Stvaranje prodajnog odjela: zapošljavanje, ciljevi i zadaci

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Profit i razvoj glavni su ciljevi svakog poduzeća. Za opstanak na suvremenom tržištu potrebno je uložiti mnogo truda, koji se, kao rezultat, svakako moraju isplatiti. Svako pružanje usluga ili prodaja robe je prodaja o kojoj ovisi ukupna dobit. Da bi prodaja bila na razini, njome se moraju baviti određene osobe koje to mogu napraviti korektno, vodeći računa o specifičnostima proizvoda, željama klijenta itd.

Ovaj članak će vam pomoći da shvatite kako brzo prodati proizvod ili uslugu putem odjela prodaje, s kojim se zadacima ovaj odjel suočava i od kakvih se zaposlenika može sastojati. Osim toga, u nastavku ćemo govoriti o tome kako ispravno kreirati ovaj odjel, odabrati prave zaposlenike i organizirati njihov rad tako da tvrtka ima stalan i stabilan prihod.

Važnost odjela prodaje u poduzeću

Svako poduzeće želi ostvariti pristojan profit. Danas se među poduzetnicima koji posluju u okviru domaćeg prostora puno polemizira na temu ispravne promocije roba i usluga utržište. Često je moguće susresti se kada vođa gradi rad organizacije isključivo na “ručni” način, fokusirajući se samo na intuiciju, vlastito iskustvo i priliku. Često to dovodi do činjenice da je svaki korak prodajnih stručnjaka pretjerano kontroliran, a svaka njihova inicijativa ne dobiva odobrenje.

Postizanje učinkovitosti u smjeru prodaje robe ili usluga moguće je samo kada se može pratiti jasan radni sustav i postoji određeni algoritam djelovanja. Istodobno, struktura odjela prodaje treba biti formalizirana, a zaposlenici trebaju razumjeti da o njihovom radu ovisi i dobit cijelog poduzeća i njegove plaće. Ponekad je to teško učiniti, jer za ispravnu provedbu ovog zadatka morate imati određeno znanje.

Izgradnja odjela prodaje: ključni zadaci i ciljevi

Zadatak svakog voditelja je izgraditi učinkovit rad svakog odjela na način da mogu obavljati svoje funkcije nesmetano i bez pretjerane kontrole. Takav odnos prema izgradnji sustava upravljanja omogućit će direktoru da se rastereti rutinskih obaveza, a slobodno vrijeme posveti globalnim projektima, privlačenju većih klijenata, pregovorima i provedbi strategije razvoja tvrtke. Naravno, svaki čelnik poduzeća trebao bi imati ideju kako ponuditi proizvod i moći ga prodati, ali to ne bi trebao raditi stalno. U te svrhe postoji odjel preko kojeg se odvija implementacija.

Stvaranje prodajnog odjela korak je prema razvoju. Zaposlenici ove jedinice moraju svjesno promovirati, nuditi i prodavati.

Općenito, mogu se razlikovati sljedeći ciljevi i zadaci odjela prodaje:

1. Traženje i privlačenje kupaca i klijenata. Ovdje je vrijedno napomenuti da bi zaposlenici trebali koristiti različite metode i tehnike zapošljavanja, u rasponu od hladnog poziva do hodanja do potencijalnih kupaca.
2. Tražite ciljanu publiku koja će biti zainteresirana za proizvod ili uslugu koju nudi tvrtka.
3. Prodaja glavnih proizvoda i srodnih proizvoda.

Pored ciljeva i zadataka, trebali bismo se detaljnije zadržati na funkcijama odjela. Od glavnih funkcija razlikuju se sljedeće:

1. Tražite kupce.
2. Sustavno traženje novih kupaca.
3. Radite s redovitim kupcima.
4. Rasprodaja glavnih i srodnih proizvoda.
5. Održavanje potrebne dokumentacije.
6. Podrška za ponudu.
7. Obrada dolaznih zahtjeva i informacijska podrška.

Stvaranje prodajnog tima trebalo bi se temeljiti na gore navedenim zadacima, ciljevima i funkcijama. Postavljanje ciljeva unutar njih omogućit će zaposlenicima da svjesno rade svoj posao, a razumijevanje sustava povećat će prihod organizacije.

Da bi stvaranje prodajnog odjela imalo pravi smisao, potrebno je pripremiti niz interne dokumentacije i to:

1. Pravilnik o odjelu.
2. Opisi poslova šefavoditelj prodaje i obični stručnjaci.

Većina malih i srednjih poduzeća zanemaruje ovo pravilo. Međutim, vrijedi zapamtiti: kada su radnje zaposlenika regulirano određenim dokumentima, lakše im je razumjeti koje zadatke trebaju obavljati.

Organizaciona struktura jedinice

Potrebno je unaprijed odrediti strukturu odjela prodaje, u fazi njegovog stvaranja. Treba imati na umu da u različitim tvrtkama takvi odjeli mogu biti veći ili manji u smislu ukupnog broja zaposlenika, ali funkcije ostaju iste.

