Prodajni lijevak: što je to, značajke, faze i primjeri

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Što je prodajni lijevak? Ovaj pojam se shvaća kao specifičan marketinški model koji vam omogućuje da organizirate implementaciju proizvoda na način da se učinkovita kontrola njegovih rezultata može organizirati u svakoj fazi ovog procesa.

Ovaj smjer koriste mnogi poduzetnici. Ali ova će tema biti posebno zanimljiva onima koji su u početnoj fazi stvaranja i širenja vlastitog posla. Zašto je prodajni lijevak koristan za poduzetnike? Pokušajmo razumjeti ovaj problem.

Malo povijesti

Hijerarhijski komunikacijski modeli pridonijeli su nastanku prodajnog toka. Cilj bilo koje od ovih marketinških strategija oduvijek je bio osigurati prodaju proizvoda, kao i interakciju s kupcima radi redovite kupnje u budućnosti.

Jedan takav hijerarhijski model predložio je 1898. američki odvjetnik Elias Lewis. Autor je u svom konceptu opisao psihologiju klijenta. Tri desetljeća kasnije, ovaj model je uspješno kombiniran s AIDA modelom trgovanja. Skraćenica za ovopojmovi se dešifriraju na ovaj način:

• pažnja - pažnja;
• kamate - kamata;
• želja - želja;
• akcija - akcija.

Od tridesetih godina prošlog stoljeća, prodajni lijevak već je zauzeo svoje snažno mjesto u marketinškim strategijama, postavši jedan od glavnih koncepata u tom smjeru. Sama ideja bila je vrlo jednostavna. Svatko tko želi nešto prodati morat će raditi s klijentom, proći kroz određene faze komunikacije s njim. Oni uključuju mnoge procese - od skretanja pozornosti na predloženi proizvod do uvjeravanja ljudi u ispravnost njihovog izbora, što u konačnici vodi do kupnje. Prolaskom svake od faza broj kupaca se smanjuje.

Prošlo je više od stotinu godina od stvaranja ovakvog modela. No, principi prodaje se do sada nisu promijenili. Oni, kao i prije, uključuju četiri stupnja spremnosti kupca:

1. Prije svega je zarobljena pažnja kupca. Za to se koristi alat prodajnog toka kao što je oglašavanje.
2. Dalje, postoji povećan interes. Na to posebno utječe sadržaj oglasa.
3. Potencijalni kupac ima želju kupiti proizvod. Odnosno, nastoji iskoristiti dostupnu ponudu.
4. Klijent počinje djelovati. Da bi to učinio, on posjeti stranicu, trgovinu ili nazove tvrtku.

Klijent koji je prošao sve gore navedene korake smatra se već "zagrijanim". Menadžer to samo ne može propustiti i zaključiti posao.

Definicija pojma

Na engleskom ovaj izraz dolazi u tri verzije. Ovo je prodajni tok, prodajni lijevak ili lijevak kupnje. Takav koncept znači put kojim prosječni potrošač usluge ili proizvoda ide od trenutka kada mu se privuče pozornost na proizvod do faze kupnje.

Wikipedia na engleskom jeziku smatra prodajni lijevak marketinškim modelom koji ilustrira prolazak svih dostupnih faza kupnje. Na prvom od njih odvija se upoznavanje s ponudom, što se može nazvati prvim dodirom, a na posljednjoj se sklapa posao.

S druge strane, prodajni lijevak se podrazumijeva kao broj kupaca koji ostaju u određenim fazama komunikacije s menadžerom. Ovaj koncept savršeno bilježi cijeli ciklus implementacije, koji počinje hladnim pozivom i završava dogovorom.

Prolaskom svake od faza ove marketinške strategije, broj potencijalnih kupaca će se sigurno smanjiti. To objašnjava činjenicu da se na izlazu broj sklopljenih poslova mnogo razlikuje od broja poziva koje je uputio upravitelj.

Treba koristiti

Prodajni lijevak idealan je marketinški alat koji vam omogućuje učinkovitu analizu rada ne samo cijelog odjela prodaje, već i svakog njegovog zaposlenika. Primjenom takvog modela poduzetniku postaje jasno u kojim fazama aktivnosti njegove tvrtke dolazi do maksimalnog eliminiranja potencijalnih kupaca. To vam omogućuje da identificirate nedostatke u radu. Zarješavajući problem, morat ćete obratiti pozornost na ovu fazu, koja će pomoći ispraviti situaciju.

