevi ne smiju shvatiti kao nešto neobično i problematično. Ako govorimo o prodaji, onda je sve sasvim suprotno. Treba reći da tek kada se prodavač sudari s odbijanjem klijenta ili kupčevim neslaganjem s transakcijom, počinje se pojavljivati prodajna tehnika prodavača savjetnika za namještaj i drugu robu – rad na pitanjima i prigovorima te daljnji pregovori oko troška..

Profesionalnost prodajnog savjetnika očituje se u tome kako točno zna pregovarati nakon što je odbijen pri prvoj kupoprodajnoj ponudi, pa bi njegov arsenal uvijek trebao imati niz tehnika koje su neophodne za daljnje pregovore s kupcem. Raznolikost svih tehnika temelji se na osnovnom principu komercijalnih pregovora. Leži u odsutnostiproturječnosti na strani prodavača. U izravnom sukobu s klijentom, jedini ispravan korak, po njegovom mišljenju, može se učiniti - jednostavno prekinuti pregovore, okrenuti se i otići. Ovisno o uspješnosti uspostavljanja kontakta s kupcem, želja klijenta za daljnjom suradnjom s tvrtkom, njegova spremnost da prodavatelju pruži potrebne informacije u budućim fazama prodaje, kao i lojalnost tvrtki općenito ovisiti. Stoga, prilikom vođenja komercijalnih pregovora uz neizbježnu pojavu proturječnosti, prodavatelj ne bi trebao vršiti pritisak na kupca, jer će se to jako loše odraziti na rezultate prodaje, jer će klijent postati interno „branjen“.

Rad s pitanjima od interesa

Danas postoji mišljenje da prodavač mora biti aktivan, energičan, sposoban uvjeriti bilo koga i bilo što. No, kako praksa pokazuje, najučinkovitiji prodavači su oni koji znaju slušati. Prodajna tehnika prodajnog pomoćnika je da im se postavljaju sugestivna pitanja, a sugovorniku daju i mogućnost da kaže što god mu treba. Čak i pri identificiranju potreba, prodavač mora biti siguran da postavlja pitanja koja će mu pomoći da utvrdi stvarne potrebe klijenta i istovremeno ga natjera da se osjeća stvarno važnim, a onda će se preseliti u ugodnije stanje. Ovako bi se trebao ponašati prodajni pomoćnik. Tehnika rada leži u tome da je klijent zadovoljan.

Savjetnik treba pokazati postavljanjem pitanja i svojim ponašanjem na takav način da klijent shvati da stvarno treba znati kako ponuđena roba i usluge zadovoljavaju potrebe.

Da bi to učinio, prodavač mora saznati što potencijalni kupac stvarno želi od proizvoda. Zauzimanje pozicije jednostavnog konzultanta u ovom slučaju bilo bi najprikladnije, budući da je klijentima ponekad vrlo teško reći što im je stvarno potrebno, budući da oni sami ne predstavljaju uvijek jasno svoje želje.

Čega se kupci boje?

Zbog činjenice da sam potencijalni kupac ne zamišlja točno što mu treba, u svojoj podsvijesti razvija želju da se brani u pregovorima s prodavateljem. Potonji bi uvijek trebali biti spremni za komunikaciju s takvim klijentom. Budite svjesni da je kupac zauzeo ovu poziciju uopće ne zbog složene prirode ili zato što mu se ne sviđa osobnost prodavatelja. Takva zatvorena pozicija temelji se na klijentovim uobičajenim strahovima:

• nije siguran je li njegov izbor stvarno pravi;
• klijent se boji platiti previše, jer se odlučio za proizvod s velikom maržom;
• ne zna po kojim se kriterijima zapravo ocjenjuje roba i cijeli asortiman;
• boji se da ga ne prevari sofisticirani prodavač;
• on ne želi upoznati arogantnog i nepristojnog savjetnika;
• on ne želi doći u neugodan položaj pokazujući svojenesposobnost u svojstvima proizvoda.

I ako čak i jedan od njegovih najgorih strahova postane makar i malo opravdan, on će odmah otići. Metode prodaje, tehnike prodaje - sve treba biti usmjereno na iskorjenjivanje strahova klijenta u ovoj fazi i pažljivo razradu svih prigovora.

Rješavanje novih prigovora

Općenito, komercijalni pregovori mogu se smatrati započetim kada prodavatelj naiđe na prvi prigovor. U ovoj vrsti pregovaranja ovo je najprirodniji oblik ponašanja kupaca. Za kvalificiranog konzultanta svaki prigovor je signal da klijent nema dovoljno informacija. Za prodajnog kupca prigovori su vrijedan izvor informacija. Tehnika prodaje prodajnog konzultanta također je usmjerena na to da na temelju prigovora uvijek donese zaključak o proizvodu potrebnom za klijenta, te će nastojati učiniti sve da se nesigurnost otkloni.

Početni prodavači vrlo često prigovore shvaćaju kao negativ klijenta osobno u svom smjeru, što izaziva negativnu reakciju. Svjesnim, promišljenim razgovorom prodavatelja, situacija će uvijek ostati pod kontrolom, a on neće ni na koji način reagirati na prigovore potencijalnog kupca, već će jednostavno surađivati s njima.

