Učinak prodaje: analiza, evaluacija i mjerni podaci

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 10:29

Svako trgovačko poduzeće stalno treba povećavati rast i razvoj svoje strukture. Razina učinkovitosti prodaje značajno utječe na osnovnu djelatnost i uspjeh tvrtke. Naučite iz ovog članka kako pravilno procijeniti sve važne kriterije na poslu i izgraditi uspješnu poslovnu strategiju.

koncept

Sam koncept "prodajne učinkovitosti" je odlučujući pokazatelj profitabilnosti tvrtke. Iz ovoga postaje jasno koliko tvrtka privlači interes potrošača.

Kada je riječ o učinkovitosti, postoje mnoga pitanja vezana uz privlačenje kupaca, metode prodaje, kriterije evaluacije, financijski promet i produktivnost općenito. Ali u konkretnom smislu, to možemo označiti kao pokazatelj konkurentske razine tvrtke na tržištu ili neku specifičnu strategiju.

Ocjena

Prije svega, trebate grupirati troškove po kanalima distribucije, kao i prikupiti sve podatke o prodaji. tobit će potrebno stvoriti računovodstveni sustav i analizirati omjer cijene proizvoda i prodaje.

Distribucijski kanali mogu se podijeliti u nekoliko kategorija:

• Direct - plaće zaposlenika, premije osiguranja, nabava ili proizvodnja.
• Dodatno - prijevoz, telefon, internet, putna naknada, itd.
• Specifično - bonusi za volumen prodaje, unos novca za prodaju robe, ako je potrebno, itd.

Učinkovitost prodajnih kanala pomaže da se saznaju sljedeći pokazatelji:

1. Bruto marža - razlika između prihoda od prodaje i cijene proizvoda, uzimajući u obzir profitabilnost i neisplativost.
2. Marginalna profitabilnost - razlika između prihoda od prodaje i varijabilnih troškova, uzimajući u obzir granični prihod do prihoda kroz distribucijski kanal.
3. Ukupna profitabilnost - neto dobit.

Društveni i osobni pokazatelji

Možete usporediti i ključne pokazatelje uspješnosti, budući da na ukupnu izvedbu ne utječu samo ekonomski standardi. Osim financijske strane, treba uzeti u obzir i subjektivne kategorije.

• motivacija zaposlenika;
• psihološki resursi;
• zadovoljstvo osoblja;
• odnosi u timu;
• bez smjenjivanja osoblja;
• korporativna komponenta (timski duh);
• pravilna raspodjela napora u aktivnostima.

Društveni pokazatelji zahtijevaju kontrolu u fazama planiranja i postavljanja ciljeva,tijekom njihovog postizanja, kao i u fazi proizvodnog procesa. Svi rezultati zajedno predstavljaju razinu usklađenosti pojedinca s razvijenim poslovnim planom.

Ključni pokazatelji

Ključni pokazatelji uspješnosti prodaje:

Smjer	Pokazatelji izvedbe.
Glavni trend	Provedba glavnih funkcija. Dostupnost svih potrebnih resursa za implementaciju. Broj zatvorenih poslova. Stav potrošača prema proizvodu
Ekonomska strana	Kompetentno planiranje proračuna. Bez neplaniranog trošenja sredstava. Jasna raspodjela sredstava za potrebne svrhe. Prihod
Osoblje	Osoblje. Jednadžba plaće za broj zaposlenih. Profesionalni razvoj. Postizanje potrebne razine profesionalizma

Analiza

Kako bi se analizirala učinkovitost prodaje i rast prodajne ekonomije, potrebno je procijeniti nekoliko ključnih čimbenika:

• procjena učinka menadžera prodaje;
• broj zaposlenika u odjelu prodaje;
• fokusirajte se na ciljanu publiku;
• broj kupaca;
• broj stalnih, potencijalnih i izgubljenih kupaca;
• namjenasredstva tvrtke;
• ciljna alokacija svih resursa tvrtke;
• opći ekonomski pokazatelji;
• klasa najvećeg prihoda
• razlozi odbijanja potencijalnih kupaca;
• razina komunikacije između upravitelja i kupca.