Razmotrimo jednostavan primjer prodajnog toka. Ponekad se dogodi da je menadžer obavio 100 hladnih poziva, dao 10 komercijalnih ponuda, a na kraju nije sklopio niti jedan ugovor. Ova se situacija već sada može temeljito analizirati. Prije svega, od 100 poziva dano je samo 10 prijedloga za suradnju. Zašto tako malo? Moguće je da se ovdje isplati raditi na motivaciji potencijalnog kupca. Ili je možda riječ o nepoštenju menadžera, koji je jednostavno zaboravio dati komercijalnu ponudu klijentu? Polje za analizu u ovom slučaju je vrlo opsežno.

Tražim dalje. Niti jedan od 10 komercijalnih prijedloga dostavljenih naručitelju nije dobio odgovor. Vjerojatno su dokumenti bili izuzetno loše sastavljeni. Ili možda upravitelj jednostavno nije radio s klijentom do kraja?

Dani primjer prodajnog toka razmatra samo tri faze modela. U stvarnom životu, naravno, ima ih više. Međutim, već na temelju navedenog postaje jasna sama bit takvog alata, što je neophodno za analizu učinkovitosti prodaje. Dobiveni rezultati omogućit će pravovremeno poduzimanje potrebnih mjera kako bi se spriječila stagnacija u aktivnostima organizacije.

Poznavanje ovog marketinškog alata omogućuje gospodarstvenicima i poduzetnicima višestruko povećanje svoje dobiti. I u isto vrijeme, nije važno gdje se gradi prodajni lijevak. Da liInternet trgovina ili prodaja proizvoda u trgovini. Ovaj model uvijek radi odlično.

Korištenje prodajnog lijevka u suvremenom svijetu postaje posebno aktualno. Uostalom, danas često ponuda robe, u pravilu, premašuje njihovu potražnju. Zbog toga je tvrtkama sve teže privući kupce izravno. Provođenje kompetentne analize prodajnog toka omogućuje vam da suptilnije i nenametljivije utječete na potencijalne kupce, brzo i neprimjetno prilagođavajući se njihovim potrebama.

Izgradnja opće sheme

Kao što znate, glavni cilj marketinga je pretvoriti početnu pažnju klijenta u pravi interes. Kako izgraditi prodajni lijevak koji potencijalnom kupcu omogućuje da uz jamstvo dođe do dna, odnosno da obavi kupnju? Ovo je umjetnost marketinga.

Da biste razumjeli kako izgraditi prodajni lijevak, morate se upoznati s čimbenicima koji imaju izravan utjecaj na broj potrošača robe ili usluga. Među njima:

• vizualna demonstracija, oglašavanje i drugi načini promocije proizvoda;
• sposobnost pronalaženja prave publike;
• marketinška i cjenovna politika, uključujući promocije, popuste i druge dodatne pogodnosti.

Drugim riječima, tok prodaje usluga ili robe treba biti izgrađen na način da potrošač razumije zašto mu je kupnja proizvoda u ovoj trgovini isplativija nego u bilo kojoj drugoj.

Konverzija toka

Uzmite u obzir ovaj vrlo važan marketingelement. Konverzija prodajnog toka shvaća se kao pokazatelj učinkovitosti određene faze ili razine, koji se izražava u postocima. Ovo nije ništa drugo do omjer onih radnji koje su bile potencijalno moguće i onih koje su počinjene u stvarnosti.

Razmotrimo konkretan primjer. Dakle, tvrtka je postavila transparent na ulicu. Ovaj alat za oglašavanje vidjelo je 1 tisuću ljudi. Ovaj korak je prva faza toka. Nakon toga, potencijalni kupci su počeli zvati tvrtku. Od 1000 koji su vidjeli banner, 100 ljudi se zainteresiralo za proizvode. Ovo je druga faza lijevka. Kao što vidite, broj potencijalnih kupaca se značajno smanjio. Od onih koji su zvali, u trgovinu je došlo samo 10 ljudi. Ovo je treća faza lijevka. Samo jedna osoba kupila je predmet. Dakle, lijevak je dosegao svoju posljednju fazu.

Pogledajmo stopu konverzije. U prvoj fazi, ovo je omjer broja svih ljudi koji su stvarno zvali i onih koji su vidjeli oglas (100 ljudi / 1000 ljudi100%=10%).

