Predstavnik prodaje - tko je to? Rad kao prodajni predstavnik: prednosti i nedostaci

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Trgovina je počela zauzimati od davnina i nastavit će se još jako dugo. Prodaja, kupovina uvijek će postojati, bez obzira na dobrobit ljudi. A oni koji na vrijeme i kompetentno uđu u ovaj val moći će dobro zaraditi, pa čak i uspješno napredovati.

Malo povijesti

Ruski trgovci mogu se smatrati prvim trgovačkim agentima. Upravo su oni bili prvi poduzetnici koji su obavljali kupoprodajne transakcije u svoje ime. Trgovci su putovali svijetom i kupovali robu od onih koji su je proizvodili, a zatim je donosili na mjesta gdje je ovaj proizvod bio potreban.

Moderni prodajni predstavnik je vrsta trgovca koji nudi robu onima kojima je potrebna. Kao iu davna vremena, takvi su ljudi vrlo traženi. Uostalom, vlasnik robe ne treba tražiti kupca, a kupac ne treba putovati nadaleko. Trgovac je bio svojevrsni posrednik. Sada ovu ulogu igra prodajni agent.

Jasno je da uz usluge posrednika roba izlazi skuplja. Ali ljudi su se uvijek veselilitrgovci, jer nisu svi imali prilike sami ići po robu. Da, i donesene stvari su ponekad bile vrlo rijetke ili potrebne.

Moderni trgovac

Dakle, ako je u davna vremena trgovac igrao ulogu posrednika između kupca i prodavača, sada to rade posebno obučeni ljudi.

Prodavač je osoba koja nudi i zastupa određene proizvode. Njegove odgovornosti uključuju ponudu proizvoda, praćenje prodaje i izvješćivanje.

Ova pozicija ima mnogo naslova. U novinama možete pronaći oglase za zapošljavanje prodajnih predstavnika, agenata ili voditelja prodaje. Ali naziv esencije se ne mijenja, njihove su dužnosti iste.

Dužnosti prodajnog agenta

S obzirom da je prodajni predstavnik osoba koja zastupa robu, te su njegove dužnosti primjerene. Ali ne treba misliti da on stoji iza pulta i kao prodavač prodaje. Ovdje je sve višestruko.

Posao prodajnog predstavnika uključuje promociju robe koja je u njegovoj nadležnosti. U pravilu, tvrtka koja zapošljava zaposlenika u svom arsenalu ima nekoliko dobavljača, čije proizvode treba ponuditi.

Stoga, glavna stvar, rad u ovom području:

• Biti u stanju izgraditi poslovne odnose s dobavljačima i potencijalnim kupcima.
• Upoznati sve detaljne informacije o predloženom proizvodu i moći ga pravilno reklamirati.
• Nabavite svoje stalne kupce i zadržite ih. U isto vrijemetražiti nove kupce.
• Priprema prezentacija o ponuđenoj robi i uslugama.
• Rad s dokumentima, sastavljanje izvješća, sklapanje ugovora.
• Ako je proizvod specifičan, obučite prodavače u nijansama prodaje.
• Za uspješan rad, prodajni predstavnik također mora biti stalno svjestan fluktuacija tržišnih cijena za sličan proizvod, proučavajte ponude drugih tvrtki.

Kao što je vidljivo iz dužnosti, prodajni predstavnik je zaposlenik koji ne sjedi puno u uredu, već je stalno na putu i traži isplative kupce i poslove. Čak i ako je baza klijenata već razvijena, potrebno je stalno pratiti tržište i ne propustiti svoje klijente.