Drugi čimbenici koji utječu na izvedbu također igraju posebnu ulogu:

• visoka motivacija i želja osoblja za radom;
• razvoj i inovacija tvrtke;
• produktivnost rada;
• udobni radni uvjeti za zaposlenike;
• organizacijski interni sustav;
• individualni motivi (materijalni, društveni, kolektivni, poticajni, itd.).

Rad odjela prodaje

Učinkovitost prodajnog kanala definitivno ovisi o učinkovitosti osoblja. Uz činjenicu da broj zaposlenika odgovara opsegu posla, treba razumjeti i koliko se dobro nose sa svojim profesionalnim obvezama. Da biste razumjeli učinkovitost rada, morate uzeti u obzir sljedeće kriterije:

• Troškovi i vrijeme za pronalaženje novih zaposlenika.
• Broj i kvaliteta implementacija.
• Ugovorni uvjeti, prikladan prodajni sustav za obje strane.
• Podaci o radu menadžera.
• Struktura odjela prodaje.
• Dodatna motivacija kao nagrada za dobar rad.
• Prekvalifikacija stručnjaka, prilike za razvoj i razvoj karijere.

Razina prodaje

Učinak prodajeproizvoda pokazuje konverziju. Ovo je pokazatelj razine učinkovitosti, koji se naziva prodajni lijevak, a točnije, marketinški model koji predstavlja faze prodaje proizvoda prije sklapanja posla.

Sastoji se od tri važna pokazatelja: broja posjetitelja (prodajni objekt ili internetski resurs), izravnih zahtjeva kupaca (potražnja uživo) i broja prodaja. Učinak prodaje uvelike se temelji na interakciji prodavača s kupcem. Određene su 3 glavne razine pripremljenosti zaposlenika:

1. Slab. Kad menadžer prodaje nagovaranjem, praznim obećanjima, prijevarom, pokušajima umirenja i dodvoravanja klijentu. Na ovoj razini prodavači nisu osobito strastveni u onome što rade, rade za plaću bez osobnog interesa u procesu i mogu se osjećati neugodno, preopterećeno, pa čak i poniženo u nekim slučajevima.
2. Razina borbe. Prodavač na bilo koji način “tjera” potencijalnog klijenta na dogovor, uvjerava ga u potrebu za tim, i to ne uvijek na pozitivan način, već psihološkim pritiskom. Takva se kupnja obično događa bez zadovoljstva i vjerojatnost da će se kupac ponovno obratiti je gotovo nula.
3. Igra. Na ovoj razini rade stručnjaci s velikim iskustvom ili posebno obučeni stručnjaci. Ovdje prodaja ima povoljan karakter, utemeljen na kontaktu s klijentom s poštovanjem i povjerenjem. Prodavač postaje vjerni pomoćnik klijentu u odabiru proizvoda i pouzdan partner.

Poboljšajte učinkovitost

Razmatraju se mnogi aspekti kako bi se promijenila situacija kako bi se poboljšala učinkovitost prodaje. Da biste analizirali trenutne probleme, trebali biste obratiti pozornost na takve važne kategorije aktivnosti kao što su:

• prodajna strategija i planiranje;
• pricing;
• prezentacija proizvoda;
• učinkovitost osobnih sastanaka s klijentima;
• telefonska komunikacija;
• poslovna korespondencija, sudjelovanje u događajima;
• Učinkovitost u pružanju usluga.

