Proizvodi pasivne potražnje: popis, karakteristike, primjeri

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Postoji ogroman broj različitih proizvoda koji se nude kupcima. Neki proizvodi su vrlo traženi i ne trebaju aktivnu promociju, dok drugi zahtijevaju posebnu promociju, jer kupac zasad ne razmišlja o njihovoj kupnji. Razgovarajmo o tome što su dobra pasivne potražnje, koje su njihove specifičnosti i kako ih treba promovirati.

Koncept potražnje

Osnovni zakon postojanja tržišta je zakon ponude i potražnje. Ako nema potražnje, onda tržište ne raste, proizvodnja se usporava i cijeli gospodarski sustav stagnira. Stoga je potražnja predmet stalne brige za trgovce, oni pokušavaju pronaći trikove i metode za poticanje potražnje za svim vrstama robe. Potražnja je novčani oblik izražavanja potreba potrošača. To je iznos novca koji su spremni platiti za određeni proizvod u određenom razdoblju. Potražnja uvelike ovisi o cijeni, ako je pretjerano visoka, onda potrošač neće kupiti proizvod i potražnja će početi padati. Međutim, to nijeznači da smanjenje cijene uvijek dovodi do povećanja potražnje, iako se u mnogim kategorijama proizvoda takva korelacija uočava. Stoga trgovci stalno prate potražnju. Naporno rade na poboljšanju. Najveći problem nastaje kada je potrebno prodati robu pasivne potražnje.

Vrste potražnje

Budući da mnogi čimbenici utječu na kupovnu moć potrošača, možemo razlikovati različite vrste potražnje. Prema učestalosti pojavljivanja razlikuju se dnevna, periodična, epizodna, potencijalna i novonastala potražnja. Istodobno, na odluku o kupnji utječe učestalost potrebe. Ovisno o namjerama kupca, potražnja se može podijeliti na stabilnu, impulzivnu, neregularnu, negativnu, negativnu, alternativnu i špekulativnu. U svim tim slučajevima potrošač ima neku ideju o proizvodu i korelira njegove kvalitete sa svojim potrebama. Prema stupnju zadovoljenja potreba potražnja je zadovoljena, nezadovoljena i uvjetno zadovoljena. Ovisno o tome što potrošač zna o proizvodu i njegovoj sposobnosti da zadovolji potrebe, razlikuju se i aktivna i pasivna potražnja. U prvom slučaju govorimo o robi koja je dobro poznata potrošaču, s jasno percipiranim potrošačkim svojstvima. A u drugom slučaju govore o proizvodima pasivne potražnje, o kojima potrošač ili nema pojma ili ima vrlo nejasna znanja o upotrebi proizvoda i njegovim svojstvima.

Klasifikacije robe

Roba je proizvod proizveden za razmjenu i koji može zadovoljiti potrebe kupca. Budući da ljudi imaju velike potrebe, ima mnogo i različitih dobara. Sva se roba može klasificirati prema namjeni. U ovom slučaju razlikuju se roba za individualnu, međusrednju i industrijsku potrošnju, ovisno o tome tko i za koju svrhu kupuje ovaj proizvod. U skladu s načinom na koji će se proizvod koristiti, postoje predmeti trajne i kratkotrajne uporabe te jednokratni predmeti. Prema glavnim karakteristikama roba se može podijeliti na prehrambenu i neprehrambenu, dugotrajno skladištenu i kvarljivu. Postoji klasifikacija robe i vrsta potražnje za njima. U ovom slučaju odabiru se proizvodi:

• Dnevna potražnja. To je ono što ljudi kupuju gotovo svakodnevno. Hrana, deterdženti, kućanski predmeti. Pri kupnji takvih artikala ljudi se najčešće ponašaju na uobičajen način, pogotovo ne razmišljajući o kupnji.
• Periodična potražnja. Kupnja se vrši kada se proizvod potroši. Na primjer, žarulje ili pribor za pisanje. Prilikom kupnje, kupac također obično postupa prema uobičajenom scenariju, bez trošenja puno vremena na uspoređivanje i odabir proizvoda.
• Prethodni odabir. To su trajna dobra, često po opipljivim cijenama: odjeća, obuća, namještaj. Prilikom kupnje potrošač uspoređuje robu različitih prodavača, ocjenjuje kvalitetu robe, dugo bira.
• Rijetka potražnja. To je ono što ljudi rijetko kupuju, poput nakita, bunde, automobila. U ovom slučaju, kupac obično provodi dosta vremena uspoređujući alternative, birajući i ocjenjujući proizvod.
• Sezonska potražnja. To su proizvodi koje ljudi pamte tijekom određenih godišnjih doba - skije, kupaći kostimi, sunčane naočale.
• Pasivna potražnja. U tom slučaju kupcu nije potreban proizvod sam po sebi, potrebno ga je formirati i stimulirati.