Zahtjevi kandidata

• Suvremeno tržište ima mnogo zahtjeva za bilo koju profesiju. Prodajni predstavnik tvrtke je osoba koja ostvaruje profit, pa mnogi poslodavci zahtijevaju visoko obrazovanje od kandidata.
• Potrebne su osobne kvalitete kao što su komunikacijske vještine i shvaćanje novih informacija doslovno u hodu.
• Često je potreban automobil. Ali ako je tvrtka velika, onda je potrebna samo vozačka dozvola, a dobit ćete i službeni automobil. Osim toga, dobit ćete korporativnu mobilnu komunikaciju.
• Potrebno je poznavanje vođenja primarne dokumentacije, sastavljanja izvještaja i ugovora. Stoga je obrazovanje nužno ekonomsko ili pravno.
• Naravno, trebao bi biti dobar u PC-u.
• Često među zahtjevima ukazuje na prisutnostbaza klijenata. Ali ako je organizacija velika, baza je već razvijena i podnositelju zahtjeva je potrebno samo iskustvo u prodaji.

Obrazovanje nije glavna stvar

Ali čak i ako imate crvenu diplomu i puno znanja o pravilima prodaje i psihološkim karakteristikama ljudi, ne možete bez komunikacijskih vještina. Dakle, ako ste prirodno tihi i sramežljivi, trebali biste potražiti drugi posao.

Uostalom, rad prodajnog predstavnika podrazumijeva stalnu komunikaciju, a što je najvažnije, sposobnost uvjeravanja. Dat ću vam jednostavan primjer, nakon što razmislite o tome, nije teško shvatiti možete li raditi kao prodajni agent.

Ovdje dolazite u nepoznati supermarket i trebate u kratkom roku procijeniti situaciju, shvatiti koje robe ima u izobilju, koje nema dovoljno, a koje, možda uopće nema. A zatim upoznajte osobu zaduženu za kupnju i uvjerite je u potrebu suradnje s vama.

Možete li to učiniti? Ako mislite da je to lako, a jezik vam je obješen kako bi trebao, onda ćete možda napraviti karijeru na ovom polju. Ali ako vas sve novo plaši i uvjeravanje nije vaša jača strana, ne biste se trebali ni truditi preuzeti posao voditelja prodaje.

Prednosti prodajnog predstavnika

1. Naravno, pozicija će se svidjeti onima koji ne žele sjediti u uredu cijeli dan, ali žele slobodu u svom djelovanju i načinu rada.
2. Samo sposobnost i ustrajnost osobe ovisi o njegovoj zaradi. Ako netko sjedi na goloj plaći, onda može i prodajni predstavnikznačajno povećati plaće. Uostalom, glavni prihod ovisi o prodaji. Koliko ih je prodalo, potpisalo ugovore, toliko i dobilo postotak naknade.
3. Za ljubitelje komunikacije i umrežavanja posao je više nego prikladan. Stalno ćete poboljšavati svoje komunikacijske vještine, steći puno korisnih poznanstava, naučiti savršeno razumjeti bilo koju osobu i moći ćete bilo koga uvjeriti u bilo što.

Neugodnosti na poslu

Ali bez obzira koliko je perspektiva sjajna, ova profesija i dalje ima svoje nedostatke.

1. Jedan od glavnih nedostataka proizlazi iz dostojanstva. Uostalom, upravitelj dobiva bonus na temelju broja prodaja i sklopljenih ugovora. Puno prodao - puno dobio. No također se može dogoditi da klijenti odu kod drugog agenta, neće trebati dugo za uspostavljanje novih odnosa i plaća će biti praktički na nuli.
2. Morate biti vrlo pribrani i uvijek u pokretu. Voditelj prodaje kombinira mnoga zanimanja odjednom. On je i vozač, i psiholog, i računovođa. Također morate stalno osmišljavati prezentacije i pohađati potrebne tečajeve.
3. Predstavnik prodaje mora biti vrlo otporan na stres. Uostalom, rad agenta može ometati sama priroda u obliku snježnih oluja i nanosa na cestama. Osim toga, potencijalni kupci također mogu imati loše raspoloženje u vrijeme vašeg posjeta, što će vam slomiti.
4. Predstavnik prodaje ima neredovno radno vrijeme. A recikliranje nitko ne plaća. novac samo zaproizlaziti. A koliko se vremena potroši na to - nikoga nije briga.

Što je s novajlijama

U želji da dobijete poziciju "prodajnog predstavnika" bez radnog iskustva, potrebno je, naravno, imati obrazovanje, ali najvažnije je uvjeriti poslodavca u svoje sposobnosti.

