Kako povećati prodaju. Prodajne brojke

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Maloprodaja je najčešći tip poslovanja. Dakle, izravan kontakt s kupcem omogućuje maloprodajnom objektu privlačan izgled. Međutim, praksa pokazuje da su neki poslovni subjekti potpuno usmjereni na pogrešna područja djelovanja koja mogu donijeti najveću dobit.

Moderni vlasnici maloprodajnih objekata često ne razmišljaju o tome koje metode ili alate koristiti za povećanje prodaje. Međutim, čak i veletrgovci ponekad moraju razmišljati i o maloprodaji.

Komunikacija između veletrgovaca i trgovaca na malo

Postoji odnos između ove dvije kategorije, odnosno:

- s povećanjem maloprodaje, dolazi do povećanja odgovarajućih pokazatelja veletrgovaca;

- aktiviranjem obujma prodaje po preporuci veletrgovca povećava se razina lojalnosti u maloprodaji;

- Uzimajući u obzir karakteristike maloprodajnog poslovanja, prodaja veletrgovaca raste zbog boljeg zadovoljenja potražnje.

Nadzor prodaje

Potražnja i općenito i za pojedini proizvod u uvjetima modernogupravljanje je od posebne važnosti i stoga zahtijeva stalno praćenje. Da biste stvorili sve uvjete pod kojima će prodaja biti uspješna, potrebno je pravilno organizirati sam prodajni proces, uzimajući u obzir određene čimbenike, počevši od izgleda i pakiranja robe, završavajući cijenama (veleprodaja i maloprodaja), kao i prodajna mjesta.

Što treba uzeti u obzir i kontrolirati trgovački poslovni subjekt? Iskustvo pokazuje da je za donošenje ispravne i učinkovite odluke potrebno jasno sistematizirati informacije koje su relevantne za djelatnost. Prva faza praćenja je prikupljanje i analiza podataka. Sljedeća je izravno donošenje odluka.

Ključni pokazatelji uspješnosti u maloprodaji

Kako biste održali volumen prodaje, morate pratiti dva pokazatelja maloprodajne učinkovitosti:

- broj kupaca koji su posjetili trgovinu;

- broj kupaca koji su nešto kupili na prodajnom mjestu.

Prvi pokazatelj se izračunava prilično jednostavno. Na ulazu u trgovinu možete postaviti odgovarajući senzor koji broji i dolazne i odlazne kupce. Pogreške u ovom slučaju mogu nastati samo ako isti kupac ulazi i izlazi više puta. Ali oni će biti beznačajni.

Indikatori koji određuju broj kupaca u trgovini

Među njima izdvajamo glavne:

- mjesto maloprodaje;

- dostupnost znakova;

- jedinstvenost trgovačke ponude;

- organizacija oglašavanja;

- ostale usluge.

Često se maloprodajne trgovine s otvaranjem svojih prodajnih mjesta fokusiraju samo na jedan od gore navedenih čimbenika. A stručnjaci su dokazali da će samo uz uzimanje u obzir ovih pokazatelja u kompleksu biti moguće održati stabilnu razinu prodaje.

A ipak, najvažniji pokazatelj je lokacija utičnice. Na drugom mjestu je izbor specifičnosti proizvoda. Prvi pokazatelj također ovisi o ovom čimbeniku. Dakle, ako govorimo o robi široke potrošnje, onda je lokacija trgovine važna. Ako poslovni subjekt treba prodavati robu s određenom jedinstvenošću, u ovom slučaju lokacija prodajnog mjesta nije toliko važna. Preporučljivo je razmotriti pokazatelje prodaje kako biste detaljnije povećali posjećenost trgovine.

Permeabilnost

Položaj prodajnog mjesta utječe na faktor kao što je promet. Potonji je određen ukupnim brojem potencijalnih posjetitelja. U tu svrhu predstavnik poslovnog subjekta može stajati na vratima trgovine i prebrojati ljude koji su prošli pored ovog prodajnog mjesta i sa zanimanjem pogledali u njezinom smjeru. Za dobivanje potpunijih podataka, svi potencijalni kupci mogu se podijeliti na muškarce i žene, a također i prema dobi.

Znakovi

Nakon uspostavljanja prohodnosti trgovine potrebno je privući poglede potencijalnih posjetitelja. Kao djelotvoranalat, koristi se znak koji bi trebao:

- budite uočljivi i upadljivi;

- jasno definirati specifičnosti robe koju osoba može kupiti u ovoj trgovini;

- najavite pogodnosti određenih kupnji (niske cijene, raznolikost i visoka kvaliteta).

Utvrditi učinkovitost znaka, nažalost, teško je. To se može učiniti samo empirijski.

Jedinstveni prodajni prijedlog

Ako nije moguće organizirati poslovnicu s velikim prometom, ali postoji želja za otvaranjem vlastitog posla, ovaj faktor će pomoći. Jedinstvenost trgovačke pozicije je nešto zbog čega svaki kupac želi otići u trgovinu, koja se nalazi čak i na ulazu. Dakle, prva stvar koja je jednostavno neophodna kako bi se osigurala stabilna količina prodaje je pružiti proizvod ili uslugu koja je jedinstvena po svojoj definiciji.