Konverzija se izračunava na isti način u svim fazama prodaje. Dakle, njezin je ukupni 0,1% (1 kupac/1000 gledatelja oglasa100%).

Alat za internetski marketing

S obzirom na konverziju u uvjetima prodaje robe putem globalne mreže, potrebno je razumjeti takav pokazatelj kao što je CRM. Označava učinkovitost oglasa, mjerenu u prihodu od 1000 pojavljivanja.

Ako u CRM sustav uključite prodajni lijevak, to će postati očitosljedeće ključne točke:

1. Fape implementacije u kojima se mogući kupci eliminiraju što je više moguće.
2. Korisnička publika na koju se treba usredotočiti.
3. Stopa pretvorbe kao rezultat kombiniranja različitih parametara.
4. Dodatni procesi ili veze u prodajnom lancu.
5. Učinkovitost cjelokupnog poslovanja.

Treba napomenuti da je prodajni lijevak vrlo učinkovit marketinški alat. Radi u svakom slučaju, bez obzira na nazive robe koja se nudi, bilo da se radi o satovima, automobilima ili putovanjima u Tursku. Ovaj alat se također koristi u prodaji nekretnina, kao i ekskluzivne i skupe robe. Osobitosti prodaje u ovom slučaju će se sastojati samo od proporcionalnog smanjenja veličine publike u svim njezinim fazama.

Svaki poduzetnik mora razumjeti da lijevak treba učiniti što sličnijim cijevi. U tom će se slučaju gotovo svi potencijalni kupci pretvoriti u prave kupce. Približavanje što je više moguće ovim idealnim uvjetima osigurat će visoku učinkovitost tvrtke.

Razmotrimo neposredne faze prodajnog toka, čiji će uzastopni prolaz omogućiti da poslovanje bude jednostavnije i profitabilnije.

Rad s ponudama

Prva faza je pripremna za poduzetnika. On mora razraditi svoj proizvod ili uslugu što je više moguće, dok formulira jedinstvenu prodajnu ponudu (USP). Na primjer, trebate što šire opisati pogodnosti koje će kupac dobiti kadakupnjom ovog proizvoda i po čemu se tvrtka razlikuje od svojih konkurenata.

Vrijedi imati na umu da USP-ovi koji samo ukazuju na to da tvrtka nudi visoku kvalitetu, najbolji proizvod i kratko vrijeme isporuke vjerojatno neće funkcionirati danas. Klijent treba specifičnosti.

Na primjer, kupcima se može ponuditi popust do 20% tijekom tjedna. Ili navedite isporuku robe u roku od sat vremena nakon primitka narudžbe. A što se tiče kvalitete, na primjer, ako se na automobilu nađe prljavština, može se osigurati godinu dana besplatnog pranja automobila.

Nakon pripreme i pažljivog razvoja ponude proizvoda ili usluge, poduzetnik može prijeći na izravnu izgradnju i postavljanje prodajnog toka.

hladni kontakti

Ovaj izraz se odnosi na publiku potencijalnih kupaca. Kada se govori o mrežnom marketingu, najčešće se spominju hladni kontakti. Međutim, sasvim je ispravno povezati ovaj pojam s trgovanjem općenito.

Broj hladnih kontakata u konačnici utječe na iznos dobiti. Doista, s porastom publike potencijalnih kupaca, povećava se vjerojatnost transakcija.

Ostvarivanje hladnih kontakata je cijela znanost. Dakle, oni koji privlače kupce izravnom prodajom trebaju obratiti posebnu pozornost na sljedeće točke:

• stil komunikacije prodavača;
• govorna pismenost;
• način upoznavanja;
• izrazi lica i geste.

One tehnike koje se koriste u stvarnoj komunikaciji mogu bitiprebačen na internet. Nekome tko je u stanju graditi odnose u stvarnom životu, bit će puno lakše na internetu. Naravno, nalijepljeni emotikoni nikada neće zamijeniti nečiji osmijeh, ali će opći stil izvođenja prezentacija, pregovaranja i sl. sigurno utjecati na internet komunikaciju. Da biste dobili željeni rezultat, mora biti lagan i prijateljski.

Interes za ponudu

Ovo je treća faza prodajnog toka. Bitno je povećati konverzije. Kako bi povećali interes za ponudu, poduzetnici koriste različite vrste oglašavanja.

