Hladno pozivanje potencijalnih kupaca: gdje dobiti bazu, scenarij. Privlačenje novih klijenata

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Ako radite u prodaji, ne morate objašnjavati što je hladno pozivanje. Upravo se zbog toga mladi menadžeri često odlučuju okušati se u nekoj drugoj profesiji. Čak i za iskusne kolege ovaj zadatak je često pravi test. Ruke drhte, glas se lomi, a nezadovoljni ton glasa na drugom kraju žice tjera vas da poželite brzo spustiti slušalicu i više nikoga ne nazvati.

Što se može reći o učinkovitosti takvog rada? Najvjerojatnije će biti jednako nuli. Danas želimo detaljno razgovarati o tome što je hladno pozivanje i s kojim se zadacima susreće pozivatelj. Da bi ih ostvarili, potrebno je prvo naučiti menadžera kako da radi s alatom koji mu je povjeren.

Pričekajte da otvorite imenik

Kako to obično funkcionira u trgovačkom poduzeću? U njegove redove ulazi novi menadžer, a iskusni kolege mu s uzdahom olakšanja dodaju imenik gradskih tvrtki. Umjesto potrebnog staža i prilagodbe, nudi mu se da dnevno nazove 100, 200, 300 ljudi i kaže im nešto o tvrtki o kojoj i sam govorine zna ništa. Kakav dojam ostavlja na potencijalne kupce? Hoće li ponovno htjeti slušati informacije o vašoj tvrtki? Očigledno, ovaj događaj treba pažljivije pripremiti.

Što je hladno pozivanje

U osnovi, ovo su pozivi strancima. Ponekad su menadžeri tvrtki angažirani na tome da redovito zovu postojeće kupce i obavještavaju ih o aktualnim promocijama. Ovo je malo drugačija tehnika, koja podrazumijeva različite mehanizme utjecaja, pa čak i drugačiji stil komunikacije.

Hladno pozivanje je samo razgovor sa strancima. Istodobno, nije uvijek cilj prodati proizvod ili uslugu protivniku. Puno je važnije pružiti informacije na način koji će vas zanimati. I tu leži glavni razlog izostanka rezultata. To je pogrešno postavljen cilj i nedostatak odgovarajuće pripreme. To dovodi do negativne reakcije kupaca.

Glavna stvar je doći do kraja liste

Ovako mladi menadžeri doživljavaju zadatak. Trebate nazvati cijeli telefonski imenik, pa, u svakom slučaju, što više ljudi. Možda će netko biti zainteresiran. Odnosno, ovoj metodi pristupa se krajnje neozbiljno, ne pokušavaju doprijeti do svakoga. Dakle, prvo promijenite cilj. Trebali biste zainteresirati potencijalnog klijenta, dati mu što više korisnih informacija općenito i natjerati ga da traži “dodatke”. Štoviše, sada možete pokušati neutralizirati sve prigovore i sumnje. Nije potrebno da se klijent dogovara telefonom. Ali za tjedan dana mogao bizapamtite vas i svratite u ured da pitate više detalja.

Da li vam stvarno treba telefonski imenik

Razgovarajmo o uvođenju takvog mehanizma kao što su hladni pozivi. Da, obično se implementira jednostavno: otvorite beskrajni popis telefona i počnite zvati. Nitko nije sretan zbog toga. Otrgnete ljude od posla i izlijete im tok beskorisnih informacija na glavu, često čak i ne pitajući ih trebaju li im. Stoga je logično prvo izgraditi bazu kupaca. Odnosno, ne samo kontakt informacije, već sve što se može pronaći. Koliko dugo je tvrtka na tržištu, tko njome upravlja, gdje se nalaze, s kim surađuju. Slažete se, puno je lakše voditi dijalog s osobom o kojoj nešto znate, predstavljate opseg njegovih interesa i možete formulirati ponudu koju ne želi odbiti. Ovo je puno bolje nego nazvati tvrtku za cipele i ponuditi kupnju plastičnih vijaka za prozore.

Gdje nabaviti bazu

Hladno pozivanje potencijalnih kupaca nije samo za početnike. Iskusni prodajni stručnjaci imaju svoju bazu, ali nijedna tvrtka ne može bez stalnog razvoja. Stalan priljev novih kupaca ključ je uspjeha. Gdje ih tražiti? Postoji mnogo načina, samo trebate razmisliti.

• Redovno se održavaju poslovni događaji, treninzi ili konferencije. Predstavnik tvrtke trebao bi ih posjetiti, a ne samo radi dobivanja novih informacija. Svaki od ovdje prisutnih ljudi može postati potencijalni klijenttvoje društvo. Štoviše, nije potrebno odmah pristupiti prijedlozima, dovoljno je uzeti kontakt podatke i dogovoriti se da ćete nazvati.
• Od usta do usta - čini se, kome možete reći o svojim proizvodima i uslugama u svakodnevnom životu? Ispada da mnogi. Ne biste trebali mamiti prijatelje i poznanike, ali njihovi poznanici su sasvim prikladna publika. Stoga, recite frizeru o svojoj tvrtki dok se šišate, taksisti, zubaru. Koliko ljudi prođe kroz njih u jednom danu!
• Kupnja gotove baze danas je popularna usluga. Putem interneta možete kupiti određeni popis telefona. Međutim, podaci o klijentima ovdje su često minimalni, a mnogi brojevi možda više nisu ažurirani.
• Tražite tvrtke putem oglašavanja. Ovdje postoje dva načina. Potražite oglase u kojima tvrtka nudi svoje usluge klijentima i također zapošljava nove zaposlenike.
• Društvene mreže. Privlačenje novih kupaca s interneta već je dugo prioritet za mnoge menadžere. A društvene mreže su idealne. Ovdje osoba dijeli svoje težnje i težnje, objavljuje informacije o svojoj obitelji i prijateljima. Stoga čak i pojedinci postaju pogodne mete za hladne pozive. Logično je da ako je profilna slika mlada žena s djetetom, malo je vjerojatno da će joj trebati informacije o autodijelovima. Njen tata je sasvim druga stvar, šepuri se pored svog omiljenog auta na svakoj fotografiji.