Značajke proizvoda

Na izbor proizvoda i njegovu potražnju utječu njegove karakteristike. Svaki proizvod ima četiri temeljne značajke. To su asortimanne, kvantitativne, kvalitativne i troškovne karakteristike. Prilikom odabira proizvoda, kupac pazi na liniju asortimana, ako uključuje više od tri artikla, onda potrošač smatra asortiman dovoljnim i obično uspoređuje unutar jedne marke. Primjerice, preferirana marka mlijeka nudi različite vrste pakiranja i proizvoda s različitim udjelom masti, a kupac ne mora odabrati proizvod druge marke. Kvalitativnim karakteristikama je najteže upravljati, jer potrošači imaju različite zahtjeve za karakteristike proizvoda. Ali obično obraćaju pažnju na fizička svojstva proizvoda, kao i na njegovu ambalažu, slavu, prestiž, sve to oblikuje marketing. Količina je parametar fizičke procjene, kupac gleda na težinu robe, broj komada u pakiranju i korelira ih sa svojim potrebama. A kupac koristi parametre cijene, procjenjujući svoje mogućnostiu trenutku kupnje. Također razlikuju estetske, ergonomske i ekološke značajke robe. Robu je moguće ocijeniti i sa stajališta potrebe kupca. U ovom slučaju možemo govoriti o dobrima poznatim i potrebnim, kao i o dobrima pasivne potražnje. Karakterizira ih različit stupanj svijesti o potrebi kupnje. Kupac je svjestan potrebne robe i zna kako ona može zadovoljiti njegove potrebe, ali u slučaju druge robe nema te jasnoće. Mora se formirati uz pomoć marketinških komunikacija.

Značajke robe pasivne potražnje

Potražnja može biti izražena kada kupac zna što treba kupiti da bi zadovoljio svoje potrebe, skrivena ili pasivna. U tom slučaju potrošač obično ne razmišlja o zadovoljavanju nekih potreba i, sukladno tome, ne obraća pažnju na određene skupine roba. Zovu se pasivna dobra. Primjeri takvih predmeta, prema poznatom teoretičaru i marketinškom praktičaru F. Kotleru, su nadgrobni spomenici, parcele na groblju i osiguranje. Glavna značajka takve robe je da potrošač uopće ne razmišlja o kupnji iste, nema svojevoljno potrebu koju bi mogao i želio zadovoljiti uz pomoć takve robe. Na primjer, većina ljudi ne razmišlja o opasnostima od požara ili poplave, koje mogu uzrokovati ozbiljnu štetu njihovom domu. A samo agent osiguranja može aktualizirati potrebu za sigurnošću ipotaknuti osobu da kupi policu osiguranja. Zanimljivo je da osobu koja je jednom kupila proizvod pasivne potražnje, u budućnosti je puno lakše ponovno kupiti, a može čak postati i njegov inicijator.

Potrebe i različite vrste robe

Potrošač kupuje u nastojanju da zadovolji svoje potrebe, da ublaži osjećaj nelagode. Pritom su fiziološke potrebe popraćene izraženim osjećajem manjkavosti, a osoba ne treba trošiti sredstva na njihovo prepoznavanje. S tim u vezi, roba kojom on može zadovoljiti tu potrebu uvijek privlači pažnju kupca. Spreman je saznati informacije o njima, usporediti ih i ocijeniti. Ali nesvjesne ili neformirane potrebe mogu se zadovoljiti posebnom robom o čijoj kupnji čovjek obično ne razmišlja. Na primjer, dobra pasivne potražnje uključuju različite tehnološke proizvode. Koji bi potrošač kupio štednu žarulju da mu trgovci dugo i tvrdoglavo nisu govorili o potrebi zaštite okoliša i resursa Zemlje? Danas je ovaj proizvod već izašao iz kategorije pasivne potražnje. Ali to je zahtijevalo veliki trud i trošak od strane proizvođača robe.

Primjeri

Najproblematičnije u smislu promocije su robe pasivne potražnje. F. Kotler u svojim djelima navodi primjere robe – to su nadgrobni spomenici, mjesta na grobljima. Ali također nema tako radikalnih primjera takve robe. Na primjer, tko bi razmišljao o kupnji pedometra akotrgovci nisu govorili o tome da osoba mora poduzeti određeni broj koraka za zdravlje? Ova skupina također uključuje različita znanja, na primjer, fotografske tehnologije u mobilnim telefonima. Proizvođači bi trebali dugo razgovarati u komunikaciji o tome zašto su potrebni kako bi ljudi počeli osjećati potrebu za njima.

Razvoj proizvoda

Danas je većina robe stvorena za posebne potrebe. Potrošač možda još nema tu potrebu. Ali formirat će se za prodaju dobara pasivne potražnje. Popis takvih stvari je prilično dugačak. Dakle, proizvođači gadgeta, prije pokretanja proizvodnje novog uređaja, razmišljaju o tome koja se potreba može formirati u osobi kako bi kupio proizvod. Na primjer, pojavu danas tako poznatog uređaja kao što je multicooker bila je popraćena promišljenom komunikacijom, tijekom koje je domaćicama objašnjeno da mogu uštedjeti vrijeme i trud ako koriste novi uređaj.

Marketing posebnih proizvoda

Zbog specifičnih karakteristika postoje i osobitosti marketinga robe pasivne potražnje. Prije svega, oni se sastoje u činjenici da su potrebni značajni napori za promicanje takvih proizvoda. Potrebno je izgraditi dugu, aktivnu, a ponekad čak i agresivnu komunikaciju kako bi potrošač počeo razmišljati o kupnji. Na primjer, kako biste potaknuli ljude da kupuju police osiguranja, morate u njima stvoriti pravi strah,koje bi željeli povući kupnjom osiguranja.

Prodavanje

Prilike za oglašavanje na prodajnom mjestu često se koriste za promociju posebnih proizvoda. To može biti poseban raspored, dodjela posebnih zona za ove skupine roba. Na primjer, pasivni proizvodi u ljekarni često se postavljaju u "vruće" područje za naplatu kako bi potrošači mogli impulsivno kupovati. Male vitaminske pločice, dodaci prehrani, proizvodi prve pomoći - čovjek obično ne razmišlja o tome da sve to nabavi. Ali kad ih vidi, može kupiti.