Neki primjeri su sljedeći:

- izravna opskrba kineskim čajem (preko 1000 vrsta);

- europsko kemijsko čišćenje (samo 5 sati);

- preko 100 modela bojlera s besplatnom ugradnjom;

- ukusna bjelanca visoke kvalitete po najnižim cijenama, itd.

Organizacija promocije

Ne mogu si svi poslovni subjekti priuštiti snimanje reklama za njihovo naknadno emitiranje na televiziji. Također, jumbo plakati na središnjim ulicama su prilično skupi. Stoga će se u ovom članku pozornost posvetiti drugim, ne manje učinkovitim metodama oglašavanja.promocija proizvoda.

Učinkovita metoda je postavljanje relevantnih oglasa na Internet i u lokalne novine. Također, od dobre pomoći mogu biti i pozitivne povratne informacije kupaca koji su zadovoljni kupnjom i uslugom, koji su zadovoljni cijenom. Obim prodaje se može značajno povećati ako se u tiskari naruče odgovarajući letci i knjižice. Idealna reklama je informacija o proizvodu ili usluzi, smještena uz ostale podatke koji bi potencijalnom kupcu mogli zatrebati. Na primjer, na poleđini letka možete ispisati adrese najboljih ugostiteljskih mjesta ili vozne redove. U ovom slučaju značajno se povećava informativni sadržaj takve knjižice, odnosno vjerojatnost njenog očuvanja.

Što se tiče Interneta, oglašavanje na World Wide Webu ima jednu neospornu prednost. Ovo je pristupačna cijena. Obim prodaje može se značajno povećati ako izradite odgovarajuću web stranicu trgovine koja se redovito ažurira.

Ostale usluge

Na primjer, poduzetnik odlučuje otvoriti trgovinu kozmetikom u malom gradu. Kako mogu obavijestiti cijelu zajednicu o tome? Vrlo je jednostavno – pozvati stilista koji će moći besplatno odabrati i prilagoditi imidž kupaca, primjerice, u roku od mjesec dana, te letcima obavijestiti što više ljudi. Zaista bi trebalo funkcionirati, a za mjesec dana mnoge će žene znati za ovu trgovinu.

Još jedan dobar primjer je prodaja običnihplastični prozori. Maloprodaja će se značajno povećati u budućnosti ako ponudite najam posebnog uređaja koji mjeri toplinsku vodljivost prozora i izračunava gubitak topline. Ponudom ovog uređaja rejting poslovnog subjekta će se značajno povećati.

Dakle, rast prodaje može se postići korištenjem gornjih preporuka.

Razlozi propasti nekih dućana

Studije u maloprodaji su pokazale da do 80% malih poduzeća propadne u prvih pet godina svog rada. To je često povezano sa značajnim troškovima povezanim, na primjer, s iznajmljivanjem prostora za trgovinu. Obim maloprodaje usko ovisi o asortimanu robe. Također, često nedostaje dobrih stručnjaka koji mogu učinkovito raditi s kupcima.

Za uspješan razvoj vlastitog posla ne možete zanemariti konkurente, ali se ne preporučuje stalno osvrtati na njih. Što se misli u ovom slučaju:

- oslonite se samo na sebe;

- uključite se u povećanje broja kupaca (privući upravo kupce, a ne samo prolaznike; povećajte promet i pokušajte stvoriti red kupaca);

- povećati promet uvjeravanjem svakog posjetitelja da izvrši neku vrstu kupnje, povećavajući veličinu prosječnog čeka i broj robe u njemu, osiguravajući maksimalnu ponovljene kupnje;

- riješite sve probleme s okvirima:pronaći visokokvalificirano osoblje, spriječiti svaku krađu među zaposlenicima, educirati stručnjake, formirati učinkovit sustav za vršenje kontrole i nad prodavačima i nad administratorima;

- izgradite učinkovit marketing (odbacite oglašavanje s lošom izvedbom, uravnotežite prodaju, razvijte isplative cijene).

Kako postići stabilan planirani volumen prodaje i razgovor će se nastaviti.

Formula prodaje

Obim prodaje treba izračunati kako bi se analizirao rast ili smanjenje ovog pokazatelja. To će omogućiti svakom poslovnom subjektu da kontrolira svoj uspjeh i donosi pravovremene odluke uz brz pad relevantnih koeficijenata.

Postoji dobro poznata prodajna formula:

OP=(UPR + Pr) / (C - R), gdje je

RC - polufiksni troškovi proizvodnje;

Pr - dobit bez odbitka kamata;

P – jedinična cijena;

P - varijabilni troškovi po jedinici robe.

Važan pokazatelj u analizi prodaje je njezin bruto volumen. Istodobno se provodi izračun bruto dohotka, ali se neko vrijeme temelji na prometu, djelujući u obliku stope trgovačke marže. Bruto prihod za plansko razdoblje temelji se na predviđenom prometu.

Zaključak

Sažimajući gornji materijal, treba napomenuti da je obujam prodaje prilično važan pokazateljuspješnosti trgovačkog poduzeća, njegova vrijednost uvelike ovisi i o unutarnjim i o vanjskim čimbenicima. Samo ako ih poslovni subjekt pokuša uzeti u obzir pri planiranju vlastitih aktivnosti, moći će postići dobre rezultate.