Ovisno o ukupnom broju zaposlenih, veličini proizvodnje i tvrtki u cjelini određuje se i tko radi u odjelu prodaje. Pozicije se u pravilu dijele na menadžerske i privatne. Voditelji mogu uključivati:

• voditelj (šef) odjela;
• zamjenik šefa;
• glavni upravitelj.

Obične pozicije odjela uključuju:

• menadžeri;
• specijalisti;
• pomoćnici (tajnici).

Kao što je ranije spomenuto, broj zaposlenih određuje se na temelju obujma proizvodnje. Dakle, ako je prodaja u tvrtki mala, po prvi put ćete morati zaposliti voditelja ili voditelja odjela prodaje i jednog ili dva stručnjaka.

Kada se poveća obim prodane robe ili usluga, odjel se širi, prije svega se zapošljavaju obični kadrovi koji rade s "hladnom" i "toplom" bazom, a nakon toga moguuključiti zamjenika načelnika, tajnika ili glavnog direktora. Zapošljavanje posljednjih navedenih pozicija omogućit će nesmetano funkcioniranje jedinice.

Kadrovska politika prilikom stvaranja odjela

Kadrovska politika neke su od normi kojih se organizacija pridržava u radu sa svojim zaposlenicima, a cilj joj je maksimalno kombinirati ciljeve tvrtke i ljudi koji u njoj rade.

Kadrovska politika postoji u svakoj organizaciji, čak i kada se tvrtka sastoji od dvije ili tri osobe, jedina razlika je stupanj njezine ozbiljnosti. Važnost ovog pitanja u formiranju prodajnog odjela je izgradnja rada korištenjem određenih procesa na način da se zaposlenici osjećaju odgovornim za sudbinu poduzeća i prodaje robe, kao i da razumiju cjelokupnu strategiju poduzeća i može pravovremeno reagirati na promjene.

Prilikom formiranja odjela prodaje, menadžer mora razumjeti sljedeće:

1. Stil upravljanja u potpunosti se odražava u učinkovitosti zaposlenika. Treba imati na umu da prodaja nije uvijek laka, pa osoblje takve jedinice ne bi smjelo stalno osjećati “tvrdu ruku” šefa, ali bi u isto vrijeme trebalo biti zainteresirano za svoj posao baš kao i sam direktor.
2. Materijalna komponenta rada je temeljna kada je osoba zaposlena za bilo koji posao. Često se događa da zaposlenik daje veliki doprinos zajedničkom cilju, vidi dobit tvrtke, ali u isto vrijeme i sam prima podcijenjenu plaću. U slučajuod strane odjela prodaje, materijalni interes zaposlenika mora biti u potpunosti zadovoljen. Optimalno rješenje pri odabiru načina plaćanja je određivanje male fiksne stope i postotka ostvarene prodaje. U tom će slučaju prodajni stručnjak moći pokazati sve svoje kreativne sklonosti i pronaći najpouzdaniji i najprofitabilniji prodajni put za sebe.
3. Svakom zaposleniku je potreban razvoj i napredovanje u karijeri. Povremeno bi se trebali organizirati seminari pod vodstvom izvršnog direktora na temu “Kako brzo prodati proizvod” ili jednostavno podijeliti svoje iskustvo sa zaposlenicima. Osim toga, možete slati osoblje na tečajeve ili predavanja. Važno je zapamtiti da je ulaganje u vašu radnu snagu ulaganje u vaše poslovanje.
4. Potrebno je uvesti ispravan sustav sankcija, s kojim se zaposlenici moraju unaprijed upoznati. To će pomoći u izbjegavanju kršenja discipline i "probijanja" u radu. Međutim, u tom pitanju menadžer mora ostati čovjek i pokušati primijeniti kazne u smislu individualnog pristupa svakom od zaposlenika.

Oformivši određenu kadrovsku politiku unutar tvrtke, prodajno osoblje će shvatiti da je njihov rad cijenjeno, te dolaze na svoje radno mjesto i obavljaju zadatke apsolutno ne uzalud.

Zapošljavanje

Prilikom odabira osoblja za odjel prodaje treba uzeti u obzir sljedeće točke:

1. Obrazovanje kandidata.
2. Iskustvo u prodaji.
3. Mogućnost pravilnog vođenja poslovne korespondencije, telefonskih razgovora.
4. Budite privlačni i uredniizgleda.

U pravilu kupci radije rade s kompetentnim, pristojnim i ugodnim ljudima. Stoga imidž prodajnog djelatnika mora ispuniti očekivanja klijenta.

Dešava se da među kandidatima nema uvijek onih koji bi imali odgovarajuće obrazovanje ili radno iskustvo. U ovom slučaju, upravitelj mora shvatiti da će trebati neko vrijeme za obuku takvog stručnjaka.