Savjeti i trikovi

Sada imateideja o tome gdje dobiti bazu za hladne pozive. Međutim, to se ne može učiniti jednom zauvijek. Dok vaša tvrtka radi, baza podataka treba biti stalno otvorena za nove kupce. Pritom se akumulirani rezultati ne mogu zanemariti. Mnogi griješe. Napravili smo niz učinkovitih hladnih poziva, možda pozvali klijenta i sklopili dogovor… i zaboravili na klijenta. No, upravo je fokus na dugoročnu suradnju ono što vašem odnosu dodaje stabilnost. Morate redovito zvati klijente, bez obzira na rezultate. Ako je odbio danas, nije sigurno da će se isto dogoditi i sutra.

Priprema govora

Ne oslanjajte se na svoju elokvenciju, ovo nije opcija kada vam može pomoći. Scenarij hladnog poziva mora biti unaprijed napisan i uvježban. U idealnom slučaju, temelji se na impliciranim pitanjima potencijalnog klijenta. Vi ste bili ti koji ste planirali poziv, a osoba koja podigne slušalicu ne zna ništa o tome. I trebao bi doslovno dobiti informaciju za 30 sekundi:

• Tko si ti?
• Što radiš?
• Što želiš od njega?
• Kako možete pomoći?
• Zašto si pouzdan?

Skripte je poželjno pripremiti unaprijed, ali pokušajte ih koristiti kao varalicu. Razgovor strogo prema predlošku nalikuje razgovoru s robotom. I ne zaboravite se nasmiješiti. Čak i na telefonu, osoba osjeća vaše raspoloženje.

Primjer scenarija

Možda ne stanevama osobno, ali će dati opću strukturu u kojem smjeru nastaviti. Dakle, algoritam rada menadžera na hladnom pozivu uključuje deset standardnih elemenata. Pogledajmo svaki od njih pobliže:

• Predstavljanje zaposlenika i tvrtke. Nije potrebno objašnjenje.
• Identifikacija sugovornika: “Kako vas mogu kontaktirati? Tko je u vašoj tvrtki zadužen za…?” Ako je personalni službenik dignuo slušalicu, beskorisno je razgovarati s njim o kupovini.
• Obavezno dobijete dopuštenje za kontakt. Ako je pozivatelj zauzet, pitajte kada bi bilo prikladno nazvati natrag.
• Formulirajte svrhu poziva: "Zato što smo specijalizirani za uvođenje proizvoda…za vašu industriju."
• Generiranje vrijednosti poziva: "Uz opremu XX, tvrtke I, J povećale su prodaju za X%."
• Vrijednostni prijedlog: "Moguće je da će implementacija … u vašoj tvrtki imati sličan učinak."
• Poziv na akciju: "Mislite li da imate sličan alat, biste li mogli djelovati učinkovitije?"
• Mamac: "Ne mogu vam sada gubiti vrijeme, ali mi treba samo 20 minuta za sastanak licem u lice na kojem ću objasniti svoj prijedlog kroz primjere."
• Zakažite termin. Zbogom.

Glavni problemi

Ne zaboravite da će sve ovo funkcionirati samo ako pogodimo klijentovu “bolnu točku”, odnosno u obliku našeg proizvoda ili usluge ponudimo njihov gorući problem. Zapravo, to nije uvijek tako. Postoje samo dva načina da saznateo problemu klijenta. Ovo je da biste dali ponudu ili postavili pitanje. U prvom slučaju riskirate pogriješiti, au drugom ne dobiti odgovor. Stoga je u fazi hladnih poziva dovoljno dobiti minimalnu količinu informacija o sugovorniku, informirati se o uslugama, dati ponudu za dobivanje detaljnijeg paketa robe ili usluga. Tada ćete imati priliku ponovo se sresti i detaljnije razgovarati.

Profesionalne usluge

Kao što vidite, posao pred nama je dug i težak. Umjesto da obučavate svoje menadžere i gledate kako griješe, možete angažirati stručnjaka koji se već duže vrijeme bavi ovakvim poslom. Većina pozivnih centara nudi usluge hladnih poziva. Dajete im informacije o pruženoj robi ili uslugama, kao i o primarnoj bazi kupaca. Traže nove potencijalne kupce i telefoniraju. Posebni programi bilježe broj obavljenih poziva i njihovu učinkovitost. Kao rezultat toga, plaćate usluge i ostvarujete profit.