Rad s prigovorima

Ovaj alat se uspješno koristi u bilo kojoj od dostupnih grana trgovine. Prodavatelj treba unaprijed odlučiti o prigovorima koje može čuti od klijenta, te već imati gotove odgovore na njih. Njegov glavni zadatak je neutralizirati sve sumnje i strahove osobe koja je došla u trgovinu kako bi je uvjerila da kupi uslugu ili proizvod. Preporuča se to učiniti nenametljivo i nježno. I samo u rijetkim slučajevima, agresivne metode pokažu se najproduktivnijim.

U modernom marketingu, uvjeravanje koristi neizravne tehnike. Kao rezultat toga, kupac koji je kupio vjeruje da je kupnja bio njegov svjestan izbor. Zapravo, to je bio rezultat teškog psihoemocionalnog procesa, koji je bio pod vodstvom prodavača.

Dogovorite

Završna faza konverzije u prodajnom lijevku je trenutak kada je kupac ušao u njega i došao do samog dna. Rezultat ovog procesapostaje dogovor. Njihov broj je glavni pokazatelj učinkovitosti marketinške politike.

Provedite analizu rezultata

U šestoj fazi prodajnog toka utvrđuje se postotni omjer broja kupnji i broja primljenih ponuda. Što je njegova vrijednost veća, to se rad trgovine, web stranice ili prodavača može smatrati produktivnijim.

Poželjno je analizirati u svakoj fazi toka. U idealnom slučaju, vrijednost dobivenih pokazatelja ne bi trebala imati oštre skokove. Na izlazu morate odrediti ukupni pokazatelj koji pokazuje vrijednost konverzije toka.

Povećajte radnu učinkovitost

Analiza konverzije pružit će priliku za povećanje ovog pokazatelja. Drugim riječima, poduzetnik će morati zainteresirati stvarne kupce. Za to se mogu primijeniti razne metode. Na primjer, kada se trguje na mreži, ovo je:

• besplatna dostava za kupljene artikle;
• komunikacija s online konzultantom;
• dodajte željeni proizvod u košaricu;
• personalizacija korisnika (pronalaženje njegovih osobnih podataka i postupanje s njihovom upotrebom);
• pružanje podrške za sklapanje posla putem poziva ili chata.

Upotreba softvera

Menadžeri također mogu koristiti automatizirani prodajni lijevak. Za to se koriste posebni programi u kojima zaposlenici navode podatke vezane uz svaku transakciju. Zahvaljujući tome, mogu se vidjeti sve faze prodajeautomatski način rada.

Formiranje takvog prodajnog lijevka događa se u bilo kojem trenutku. Njegova osnova su informacije koje su menadžeri unijeli u softver. Istodobno, takav automatski prodajni lijevak omogućuje vam da odmah kontrolirate svaku od faza implementacije proizvoda.

Ali ne morate kupovati prilagođeni softver. Da biste kontrolirali učinkovitost marketinške usluge, možete stvoriti prodajni lijevak u Excelu. Ove standardne tablice omogućit će vam generiranje najzahtjevnijih i najobimnijih izvješća u kratkom vremenskom razdoblju.

Istraživanje teme

Postoji mnogo literature o poboljšanju učinkovitosti prodaje. Dakle, Maria Solodar poziva svoje čitatelje da se upoznaju s prodajnim lijevkom. Ovo je poznati bloger i govornik na velikim marketinškim konferencijama, kao i voditelj agencije koja stvara i implementira auto tokove u aktivnostima vodećih Runet tvrtki.

Knjiga Marije Solodar "Prodajni lijevak na Internetu" postala je prvo izdanje na ruskom jeziku, koje je pokrilo pitanja stvaranja, optimizacije i automatizacije ovog marketinškog alata na globalnom webu. Njegov autor predlaže sustav na temelju kojeg se mogu graditi dugoročni odnosi s klijentima. Istodobno, postoji mogućnost višestrukih poslova.

Rezultat izgradnje takvog prodajnog toka na Internetu bit će povećanje iznosa prosječnog čeka, povećanje broja transakcija, povećanje konverzija i smanjenje troškova oglašavanja.

Maria Solodar prenosi svom čitatelju ogromnoiskustvo u izradi auto tokova koje je stekla radeći za tisuće tvrtki, online trgovina, kao i za organizacije u prometu nekretninama, medicinskoj skrbi itd. Knjiga sadrži upute korak po korak za stvaranje i daljnju automatizaciju toka, čija će implementacija otvoriti velike mogućnosti za poduzetnika za prodaju putem Interneta.