Kako bi se utvrdilo je li osoba prikladna za upražnjeno mjesto u odjelu prodaje, osim uobičajenog proučavanja životopisa, upitnika i testiranja, preporučuje se korištenje sljedećih metoda ocjenjivanja:

• Intervju s ciljem učenja kompetencije. Ova metoda uključuje neku vrstu igre u kojoj se sva pitanja postavljaju podnositelju zahtjeva s namjerom da se utvrdi koliko dobro osoba razumije posao. Pitanja mogu biti: “Recite mi koje tehnike prodaje poznajete?”, “Što je “hladna baza?”, “Što ćete učiniti ako klijent odbije kupiti?” itd. Na temelju odgovora postaje jasno hoće li se osoba moći dokazati na poziciji u prodajnom hotelu. Točnost ove metode je preko 60%.
• "Centar za ocjenjivanje" ili modeliranje situacija. Ovdje je preporučljivo stvoriti određene uvjete za podnositelja zahtjeva i pozvati ga da pokaže svoje vještine i sposobnosti. Simulirana situacija ne bi trebala biti previše teška ili stresna. Prema ponašanju osobe moguće je odrediti njegove sposobnosti i kompetenciju. Točnost metode je 70%.

Svrha pažljivog odabira osoblja u prodajnom odjelu je formiranje dobro uigranog tima koji može jasno promovirati i prodavati proizvode. Odabrano osoblje treba unaprijed znati ili barem imati ideju kako naučiti prodati bilo koji proizvod, te pomoći menadžmentu u razvoju poslovanja. Odabir zaposlenika u pravilu provodi kadrovski stručnjak, a ako je moguće i sam čelnik tvrtke.

Razvoj prodajnog sustava

Prilikom stvaranja odjela važno je izgraditi određeni sustav kroz koji će se roba i usluge prodavati. Sustav će pomoći u postizanju tri glavna cilja:

1. Postizanje potrebne razine prodaje. Da biste to učinili, važno je odrediti razinu zajamčene prodaje, odrediti plan prodaje. Ovaj trenutak je važan da bi posao bio profitabilan i imao priliku za razvoj.

Glavni posao ne bi trebao biti usmjeren na pojedine zaposlenike, odnosno poduzeće ne bi trebalo ovisiti o osoblju. Svaki zaposlenik može se razboljeti, poslati na godišnji odmor, poslovni put ili dati otkaz u bilo kojem trenutku iz određenih razloga. U ovom slučaju, ako je ovaj zaposlenik bio ključni radnik, hitna situacija odmah dolazi. Stoga je važno postići takav rezultat kada je cijelo opterećenje ravnomjerno raspoređeno na osoblje.

2. Plan rasta prodaje. Uz zajamčeni plan prodaje treba razmotriti i mogućnost njihovog povećanja. Pritom bi svi zaposlenici trebali biti upoznati s takvim planovima na vrijeme, unaprijedspreman ih provesti i također imati njihov interes.

Ako pokazatelji uspješnosti odjela prodaje rastu, to ukazuje na mogućnost daljnjeg razvoja. Slijedeći ova pravila, svaki čelnik moći će ojačati svoje poslovanje bez puno truda.

CRM sustav

Prilikom kreiranja odjela prodaje vrijedi obratiti pozornost na pitanje optimizacije rada osoblja. Alat kao što je upravljanje odnosima s klijentima (CRM sustav) pomoći će vam u tome.

Ovaj softver pomoći će automatizirati rad osoblja za interakciju s klijentima. Program pomaže u vođenju evidencije o prodaji, pripremi izvještaja, izradi izvještaja o radu zaposlenika, itd.

Sve transakcije su pohranjene u bazi podataka, a prilikom komunikacije s klijentom, menadžer može pregledati povijest, što vam omogućuje brzu navigaciju i razumijevanje onoga što treba ponuditi kupcu upravo sada. Brz odgovor i razumijevanje pomažu klijentu da poveća lojalnost tvrtki, što dovodi do povećanja prodaje.

Kontrola i optimizacija

Nakon puštanja odjela u rad, važno je povremeno pratiti njegove aktivnosti, korigirati radnje osoblja i po potrebi pribjeći optimizaciji.

Optimizacija uključuje:

1. Revizija.
2. Dovršavanje potrebnih obrazaca za izvješćivanje, razvoj sustava motivacije, analiza kvalitete rada s klijentima, te po potrebi izrada nekih normi i pravila.
3. Uvođenje poboljšanja.

Nakon ova tri koraka, trebali biste neko vrijeme pratiti izvedbu i odrediti što treba promijeniti, a što poboljšati.

Poboljšajte prodajni tim

Razvoj rada odjela ključni je čimbenik u postizanju visokih prodajnih performansi. Pokazatelji uspješnosti su:

1. Dolazni tok (novih) kupaca.
2. Prosječni rezultat narudžbe (kupnje).
3. Ponovljivost prodaje.
4. Profit.

Upotrebom kvantitativnih i kvalitativnih pokazatelja i usporedbe možete razumjeti razvija li se posao ili ne, kao i koliko učinkovito radi prodajni tim.

Zaključak

Nakon pregleda informacija o tome kako naučiti prodavati bilo koji proizvod uz pomoć specijaliziranog odjela, važno je naglasiti da delegiranjem tako važnog područja tvrtke kao što je prodaja profesionalcima, može se povećati postojeći prihod. Međutim, iznimno je važno svjesno graditi svoj rad i slijediti pravila koja su gore navedena.