Posao bi trebao započeti jednostavnim komplimentom. To treba izraziti interesom za mišljenje klijenta i odgovorom na ovaj prigovor. Vrlo često se ova tehnika naziva "pridruživanjem prigovoru", na čemu se i gradiprincip aikida. Primjerice, na prigovor naručitelja da monitori predstavljaju opasnost po zdravlje, možemo reći da takvo mišljenje itekako postoji, no monitori se sada sklapaju posebnom tehnologijom sa zaštitnim slojem, što ih čini potpuno sigurnim. U takvoj situaciji prodavač se, takoreći, pridružuje prigovoru, stvara međusobno razumijevanje s klijentom, pokazuje da imaju puno više zajedničkog nego razlika. Kako bi se pojačao "efekt pristanka", prije odgovora na prigovor treba dodati: "Dobro je da si tako rekao", "Razumijem te" i tako dalje. Dakle, prodavatelj jasno daje do znanja klijentu da mu je njegovo mišljenje stvarno važno i da ima pravo na postojanje.

Razinu školovanja prodajnog pomoćnika određuje i to što se zna prilagoditi svakom pojedinom kupcu.

Prodavatelj uz pomoć afirmativnih izjava osigurava beskonfliktan prijenos pregovora u fazu suradnje. To se postiže slaganjem s trenutnim prigovorima, a zatim razvijanjem misli sadržanih u prigovoru: „Doista ste u pravu kada govorite o visokoj cijeni ovog stroja. Ali na račun takvih troškova, dobit ćete puno dodatnih pogodnosti o kojima bi također trebalo razgovarati.”

Vrlo često prigovori sadrže neizravne naznake osnovanosti komercijalnog prijedloga. Prodavač mora negativno pretvoriti u pozitivno, paziti na dobre parametre robe ili usluge.

Vaš je proizvod sumnjivo niske cijene, osim toga, još ste potpuno noviu ovom poslu”, mogao bi reći klijent. A može mu se odgovoriti da je upravo zbog kratkog postojanja tvrtke tvrtka prisiljena pridržavati se konkurentnih cijena.

Najvažnije je uvjeriti kupca, ponuditi mu, a ne svađati se, samo pokušati razgovarati i rastjerati sve njegove strahove.

Točni prigovori

Pravi prigovori klijenta vrlo su često maskirani iza beznačajnih rezervi, jer vrlo često ni sam ne shvaća koji su istinski motivi koji ga pokreću. Stoga, kako biste došli do stvarnih, a ne izmišljenih prepreka koje će stajati na putu prodavatelju, prvo trebate razgovarati s klijentom i razumjeti zašto ne želi izvršiti kupnju.

Kako se prodavač probija kroz lažni prigovor do istinitog?

U ovoj situaciji, tehnika koja se zove "pretpostavi" može savršeno funkcionirati. Prodavatelj koji ga koristi postavlja sve prigovore klijenta kao što su pitanja koja imaju za cilj otklanjanje svih izgovora: “U nedostatku financijskih ograničenja, što biste učinili?”, “Da nemate takav problem, da li biste dogovor?". Ako i tada klijent ima primjedbe, onda možete ponoviti pitanja. Posljednji prigovor bit će istinit.

Lažni prigovori

U isto vrijeme, ostale primjedbe klijenta ne smiju se zanemariti, čak i ako prodavatelj može vidjeti da su očito lažni. Štoviše, ako je kupac postavio nekoliko prigovora, tada prvo trebate odgovoriti na najjednostavnijiod svega.

Rasprava o cijeni

Kritična točka u komercijalnim pregovorima je reakcija kupca na cijenu koju je objavio prodavatelj. Postoji niz tehnika koje omogućuju da ovaj trošak bude razuman.

Tehnika nazvana “sendvič” sastoji se u tome da se tijekom pregovora cijena postavlja između dva “sloja”, od kojih svaki sadrži neospornu korist za klijenta. Koristeći ovu tehniku, morate nastojati osigurati da su pregovori završili i počeli s naznakama koristi i pogodnosti, a ne pukim brojevima.

Kada se koristi tehnika “usporedbe”, prodavač povezuje cijenu proizvoda s njegovom dobrom koju će on donijeti klijentu: “Ako razmislite o tome koliko možete uštedjeti s ovim proizvodom u godine…”, “Razmislite što ćete biti od ove pogodnosti.”

Tehnika “podjele” uključuje dešifriranje vrijednosti razlaganjem na male komponente. Dakle, možete podijeliti trošak kupljenog artikla s brojem godina u kojem ga planirate koristiti, a zatim izračunati cijenu po mjesecu korištenja.

Kako kontrolirati svoj glas?

Svi znamo da je ovisno o glasu osobe moguće dati procjenu s 80-postotnom vjerojatnošću dobi, karaktera, trenutnog emocionalnog i fizičkog stanja. Prema izgovoru riječi sugovornik može zaključiti odakle govornik dolazi, kakvo obrazovanje i opći stupanj razvoja govornik ima.

Tehnika prodajeprodajni savjetnik s visokom razinom kvalifikacije trebao bi imati dokazanu vještinu uspostavljanja emocionalnog kontakta s kupcem kroz glasovno raspoloženje drugog. U svakodnevnom životu, vlastiti glas ljudi intuitivno se prilagođava glasu sugovornika, pogotovo kada od njega žele nešto postići. Profesionalnost prodavača očituje se i u svjesnoj kontroli njegova glasa i intonacije, ovisno o osobnosti svakog klijenta, postavljenim ciljevima, fazama prodaje.

Konzultant mora biti "na istoj valnoj duljini" s kupcem i pomoći mu u odabiru robe, koristeći svoju prtljagu znanja o kvalitetama robe ili usluga. Ako se može sprijateljiti s kupcem, tada će dobiti stalnog kupca.

Zaključno, kada se postavi pitanje kako povećati osobnu prodaju prodavaču, slobodno se može reći da biste trebali koristiti sve gore navedene savjete i težiti više.