Učinak prodaje ovisi i o postavljenim ciljevima i metodama razvoja organizacije. Da biste razvili potrebne vještine, formirali vlastiti prikladan prodajni sustav i istaknuli prednosti i nedostatke na kojima je potrebno poraditi kako biste povećali učinkovitost, trebate analizirati sljedeće aspekte rada:

• Postavljanje ciljeva i prioriteta.
• Zahtjevi tržišta.
• Interesi potrošača.
• Model usluge, značajke isporuke i prodaje.
• Marketinški plan.
• Analiza informacija primljenih od kupca.
• Prezentacija proizvoda.
• Strategija za nuđenje proizvoda kupcima.
• Posebne ponude.
• Ponašanje upravitelja i kontakt s klijentima.
• Jedinstvena ponuda koja tvrtku izdvaja od konkurenata.
• Pregovaranje.
• Dizajn promotivnih materijala.
• Rad s prigovorima.
• Korisnička podrška.
• Imidž i reputacija tvrtke.
• Učinkovito oglašavanje.
• Širokraspon distribucijskih kanala.
• Obuka osoblja, edukacija.
• Individualni pristup kupcu.
• Izrada i stil poslovne dokumentacije.
• Sudjelovanje u natjecanjima i događajima.

Detaljno proučavanje svih aspekata pomoći će u postizanju učinkovite komunikacije s kupcima, pomoći u sastavljanju statistike poziva, procjeni uspješnosti prodaje, formiranju baze kupaca, pripremi asortimana i promotivnih materijala, saznati koliko su zaposlenici motivirani, minimizirati pogreške, privući nove kupce, povećati razinu profesionalnosti.

Metode pojačanja

Zadaci odjela prodaje su jasni - potrebno je što je moguće više zainteresirati ciljnu publiku, pružiti kompetentnu uslugu korisnicima, povećati potražnju potrošača, pružiti informacije o proizvodu na pristupačan način i uspostaviti jak kontakt s kupcem.

Za učinkovitu prodaju možete koristiti različite metode, uzimajući u obzir problematične aspekte tvrtke. Da biste poboljšali produktivan rad aktivnosti, trebate:

1. Redovna obuka za zaposlenike, testiranje za učinkovito izvođenje zadataka. Pregovaranje, rad s prigovorima, uz mogućnost uspostavljanja odnosa povjerenja s klijentom, upoznavanje s pravilima poslovne komunikacije važan je dio posla.
2. Pravila o radu. Uspostavljanje standarda, pravila i praksi koje će se pridržavati osoblje.
3. Kompetentna raspodjela rada i motivacije među zaposlenicima.
4. Povećanje broja sastanaka skupci i ponude.
5. Testiranje različitih metoda prezentacije proizvoda.
6. Promocije.

Proširenje distribucijskih kanala

Metode distribucije proizvoda važan su dio svakog poslovanja. Što više distribucijskih kanala tvrtka ima, to postaje uspješnija i profitabilnija, a samim time raste i ekonomska učinkovitost prodaje.

• Klasična vrsta prodaje. U ovom slučaju tvrtka ima nekoliko maloprodajnih mjesta kojima isporučuje proizvode. U ovom lancu može biti posrednik. Kupujte robu od proizvođača i prodajte je sami, sklapajući suradnju s pojedinačnim prodajnim mjestima.
• Višekanalni marketing. Kada proizvodna tvrtka samostalno prodaje robu putem distribucije i upravlja svim kanalima distribucije.
• Sudjelovanje na natječajima. Kada tvrtka dobije priliku isporučiti proizvode, na primjer, državnim agencijama.

Osim toga, možemo uključiti samostalnu organizaciju promocija, događaja posvećenih određenom proizvodu. Moguće je iznajmiti maloprodajne objekte na javnim mjestima, kada tvrtka svoje proizvode predstavlja svima u slobodnom prostoru.

U naše vrijeme postalo je važno distribuirati asortiman putem internetskih stranica i popularnih društvenih mreža.

Ovisno o potrebama tvrtke, razmatraju se sljedeće vrste trgovine:

• prodaja na veliko;
• mala veleprodaja;
• maloprodaja.