Glavna stvar u ovom poslu je znati komunicirati i uvjeravati. Stoga mnoge organizacije ne zahtijevaju iskustvo, već traže prisutnost relevantnih osobnih kvaliteta. Kako kažu, ako uspijete uvjeriti poslodavca da vas zaposli, možete prodati proizvod. Uostalom, glavno je ono što ste učinili, uspjeli ste se ispravno predstaviti.

Razgovor s prodajnim predstavnikom i poslodavcem može biti stresan. Tako se testira otpornost na sukobe i otkriva sposobnost pronalaska izlaza iz teške situacije.

No bez obzira na iskustvo, pozicija prodajnog predstavnika neće biti zaposlena bez vozačke dozvole. Uostalom, glavni posao će biti na putu i putovanjima. Male tvrtke zahtijevaju i vlastiti automobil u kojem ćete raditi. Naravno, sve troškove goriva i mobilne komunikacije mora platiti organizacija.

A ipak, ako ste ponekad čak i kasno navečer spremni biti u kontaktu i brzo krenuti na put, tada ćete biti zaposleni.

Radni algoritam

U svakom radu postoji određeni redoslijed radnji. Ako to podržavate, bit će lakše raditi. Profesionalni prodavači svoju rutinu nazivaju "koracima prodavača".

Počinjemo vježbatiprodaje, od iskusnijih treba naučiti kako sve planirane poslove obaviti u najkraćem mogućem roku, a što je najvažnije ispuniti zacrtani plan.

Ako osoba dobije posao u maloj tvrtki, tada će algoritam djelovanja morati naučiti sam. U većim je razvijen cijeli sustav koji se moraju naučiti svi početnici. Svi prodajni predstavnici ove tvrtke dužni su izvršiti postavljeni algoritam.

Kakvi su to koraci

Koji su osnovni koraci prodajnog predstavnika i što treba slijediti bez obzira na veličinu tvrtke?

Suština je svugdje ista. Razlika može biti u broju koraka.

1. Priprema. Ovaj korak uključuje prezentabilan izgled i dostupnost svih potrebnih stvari i dokumenata. Također morate znati plan za tekući dan.
2. Pozdrav. Jasno je da ne biste trebali ići izravno na prodaju s praga. Potrebno je poznavati odgovorne za nabavu imenom i prezimenom i pozdraviti osoblje.
3. Inspekcija. Pogledajte oko sebe i shvatite koji su reklamni materijali već prisutni na prodajnom mjestu i gdje možete objesiti one koje trebate. Ako se vaši proizvodi moraju čuvati u hladnjaku, potražite mjesto za njih. Procijenite proizvode i cijene konkurenata.
4. Koraci posjeta prodajnog predstavnika uključuju identificiranje preostalih artikala i izradu plana za sljedeću pošiljku.
5. Prezentacija je sljedeći korak. Uz pomoć ispravno postavljenih pitanja razjašnjavaju se potrebe, a tek ondanudi svoju robu i uvjete. U ovom slučaju koristi se pravilo od tri: svojstvo proizvoda - prednost - korist za kupca.
6. Merchandising. U skladu sa standardima izlaže svoju robu. Ako je potrebno, ispravlja pogrešan položaj.
7. Rad s dokumentacijom, sastavljanje izvješća i izrada planova i ciljeva za ovaj maloprodajni objekt.

Posjeti prodajnog predstavnika prodajnom mjestu trebaju biti redoviti i učinkoviti. Strogo dogovoreno vrijeme se troši na jedan objekt.

Što kažu iskusni

Ne ostavlja svaki prodajni predstavnik pozitivne povratne informacije o svom radu. Ima ljudi koji se žale na niska primanja, netko nije zadovoljan rasporedom rada.

Ali svejedno, ako su prodaja i uvjeravanje vaša jača strana, izgradili ste stabilnu bazu klijenata i stalno se poboljšavate, tada možete zaraditi vrlo pristojan novac. U isto vrijeme, imajte slobodu u svojim postupcima i ne morate stalno biti u uredu.